65 sesgos cognitivos — para cometer menos errores

No es casualidad que Daniel Kahneman, el psicólogo que ha popularizado los sesgos cognitivos, empezara su carrera académica estudiando las ilusiones ópticas.

La especie humana, como producto de la evolución, está diseñada para sobrevivir y reproducirse. Todos sus programas mentales están configurados para alcanzar esos dos fines. Ni felicidad, ni propósito, ni demás cuentos. Supervivencia y reproducción. Esta es tu programación. Cada una de tus acciones será, por tanto, procesada desde un software darwiniano, que no describe la realidad, más bien la interpreta. Las ilusiones ópticas son un bonito ejemplo sobre cómo ajustamos la percepción en función del entorno. Las ilusiones ópticas demuestran que no vemos el mundo tal como es, sino que lo enmarcamos según el contexto. ¡No te pierdas los diseños de Akiyoshi Kitaoka!

Del mismo modo que existen ilusiones ópticas, podemos hablar también de ilusiones cognitivas, en programas mentales que encuadran la decisión en un marco específico.

Todos esos programas funcionan por heurísticas, atajos para decidir de forma directa. Urge decir que sin estos atajos andaríamos perdidos, ya que resultaría demasiado costoso analizar toda la información disponible. Las heurísticas te permiten resolver problemas eficientemente, moviendo por instinto. Gracias a las heurísticas tomaremos decisiones rápidas, dentro de una restricción, generalmente de tiempo.

Si todo en ellas es positivo, ¿cuál es el problema?

Que no dejan de ser programas mentales pensados para la Edad de Piedra.

Las heurísticas, afrontando determinadas acciones presentes, son software obsoleto.

No estoy diciendo que no utilices la intuición, solo digo que deberías pensártelo dos veces—ahora que tienes más tiempo. No quieres ser indeciso. Tampoco impulsivo. Hace 10.000 años, en peligro constante, uno tenía que mover rápido, si no quería ser devorado por el dientes de sable. Hoy, en un entorno tecnológico y globalizado, este software primitivo genera conflictos por maladaptación.

He preparado una lista con los principales sesgos.

Y bien, ¿sirve de algo leerla?

No está claro.

Asegura Kahneman que conocer los sesgos no te permite decidir mejor, solo criticar con criterio. O, en ambiente de ocio, ser el más interesante de la fiesta. Los humanos somos fascinantes, aunque identifiquemos el fallo seguiremos cometiéndolo. Ergo, existe la posibilidad que esté titulando esta guía de forma engañosa, pero tengo que decir que nunca ha sido mi intención mentirte. Basándome en evidencia anecdótica, mi experiencia me dice que conocer los sesgos sí ayuda a tomar mejores decisiones.

Afirmación con un claro sesgo de sobreconfianza 😎

65 sesgos cognitivos


 

1. Racionalización
Decides emocionalmente para, después, justificarlo racionalmente. No te gusta A sobre B porque A sea estrictamente mejor. Te gusta A sobre B porque A fue tu primera elección—y allí construyes el relato. ¿Devuelves la compra impulsiva con la cabeza fría? No, encuentras ex post un motivo.

 

2. Sesgo de disponibilidad
Estimar una probabilidad fijándote en las referencias que más llaman la atención. Que aparezca con frecuencia en los medios no lo hace más probable. Gente preocupada por un ataque terrorista que luego contestará un mensaje de texto conduciendo en autopista.

 

3. Sesgo de autoservicio
Atribuirte los éxitos pero no los fracasos. Toda ganancia se debe a factores que tú controlas directamente (decisiones o esfuerzo) mientras que una pérdida es resultado de factores externos (azar). Un rico diciendo que el único secreto es el trabajo duro.

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4. Framing
Enmarcar la elección en un marco tendencioso. ¿Te operarías si dijera que tienes un 90% probabilidades de sobrevivir? ¿Y si tuvieras un 10% de morir? Mismo escenario, distinto enfoque. Un framing positivo puede manipular la percepción. El marketing no miente, encuadra.

 

5. Efecto de posición serial
Recordamos el principio y el final, no prestando tanta atención a la parte intermedia. Abre tus presentaciones con una bonita historia, a continuación construye el caso con los aburridos detalles técnicos y cierra el círculo con una conclusión arriba del todo.

 

6. Regresión a la media
Toda variable extrema tenderá a corregirse en una segunda medición. Un general israelí concluyó que las broncas funcionaban mejor que los halagos. Kahneman, que pasaba por allí, negó la causalidad. Solemos hacerlo mejor después de una mala actuación.

 

7. Opción por defecto
Sesgo de statu quo. Preferencia por mantener un equilibrio dado. Netflix juega con la renovación automática de la suscripción. Por comodidad, daremos por válida una decisión anterior. Cuestiona tus preferencias cada cierto tiempo, ¿estás siguiendo por inercia?

 

8. Coste hundido
Coste que no puede recuperarse y que, por tanto, no debería computarse. Mayor carga psicológica a medida que aumenta la inversión, nadie quiere admitir que ha perdido el tiempo. Yo voy por la sexta temporada de Juego de Tronos. Hay quien lleva 20 años casado.

 

9. Sesgo de confirmación
Buscar datos que confirmen tus creencias. Las redes sociales son cámaras de eco, escogemos proveedores de información con los que estamos previamente de acuerdo, reforzando así el sesgo. Escucha todos los puntos de vista y empatiza con tu enemigo.

 

10. Sobreconfianza
El 93% de los conductores cree conducir mejor que la media. Estadísticamente imposible. Confiar demasiado en tus habilidades. Los mayores expertos, intelectualmente menos humildes, cometen los errores más sonados. Pide una segunda opinión.

 

11. Sesgo de retrospectiva
Determinar que un evento, una vez ha ocurrido, era potencialmente previsible. Aunque nadie lo hubiera previsto. Es fácil criticar desde el presente, cuando tenemos los resultados sobre la mesa. Pero los periodistas que hoy critican a Solbes no compraron ese oro.

 

12. Anclaje
Abrir con un precio desorbitado (¡el ancla!) condiciona el resto de la negociación. Te pido que valores si la IPO de Uber a 45 es una buena inversión. Ajustarás entonces sobre ese número, hacia 50 o hacia 40. Hoy cotiza a 30. Contrarréstalo presentándote a la subasta con tu propia estimación.

 

13. Sesgo hacia lo gratis
Que Donpiso te regale un iPhone es irrelevante. Solo deberías preguntarte: ¿cuál es la comisión de venta comparada con Housfy? Los economistas sabemos que nada es gratis, todo esconde un coste de oportunidad. “There is no such thing as a free lunch.”

 

14. Sesgo de supervivencia
Fijarse en los que han sobrevivido, ignorando a los que han caído. Muestra sesgada en la que sobrevaloramos opiniones de ganadores, que no necesariamente lo cuentan todo. La fórmula del éxito (“sigue tu pasión y toma riesgos”) es también la del fracaso.

 

15. Estereotipos
Generalizaciones, no siempre malas. Nos permiten, dentro de una restricción de tiempo, decidir eficientemente con información imperfecta. El problema viene si desarrollamos un prejuicio y no desclasificamos ante nueva evidencia. Los racistas sufren este problema.

 

16. Presupuesto mental
Me encontré 20 euros en el suelo. ¿Qué crees que pasó? Que no llegaron a casa. Operamos en categorías, un ingreso inesperado funciona distinto que la nómina por la que has trabajado. En las vacaciones gastamos con alegría, poniéndole topping al helado.

 

17. Satisfacción efímera
Programados para buscar más. Quieres algo, lo consigues, ya no lo quieres. Compras Rolex y reajustas—más pronto que tarde—en el nuevo equilibrio. Como si llevaras un Swatch. Se desvanece la alegría pero queda un problema: vivir con miedo a la pérdida.

 

18. Efecto dotación
Cogerle cariño a un activo por el mero hecho de poseerlo, visualizando en él escenarios satisfactorios. Ocurre lo mismo con los hijos. Comprometerte en público complica la corrección. Se le critica a Paramés que haya defendido una inversión. Preocupado por su reputación, ya no será objetivo.

 

19. Falacia narrativa
Conectar hechos independientes bajo una misma historia coherente, buscando causalidad allí donde solo hay eventos aleatorios. Intentas tenerlo todo ligado, prefieres un relato que siga una lógica. Pero, te guste o no, el azar dictamina gran parte de tu vida.

 

20. Sesgo de correspondencia
Error fundamental de atribución. Sobreestimar motivos internos en la conducta observada. Muestra no constante en el tiempo, alguien que es simpático un día puede no serlo en el siguiente. El entorno explica, en mayor medida, nuestro comportamiento.

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21. Insensibilidad al tamaño de la muestra
Ignorar la ley de los grandes números. Una muestra pequeña incorpora siempre más ruido. En una ciudad hay dos hospitales, uno pequeño y otro grande. En un día cualquiera, ¿dónde es más probable que nazcan un 60% de niñas?

 

22. Burbujas
Validaremos una opinión si compartida por la mayoría. Demasiado preocupados por la reputación, no queremos llevar la contraria. Solo desde un perfil antisocial podías alquilar piso en 2005, con todo el mundo diciéndote “el tocho nunca baja.” Clave fijarte unos principios.

 

23. Instinto
Productos de la selección natural, programados para la reproducción y la supervivencia. El entorno ha cambiado pero la genética se mantiene intacta. Maladaptados a determinados contextos. Reaccionamos en caliente cuando ya no es necesario marcar territorio.

 

24. Cortoplacismo
Tu parte primitiva estima una esperanza de vida de 30 años. Mentalidad carpe diem, ¿por qué posponer la gratificación si mañana estaré muerto? La principal crítica a los millennials es la falta de paciencia. Los mecanismos disciplinarios permiten corregir el sesgo.

 

25. Aversión al riesgo
Al filo de la supervivencia una mala cosecha significaba la muerte. La volatilidad no es ya una amenaza pero minimizaremos por instinto la varianza. Si tienes menos de 65 años te conviene jugarlo agresivo. Excluyendo riesgos letales, la incertidumbre es hoy tu aliada.

 

26. Efecto halo
Cuando te gusta otra persona verás únicamente en ella las cosas positivas. Generalizamos a partir de un atributo. Sobrevaloramos el rol de un CEO carismático en el éxito de una compañía. Sufrimos el efecto cuerno en el otro extremo: si te cae mal solo verás lo negativo.

 

27. Fijación funcional
Ser corto de miras. Creer que un objeto tiene únicamente el uso que le ha sido asignado y no conseguir verle otros fines. Misma problemática cuando clasificamos a las personas. Roles anteriores no deberían condicionar la asignación de nuevas tareas.

 

28. Autocorrelación
Correlación no implica causalidad. Frase que, de tan repetida, da un poquito de rabia. Los casados declaran ser más felices. Pero casarte no te hace más feliz. La relación es inversa: si eres feliz tienes más números de casarte. Declararás ser feliz porque ya lo eras antes.

 

29. Ley de Parkinson
Ley de Parkinson dice que el trabajo se expande hasta llenar el tiempo disponible para ser completado. En este contexto, los deadlines resultan claves para aumentar la productividad. Una jornada laboral de 4 horas podría producir el mismo output que una jornada laboral de 8 horas.

 

30. Falacia de la conjunción
Ignorar la frecuencia base y creer que el caso específico tiene mayor peso que el caso general. Buscamos atajos contextualizando en una categoría. Si sabemos que Gregorio es introvertido, ¿es más probable que juegue al fútbol o que coleccione sellos?

 

31. Ilusión de seguridad
Conducir rápido en una carretera de montaña con guardarraíles. Los políticos sobrerregulan persiguiendo riesgo 0. Paradójicamente aumenta el peligro en un exceso de vigilancia. La gente, creyéndose protegida, firma la hipoteca sin leerse la letra pequeña.

 

32. Efecto señuelo
Decidimos por comparación, en término relativos. Quien trabaja en una inmobiliaria conoce el truco de la alternativa irrelevante. Empezar con el piso malo cambia la percepción del siguiente. Ariely recomienda que salgas a ligar con un amigo ligeramente más feo.

 

33. Ello (pulsión) y yo (consciencia).
Teoría de Freud. El ello va 7 segundos por delante, el yo interviene una vez la decisión ha sido tomada. Tu preferencia consciente coincide (¡sorpresa!) con la pulsión. Crees decidir pero es todo un engaño. El peligro de tomar decisiones enamorado.

 

34. Sesgo de la belleza
Otro sesgo instintivo. Daremos prioridad a las cosas bonitas, que siguen principios de simetría. Suele ser un problema en el mercado laboral, donde está demostrado que los perfiles más atractivos (no más productivos) reciben un premium salarial. Es un sesgo fácil de detectar pero no fácil de anular.

 

35. Sumisión inconsciente al status
Un académico diseñó un estudio atípico, no acelerando con el semáforo verde. Demostró que cuando tenemos un coche de gama alta delante esperamos unos segundos más en pitarle. Respetamos las jerarquías porque suelen indicar rangos naturales.

 

36. Sesgo por autoridad
Mostrar excesivo respeto a las credenciales. No te dejes impresionar, la mayoría de expertos no entienden la mitad de lo que están diciendo. Existe una demanda por populismos, no es un problema de oferta. Delegamos la responsabilidad al líder más fuerte.

 

37. Percepción binaria de probabilidades
Alguien con miedo a volar que juega a la lotería. Estimamos escenarios con dos resultados, sobrevalorando eventos altamente improbables, tanto en lo bueno como en lo malo. Entenderemos la probabilidad real cuando podamos visualizarla.

 

38. FOMO
Fear of missing out. Los móviles están diseñados para explotar un bug del sistema: la sensación que estás perdiéndote algo. Apaga todas las notificaciones. No te conviene seguir la actualidad. Tampoco necesitas conocer al minuto qué están haciendo tus amigos.

 

39. Causa y efecto
Estados Unidos salió de la Gran Depresión porque implementó políticas de ocupación. ¡No tan rápido! Estados Unidos salió de de Gran Depresión e implementó políticas de ocupación. La econometría no aísla los factores. Los economistas deberían ser más humildes.

 

40. Efecto Barnum
Creer que una descripción vaga aplica sobre el caso particular. Razón por la que funcionan los horóscopos. Veremos un rasgo si queremos verlo. Cuando valoremos la decisión de tener un hijo, encontraremos un mayor número de embarazadas por la calle.

41. Cherry picking
Resultados a medida. Seleccionar los datos que validen la hipótesis de tu investigación. Evidencia anecdótica, el argumento favorito de los tertulianos. Si queremos manipular las emociones humanas citaremos un caso dramático pero no representativo.

 

42. Efecto arrastre
Subirse al carro. La adopción de nuevas ideas es más factible a medida que aumenta el número de casos. Las convenciones sociales cambian de golpe, no gradualmente. La gente pierde el miedo si ya hay un valiente. Quedarse solo es el mayor temor del ser humano.

 

43. Falacia de la planificación
Excesiva confianza en costes y plazos de entrega. En todas las profesiones (escritores o constructores) se subestiman las restricciones. La ley de Hofstadter dice que siempre lleva más tiempo de lo esperado, incluso teniendo en cuenta la Ley de Hofstadter.

 

44. Hipótesis del mundo justo
Creer que existe justicia divina en las acciones de los hombres. El deseo de previsibilidad genera la ilusión del karma. Quien siga las reglas será recompensado y quien no cumpla pagará por ello. Que gente deshonesta alcance el éxito desmiente la hipótesis.

 

45. Nostalgia
Siempre fuimos felices en el pasado. Idealización de la juventud en tu memoria distorsionada. ¿Tan bien te lo pasaste? La frase es de García Márquez: “El corazón elimina los malos recuerdos y magnifica los buenos y, gracias a ese artificio, logramos sobrellevar el pasado.”

 

46. Parálisis por análisis
Disponer de más opciones puede empeorar la situación. Nos gusta comparar antes de comprar, argumento a favor de un catálogo simple. Menos es más: prefieres enseñar 3 muestras, no 20. Para tomar mejores decisiones, reduce el número de alternativas.

 

47. Arrepentimiento anticipado
Todavía en overchoice. Podrías vivir mil vidas pero, al final del día, tendrás que quedarte con una. Esto complica la decisión. Porque, hagas lo que hagas, sabes que existe una alternativa mejor allí fuera, esperándote. Juegas entonces a minimizar la pérdida.

 

48. Autoengaño
No es siempre el más fuerte, en ocasiones gana quien más se lo cree. Entre gorilas en celo y entre directivos subiendo la pirámide. No lanzarás una startup (idea loca) sin antes convencerte. Te alejas así del ruido de los descreídos. Aunque puedes pegártela más fuerte.

 

49. Sobrecompetición
Por primera vez en la historia, los ricos trabajan más horas que los pobres. Pelean por instinto, hace 10.000 años marcaba la diferencia ser alfa. Hoy llegar arriba no es tan relevante. No necesitas la corner office, si el coste de oportunidad es perderte la infancia de tu hija.

 

50. Validación social
Para sobrevivir uno tenía que formar alianzas. Así que la evolución premió conductas socialmente óptimas. Lo hizo mediante la dopamina, neurotransmisor liberado después de cada interacción satisfactoria. Buscaremos likes como si nos fuera la vida en ello.

 

51. Prueba social
Buen consejo de mi hermano cuando visité Japón: ve al restaurante con la cola más larga. Hay sin embargo una ineficiencia, en un escenario con información imperfecta. Si ninguno de los agentes tiene una referencia previa, se llenará el local que reciba el primer cliente.

 

52. Efecto Dunning-Kruger
Las ganas de opinar siguen una función inversa al conocimiento. Creemos saberlo todo cuando somos jóvenes. Llamaremos monte estúpido a ese momento vital. Solo nos daremos cuenta de la complejidad del problema después de estudiarlo durante años.

 

53. Disonancia cognitiva
Cuando entran dos pensamientos en conflicto, dentro de un mismo sujeto. La idea que gana la batalla silenciará a la otra. Una vez tomas la decisión, te identificarás con ella. Sentimos vergüenza de corregir un error. Una regla cultural con un coste social enorme.

 

54. Falacia del historiador
Analizar el pasado desde la óptica del presente. Presuponer que quienes tomaron allí las decisiones disponían del marco actual. No debemos, por tanto, sobreanalizar eventos ya sucedidos. Tampoco eventos futuros, en los que cambiará la óptica.

 

55. Falacia del jugador
Identificar una tendencia en una secuencia de eventos no vinculados. Resultados pasados no influyen resultados futuros. 20 rojos consecutivos no mejora la esperanza de la apuesta al negro. 10 triples seguidos no afecta el undécimo lanzamiento. En teoría.

 

56. Sesgo de selección
Si la muestra no está debidamente aleatoriezada, los resultados obtenidos no serán representativos de la población estudiada. Que un profesor progresista de Harvard no conozca a un solo votante conservador, no significa que Trump no tenga opciones.

 

57. Efecto placebo
Los enfermos mejoran cuando reciben un tratamiento con una sustancia inocua. Incluso sabiendo que el medicamento no tiene efecto, el cuerpo genera una reacción. Queremos creer lo que queremos creer. Cuestiónate cómo procesas toda la información.

 

58. Ilusión de control
Creer que controlas tu suerte. Spoiler: no la controlas. Asusta pensar todo aquello que no podemos controlar, así que preferimos creer en la responsabilidad total. Infravaloramos el rol del azar en los resultados que observamos. “I’d rather be lucky than good.

 

59. Ilusión de validez
Sobreestimamos la capacidad de predecir el futuro analizando una secuencia de datos pasados, ignorando que, en la teoría del caos, pequeñas variaciones todo lo cambian. Vivimos tranquilos en un mundo que podemos explicar. Aunque solo sea una fachada.

 

60. Sesgo por asociación
En un mercado en el que la información es costosa de procesar, gestionamos decisiones mediante relaciones. Si este es amigo de aquel, no puede ser amigo mío. Los famosos deberían ser más selectivos a la hora de escoger las marcas que patrocinan.

 

61. Aversión a las pérdidas
La frustración de perder 50 euros es mayor que la alegría de encontrar 50 euros por sorpresa. Jimmy Connors, el tenista, decía que odiaba perder más de lo que le gustaba ganar. Consistente con la función del valor asimétrico de Kahneman y Tversky.

 

62. Sesgo hacia la acción
Preferencia hacia el movimiento, incluso cuando no tenemos jugada. No sabemos estar quietos, ni tampoco callados, siempre queremos tocar algo. La estrategia, a veces, consiste en no hacer nada. Lección de Rajoy gestionando la crisis de la deuda.

 

63. Tribalismo
Sentirse ligado a un grupo social, perdiendo cierta objetividad. Fortalecer la cohesión del grupo era esencial para sobrevivir, así que desarrollamos una ceguera hacia los problemas internos. Todos los pueblos creen que su país es mejor. Excepto si eres español.

 

64. Denegar
Convencerte que no ha ocurrido lo que sí ha ocurrido. Origen de todos los problemas empresariales. Modificar la realidad antes de cambiar la historia, un relato coherente (pero a la vez falso) con tu forma de ver las cosas. Desconfía de todo. Empezando por ti mismo.

 

65. Ilusión de objetividad
Creemos percibir el mundo de forma directa pero, todo aquello que pensamos, pasa por un filtro predeterminado. La única realidad es que estamos sesgados, productos del entorno y las circunstancias. No existe la objetividad. Deberías trabajar la empatía.


125 modelos mentales — para tomar mejores decisiones

Los modelos te permiten entender qué está pasando. Los modelos te permiten decidir mejor. Los modelos son atajos, cuando no conoces toda la información. No basta con memorizarlos, tienes que entenderlos, para saber cuándo utilizarlos.

Busca tu intersección. Te animamos a implementarlos fuera de su categoría. Quieres un perfil multidisciplinar. Un insider analizará el problema desde un modelo demasiado rígido—quien tiene un martillo solo encontrará clavos. Quieres versatilidad. No quieres el martillo. Quieres la caja de herramientas.

Al mismo tiempo, y aunque suene contradictorio, quieres especializarte. No estudies una carrera generalista. Quieres internalizar un sistema de pensamiento. Quieres conocer las grandes ideas filosóficas o quieres razonar como un matemático. Entender el mundo desde ese sistema. Yo veo incentivos. Otros verán vectores. Quieres ir profundo y, una vez especializado, cambiar de disciplina. Quieres ser la economista en la cumbre del clima o el ingeniero en el departamento de marketing.

¿Qué modelos mentales utilizarás para tomar mejores decisiones?

Incertidumbre 🤔



1. Teoría del caos
El efecto mariposa, una formulación de la teoría del caos, sugiere que una pequeña acción desencadenará un suceso global e inesperado. No puedes, por tanto, predecir el futuro. Sí puedes modificarlo, cuando estés operando en un sistema interconectado. Un hombre puede cambiar el mundo. Literalmente.

 

2. Opcionalidad
Generar un escenario en el que tengas la última palabra. El modelo consiste en mantener el máximo número de opciones abiertas y asegurarte en todo momento una posición de independencia. Quieres decidir ex post en un mundo que no entiendes, una vez las cartas estén sobre la mesa.

 

3. Estrategia haltera
Una posición segura y otra especulativa. Casarte con un contable y flirtear con un poeta. Tu protección en los extremos. Si quieres ser pintor oposita primero a funcionario. La manera inteligente de tomar riesgos, persigue tu sueño una vez estés cubierto.

 

4. Interés compuesto
Ganancias acumuladas generan crecimiento exponencial. Ejemplo del ajedrez. Difícil entenderlo sin antes visualizarlo, la mente primitiva no consigue procesarlo. Invierte pronto en capital humano y, pase lo que pase, no interrumpas el proceso, sigue acumulando.

 

5. Retroalimentación
O feedback loop. Gran parte de lo que llamamos éxito no es más que un golpe de suerte, en una fase temprana. Si entras en Harvard conocerás a gente top y, con la aureola de ganador, generarás nuevas oportunidades. El éxito suele desencadenar más éxito.

 

6. Segundo orden
Un efecto de primer orden deriva de la decisión. Un efecto de segundo orden deriva del efecto de primer orden. Las consecuencias de las consecuencias. Toda acción inicia una serie inesperada de acontecimientos, imposibles de controlar. Jugamos juegos infinitos.

 

7. Principio de precaución
Si estimamos que una acción puede causar un daño irreparable (e.g., cambio climático), en ausencia de consenso adoptamos la precaución máxima. Aunque la universidad esté desprestigiada, estudiar un grado sigue representando la mejor línea de acción.

 

8. Antifragilidad
La propiedad de salir reforzado después de un golpe. Escenario con más upside que downside, que te permite doblar la apuesta ganadora y cambiar al mínimo coste. Con demasiados compromisos uno teme los cambios. Pero la incertidumbre es hoy una oportunidad.

 

9. Fuck you money
Posición de antifragilidad, en la que dispones de total libertad para tomar la mejor alternativa disponible. Aunque la referencia es al dinero (alcanzando esa cantidad que te permita no depender de nada ni de nadie), el modelo tiene también una variante emocional.

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Estadística 📈


 

10. Principio de Pareto
El 80% del output proviene del 20% del input. Puede observarse en campos muy diversos, desde la distribución de tierras hasta los swipes en Tinder. Para maximizar el ROI prioriza inversiones en ese 20%. Concentra tus esfuerzos en las personas influyentes.

11. Distribución normal
Con una función de densidad acampanada y simétrica, distribución que conocemos como gaussiana. El 68% de los valores se encuentran a una desviación típica de la media y el 95% de los valores se encuentran a dos desviaciones típicas de la media.

 

12. Distribución de cola pesada
Con una función de densidad alargada. La incertidumbre es ahora mayor y un resultado extremo es probable. Quienes creen estar operando en distribución normal llamarán al evento extremo cisne negro. Conviene identificar en qué distribución estamos.

 

13. Cisne negro
Evento no previsto pero, no por ello, extraordinario. Existen factores escondidos en toda tendencia. Entre pavos, todos los indicadores son positivos antes de Acción de Gracias. Ex post, a toro pasado, racionalizaremos la sorpresa, desde el sesgo de retrospectiva

 

14. Ley de potencias
No sigue los principios de una relación lineal. Un atropello a 60 km/h es 8 veces más letal que un atropello a 30 km/h. A 90 km/h el atropello es siempre mortal. No podemos valorar un riesgo sin antes establecer si sigue una relación lineal o exponencial.

 

15. Ley de los grandes números
Si repetimos mil veces un mismo experimento aleatorio, la frecuencia se acerca a una constante. La constante marca la probabilidad de que ocurra el evento en el futuro, bajo el supuesto que no cambien las condiciones.

 

16. Sabiduría de la masa
¿Cuántos chicles hay en la máquina? El promedio de preguntárselo a 100 personas independientes se acerca a la cifra real. La gente, en el agregado, es sabia—si no viene sesgada de casa. La pregunta: ¿cuándo agregamos y cuándo priorizamos expertos?

 

17. Contrarianismo
Estar cómodo contracorriente. En las burbujas las creencias erróneas se verán reforzadas por mecanismos de validación social. Los lemmings creen estar protegidos dentro de la manada. Basta con un outsider (¡muy convencido!) para cambiar la tendencia.

18. Bayes
Probabilidad condicional a priori, actualizamos la fórmula con nuevos datos. Describe la probabilidad de que ocurra un evento, dadas unas condiciones relacionadas con ese evento. ¿Cuál es la probabilidad que esté estudiando—si sabemos que acaba de cumplir los 21 años?

 

19. Unknown unknowns
Frase de Donald Rumsfeld: “There are things we know we know and there are things we know we do not know. But there are also unknown unknowns, the ones we don’t know we don’t know.” ¿Qué peligros externos podrían estar amenazando tu carrera?

Experimentación 🧪


 

20. Producto mínimo viable
MVP en sus siglas en inglés. Lanzar una versión de mínimos con la que obtener feedback del mercado. Proceso en prueba y error, la acción de pivotar consiste en ajustar la trayectoria en función de la información recibida. ¿Cuál es tu carrera mínima viable?

 

21. Método científico
Realiza una pregunta, formula una hipótesis, diseña un experimento y testea la hipótesis. Si resulta falsa, empieza de nuevo. Resumiendo, decide por descarte, negativamente. Cada fracaso ofrece nueva información sobre qué no deberías estar haciendo.

 

22. Paradigma
Un cambio de los supuestos básicos en la teoría dominante. Thomas Kuhn, en La estructura de la revoluciones científicas, plantea que los cambios ocurren repentinamente, no de forma gradual. Avanza disruptivamente: no persigas la promoción, busca un cambio de sector.

 

23. Árbol de decisión
Herramienta de análisis con la que estudiar potenciales escenarios de una decisión, con sus distintas ramificaciones. En el árbol podrás calcular los costes de cada itinerario. Te permite estimar las consecuencias de apostar por un plan de vida determinado.

 

24. Presupuesto base cero
Borrón y cuenta nueva. Distribuir desde 0. ¿Cuál es el mejor enfoque si no hay compromisos previos? Puede utilizarse de forma eficiente en un presupuesto familiar. Reexamina tus decisiones periódicamente, cuestiona las opciones que escogiste por defecto.

 

25. Error tipo I y error tipo II
Un error tipo I (o falso positivo) es decirle a una mujer sana que está enferma. Que no cunda el pánico, hablamos entonces de una falsa alarma. Un error tipo II (o falso negativo) es decirle a una mujer enferma que está sana. Potencialmente más peligroso.

 

26. Escribir
El lenguaje fue el primer modelo mental. Tu idioma te da una forma de ver el mundo. No piensas igual en español que en noruego. La mejor manera de estructurar ese lenguaje es escribiendo. Con las mínimas palabras. En el proceso de escribir defines nuevas ideas.

 

27. Dibujar
Explicarlo en una imagen. Mucho más complicado que hacerlo en palabras. Los humanos entendemos las ideas gráficamente, cuando podemos visualizarlas. Así funciona la publicidad, los mejores anuncios utilizan un concepto. Encontrarlo es un arte.

 

28. Visualizar
Anticipar futuros escenarios y tu respuesta en cada uno de ellos. Una manera de hacerlo es leyendo novelas. Te permite vivir otras vidas, poniéndote en la piel de sus protagonistas. Ver las distintas derivadas de una decisión y sentir lo que ellos sintieron.

 

29. Dependencia
Todas las decisiones están limitadas por aquellas decisiones que tomaste en el pasado y por aquellos eventos que viviste, aunque estás circunstancias no resulten ya relevantes. Los mecanismos de retroalimentación son causante de esas trayectorias dependientes.

Teoría de juegos 🎰


 

30. Mejora de Pareto
Dada una distribución de recursos, hablaremos de una mejora de Pareto cuando podamos mejorar la asignación de A sin empeorar la asignación de B, alcanzando el óptimo cuando ya no resulte posible mejorar la asignación de A sin empeorar la asignación de B.

 

31. Juego de suma cero
La ganancia de uno de los jugadores debe equilibrarse con una pérdida equivalente por parte del otro jugador. El cómputo es cero. Por el contrario, en un juego no de suma cero ambos jugadores pueden salir ganando. La frase esa del win-win que da tanta rabia.

 

32. Dilema del prisionero
Juego en el que dos reclusos no cooperarán, aunque les convenga hacerlo. Ambos tienen incentivos para traicionarse en su equilibrio de Nash—la estrategia dominante. Un acuerdo mutuamente beneficioso puede complicarse por la ausencia de comunicación.

 

33. Destrucción mutua asegurada
Mecanismo de compromiso (en un ataque automático) para disuadir al enemigo. La bomba nuclear es un símbolo de paz, según la teoría de von Neumann. Contraintuitivo: si dos adversarios ganan fuerza disminuye la probabilidad de un enfrentamiento.

 

34. Tit for tat. Reciprocidad, represalia si te atacan. La confianza es clave en las transacciones entre desconocidos. Los animales han desarrollado mecanismo avanzados de cooperación. Una estrategia óptima consiste en abrir generoso pero responder con fuerza si eres traicionado.

35. Juego de la gallina
Dos coches aceleran frente a frente. Pierde quien gira primero. Tu mejor jugada es la de convencer al rival que no girarás. Tsipras y Merkel jugaron una buena partida en 2012. Perdió el griego porque no tenía posición, pero si se lo hubiera creído más…

 

36. Parásito
O free-rider. Individuo que se aprovecha del trabajo de otro. Quien consume un recurso sin contribuir en el coste. Ocurre en bienes de naturaleza pública, significa no-rivales (podemos consumir simultáneamente) y no-excluibles (no podemos discriminar entre usuarios).

 

37. Tragedia de los comunes
Cuando el recurso es compartido los agentes no tienen incentivos en preservarlo. Y termina agotándose. Una solución en la privatización. Otra en la regulación. Elionor Ostrom planteó una tercera vía: vigilancia colectiva en grupos pequeños con reglas claras.

 

38. Guerra de precios
Competición en la que todos los ofertantes rebajan su precio para terminar con la misma cuota de mercado, perdiendo por el camino gran parte de los beneficios. El símil de ponerse de pie en un teatro. Podría evitarse vía comunicación pero esto equivaldría a cártel.

Economía 💵


 

39. Oferta y demanda
Vivimos en un mercado con recursos finitos y necesidades ilimitadas. La economía es la ciencia que estudia la gestión de esa escasez. Coordinaremos utilizando los precios, que transmiten información sobre preferencias de compradores y restricciones de ofertantes.

 

40. Elasticidad
Ajuste sobre la cantidad demandada en relación a un cambio en el precio. Si un bien tiene demanda inelástica significa que los consumidores no disponen de alternativas. Los bienes Veblen son una anomalía dentro de la teoría, su consumo aumenta cuando suben de precio.

 

41. Competencia perfecta
En el mercado laboral, una oferta pública. No te conviene diferenciarte en el margen, tendrás que superar a los otros candidatos ofreciendo una credencial más. Guerra de másters que solo beneficia al contratante. Preferible competir fuera del concurso, desde un perfil raro.

 

42. Arbitraje
Explotar una diferencia de precios entre dos mercados, por un mismo producto. La ventaja es neutralizada una vez descubierta. Identifica oportunidades de arbitraje en tu vida diaria. ¿Conoces una posición en la que valorarían más positivamente tus habilidades?

 

43. Utilidad marginal
Analizar decisiones desde la unidad extra. El 99% de las cosas presentan utilidad marginal decreciente. El dinero te cambia la vida cuando eres pobre, no cuando eres rico. El retorno marginal puede incluso ser negativo, cuando ganando más te complicas la vida.

 

44. Ventaja comparativa
Hacerlo mejor que tus competidores. En términos relativos, no absolutos. No tienes que ser el mejor para ser competitivo. Cultivar un huerto es una mala idea en ciudad, no tanto por la calidad del aire, sino por el uso alternativo que podrías darle a ese suelo.

 

45. Coste de oportunidad
Mejor alternativa disponible. A qué estás renunciando cuando decides comprometerte con X. Si hablamos de carrera, el coste de oportunidad de conseguir la promoción es el tiempo que no le dedicarás a tus hijos. Calcula el trade-off de cada decisión.

 

46. Economías de escala
A medida que una empresa crece se reducen los costes de producir la siguiente unidad. Los mercados con costes variables bajos son tendencia en una economía digital. Significa que, una vez descontadas inversiones fijas, el coste marginal puede llegar a 0.

 

47. Escalabilidad
Capacidad de ofrecer esa unidad extra sin incurrir en costes relevantes. Mejor-peor consejo de carrera según Nassim Taleb: búscate una profesión escalable, con ingresos no limitados por la restricción físico-temporal. Si no puedes ser el mejor escritor, no lo intentes.

 

48. Ciclo económico
Boom and bust. La euforia y la depresión. La economía nunca está en equilibrio. Oportunidades para quien consiga aislarse y tomar decisiones independientes. Un perfil contrarian, oponiéndose a la opinión mayoritaria, es requisito indispensable para forrarse.

 

49. Externalidad
Coste o beneficio que genera un intercambio entre dos agentes sobre una tercera parte. Relevante: ese coste o beneficio no está incorporado en el precio que los dos agentes libremente han pactado. Los políticos corrigen la ineficiencia vía impuestos y regulación.

 

50. Teorema de Coase
Una solución alternativa al problema de las externalidades. Con costes de transacción bajos y derechos de propiedad bien definidos, deja que las partes negocien. Si tu vecino valora su fiesta más que lo que tú valoras dormir, escucha una oferta eficiente para ambos.

Estrategia empresarial 🧮


 

51. First-mover advantage
Ventaja del primer ofertante. Aunque llegar el primero quizá esté sobrevalorado, abrir camino desgasta demasiado. El empresario Peter Thiel prefiere disponer de last-mover advantage, aterrizar en un mercado ya consolidado con un producto superior.

 

52. Barreras de entrada
Muro que levanta una empresa para proteger su situación estratégica. Los nuevos, sin poder de mercado, no pueden competirle la posición. Hablamos de tecnología superior, efecto red, switching costs, operativa logística o confianza en una marca reconocible.

 

53. Destrucción creativa
Una teoría de Joseph Schumpeter. Proceso en el que las nuevas ideas desplazan a las viejas, cambiando la estructura de una industria. Toda innovación destruye modelos obsoletos. La sociedad progresa pero algunos individuos sufren las consecuencias.

 

54. Ciclo de adopción de la tecnología
La gráfica temporal sigue una distribución normal. Primero vienen los innovators y justo después los early adopters. Llegados a este punto todo proyecto empresarial requiere un salto de fe, si el objetivo es comercializarlo entre el gran público.

 

55. Winner-takes-all
Una competición en la que un ganador alfa se lo lleva todo. Los mercados escalables tienen esta particularidad, contratas al mejor. Así es como compiten sexualmente la mayoría de especies. También los humanos. Hasta que alguien inventó la monogamia.

 

56. Estructura de torneo
Pagar por debajo de la productividad a los becarios y por encima de la productividad a los directivos. Fomenta la competición. Explica por qué algunos traficantes de bajo rango, cobrando menos del salario mínimo, se juegan la vida en la calle. Quieren llegar a jefe.

 

57. Larga cola
Una distribución estadística que sigue la ley de potencias, con un gran número de observaciones en la cola. Mercado tradicionalmente impracticable que hoy internet hace viable. Uno ya no necesita dirigir su producto a las masas, puede ser rentable en nichos pequeños.

 

58. Caza mayor y caza menor
Puedes generar un millón de ingresos vendiendo 10 unidades a un precio de 100.000 euros. Insistiendo hasta convencer al elefante. También puedes llegar al millón vendiendo 100.000 unidades a 10 euros. Posicionándote en un mercado con muchos faisanes.

 

59. Ley de Sayre
Cuando la recompensa son migajas, paradójicamente, aumenta el grado de competencia. Kissinger decía, sobre la carrera académica, que “la lucha era feroz porque el premio era muy pequeño.” Uno estaba dispuesto a todo para proteger su mínima ventaja.

 

60. Costes de transacción
Coase explicó, con tan solo 26 años, por qué existen las empresas en una economía de mercado—en la que puedes subcontratar tareas. La razón en los costes de coordinar y motivar los factores productivos. Internalizaremos cuando subcontratar conlleve problemas.

 

61. Conflicto de intereses
Situación en la que un directivo se ve envuelto en un escenario con intereses múltiples. Y la obligación contraída ante un tercero entra en conflicto con sus intereses personales. Antes de firmar un contrato revisa los incentivos de cada una de las partes.

 

62. Mavens y connectors
Teoría 0 científica de Gladwell sobre cómo se propagan las modas. Los mavens son los influencers y los connectors los que se enteran antes de todo. Tu prioridad es el crecimiento orgánico a través de un ejército de incondicionales, que el boca oreja haga el trabajo.

 

63. Posicionamiento
Teoría publicitaria que consiste en vincularte a una palabra en la mente del consumidor. Funciona ocupando un territorio inexplorado, no necesariamente descriptivo, desde el que diferenciar tu producto. Gucci es lujo y Coca-Cola felicidad. Las marcas difusas no venden.

 

64. Diversificación
Distribuir tus recursos en distintas cestas. Estando así cubierto si una apuesta no sale como esperabas. Es un error comprar acciones de tu propia compañía (¡ya trabajas allí!) o del país en el que resides (¡ya vives aquí!). Concentración del riesgo innecesaria.

 

65. Margen de seguridad
En las inversiones y en la vida. La diferencia entre el valor real de una acción y su precio de mercado. La economía, debido a múltiples sesgos de comportamiento, puede estar infravalorando o sobrevalorando esa acción, ofreciendo una oportunidad de arbitraje.

 

66. Inflación
Elevación general del nivel de precios. Fenómeno común en el mercado de valores y en activos inmobiliarios. La temida corrección, en forma de deflación, es entonces necesaria. Utiliza el modelo fuera de la economía. ¿Cómo romper la inflación de notas de una universidad?

Relaciones sociales 👋


 

67. Inteligencia emocional
La capacidad de identificar y gestionar correctamente las emociones propias, canalizándolas para lograr unos objetivos. Una persona emocionalmente inteligente sabrá también reconocer las emociones de los demás, desarrollando la empatía.

 

68. Número de Dunbar
Cantidad de individuos con los que un humano puede mantener una relación estable. La cifra es 150 y está determinada por nuestro pasado primitivo. La teoría plantearía que el cerebro no está preparado para interactuar en un contexto de redes sociales.

 

69. Esfera de influencia
Área en la que un organización impone su influencia cultural, militar, económica o política. Tradicionalmente un cometido de los estados en el que las empresas quieren ahora participar. En un mundo globalizado preservar unos valores es ventaja competitiva.

 

70. Efecto de red
Incrementa el valor de una red a medida que se conectan más nodos en ella. Externalidad positiva que aprovecha Instagram para levantar su infranqueable barrera de entrada. Explica también por qué es demasiado pronto para comprarte un coche eléctrico.

 

71. Información asimétrica
El agente suele tener mejor información que el principal. Contratamos en incertidumbre, encontrando problemas a priori y a posteriori. Mercados y gobiernos ofrecen mecanismos para garantizar la transacción, siendo la reputación más efectiva que la regulación.

 

72. Selección adversa
Asimetría ex ante. George Akerlof describió la situación con los limones, el problemático mercado de los coches de segunda mano. Un coche en buen estado no puede diferenciarse de un coche en mal estado, cancelándose un intercambio mutuamente beneficioso.

 

73. Señalización
Una solución a la selección adversa. El agente emite una señal costosa y no replicable para transmitir su categoría al principal, una inversión no necesariamente ligada a la transacción. Estudiar en el MIT indica competencia. El lujo funciona también en esas señales.

 

74. Riesgo moral
Una de las partes cambia su comportamiento una vez ha firmado el acuerdo. Goldman Sachs incurre en mayores riesgos si conoce su condición de intocable. La solución clásica pasa por ligar remuneración a resultados. En el caso del banco, dejándole caer si fracasa.

 

75. Too big to fail
Una organización demasiado grande para que caiga. Los bancos, de nuevo, son el ejemplo. Que colapse, en una economía con dinero fiduciario, podría desatar el pánico. Anticipando que serán rescatados actúan de forma imprudente. Se ha generado riesgo moral.

 

76. Información privilegiada
Información que no es de dominio público y que no debe utilizarse para operar en bolsa. Sí que podríamos utilizarla en otros mercados. De hecho, toda oportunidad empresarial es una ventaja informativa. Que alguien decide verificar apostando su propio capital.

 

77. Incentivos
Estímulo que refuerza un comportamiento deseado. Diferentes tipos: económicos, sociales, morales. El dinero puede incentivar una conducta… o puede cargarse por completo el vínculo, si este era intrínseco. Traduciremos que la nuestra es ahora una relación monetaria.

 

78. Profecía autocumplida
La manera de llegar es convenciéndote que mereces la posición de CEO. Lo del pequeño Nicolás, el primer paso es creértelo. Si hablas con autoridad ganarás acceso a reuniones importantes. Entiende, sin embargo, cuál es tu sitio, no quieres ser un flipado.

 

79. Paradoja del poder
Cuando alcanzas una posición de poder prescindes de habilidades sociales que te llevaron allí. Hablamos de empatía o humildad, cualidades que permitieron ganarte el favor de tus colegas. Creértelo demasiado te llevará irremediablemente a la caída.

 

80. La pirámide de Maslow
La jerarquía de necesidades humanas. De mayor a menor importancia: fisiología (sobrevivir), seguridad y protección (llevar una vida tranquila), social (sentirte parte de un todo), reconocimiento (interno y externo) y, como conclusión, realización.

 

81. Síndrome del impostor
Alguien incapaz de internalizar el éxito, con miedo a ser catalogado de fraude. La cara B del sesgo por overconfidence, en el que un individuo sobreestima sus cualidades en la consecución de un objetivo. Ni tan feo ni tan guapo, clave encontrar un equilibrio.

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Psicología evolutiva 🦍


 

82. Teoría de la evolución
Imagina una loba con 8 lobeznos genéticamente distintos. Sobrevivirá el lobezno con una combinación superior. Y tendrás más descendientes. La fórmula de Darwin: mutación aleatoria y selección vía entorno, repitiendo el proceso durante millones de años.

 

83. Survival of the fittest
Rasgo que incrementa probabilidad de supervivencia. Hoy convivimos con ratones, no dinosaurios. “It is not the strongest that survives, nor the most intelligent. It is the one that is most adaptable to change.” Aunque la frase es de Leon Megginson, no de Darwin.

 

84. Selección sexual
Rasgo que no te hace mejor, solo más atractivo. Con sobrevivir no basta, tienes que reproducirte. Los pavos reales coloridos señalizan buenos genes pero, al mismo tiempo, son presa fácil de depredadores. Diremos lo mismo de uno que se compre un Rolex.

 

85. Maladaptación
El rasgo ganador (tanto si favorece supervivencia como reproducción) seguirá acentuándose. El problema es que el entorno cambia repentinamente. Y un producto validado en prueba y error durante millones de años puede quedarse obsoleto de la noche a la mañana.

 

86. Teoría prospectiva
Daniel Kahneman y Amos Tversky estudiaron, mediante experimentos, cómo los humanos tomamos decisiones en condiciones de incertidumbre. Cuenta la función del valor asimétrico que sufrimos aversión a las pérdidas. El óptimo pasaba por jugarlo conservador.

 

87. Dr. Jekyll y Mr. Hyde
Sistema 1, rápido e intuitivo, el instinto primario. Sistema 2, lento y calculador, tu consciencia, el yo que tienes dentro de la cabeza. Sistema 1 suele dominar la decisión. Somos demasiado emocionales en un mundo que exige pensar con la cabeza fría.

 

88. Gut feeling
Los instintos te permiten decidir rápido y ganarte el respeto de la manada, sería un error decir que están todos maladaptados. ¿Cuándo seguir tu intuición? Cuando dispongas de una referencia previa. Decide utilizando los datos. Después, ajusta por instinto sobre ese número.

 

89. El yo que experimenta y el yo que recuerda
La felicidad funciona a dos niveles: el bienestar (pasártelo bien en este momento) y la satisfacción (mirar atrás y sentirte orgulloso de algo). No estamos programados para ser felices. Construimos historias pero, a veces, olvidamos vivirlas.

 

90. Dopamina
Neurotransmisor que es liberado cuando alcanzamos un objetivo. Un sistema de recompensas diseñado, darwinianamente, para fomentar conductas socialmente óptimas. El cerebro segrega dopamina cuando percibe un premio inminente. La felicidad en esa anticipación.

 

91. Normas sociales
Construcciones diseñadas para controlar comportamientos indeseados. Desde arriba (religión) o desde abajo (costumbres). Japoneses no dicen lo que piensa para reforzar vínculos. En Israel todo lo contrario. Estás domesticado, identifica qué normas juegan a tu favor.

 

92. Arrepentimiento anticipado
En el corto, jugando a limitar la pérdida, hay sesgo conservador. “Aunque no me apasione la abogacía, sé que allí estaré cubierto.” En el largo, siendo idealistas, puede conllevar un exceso de riesgo. “Priorizo ese proyecto del que no me arrepentiré a los 80”.

Procesos 🧩


 

93. Análisis coste-beneficio
Estimar costes y ganancias de un proyecto para, confrontándolos, concluir si es una buena inversión. El economista Gary Becker popularizó el método en las decisiones cotidianas, como la firma de un contrato matrimonial o la producción de niños.

 

94. Teoría de las limitaciones
Una cadena de producción no es más fuerte que su componente más débil. La persona menos relevante puede sabotearlo todo. Identifica las restricciones y dedica todos tus recursos a mejorar esa parte del proceso. ¿Cuáles son las barreras de tu vida?

 

95. Pensamiento lateral
Buscar una aproximación alternativa a la hora de resolver un problema, utilizando un razonamiento no necesariamente lógico. El éxito de la tarea pasa por encontrar un enfoque desconocido. La metodología exige pensar libremente, sin ataduras de ningún tipo.

 

96. Técnica Pomodoro
Método para ser más productivo utilizando el factor tiempo. Consiste en decidir un objetivo y, acto seguido, fijar un temporizador. 25 minutos. Uno trabaja de forma intensiva si opera dentro de una restricción, si es consciente que el tiempo está corriendo.

 

97. Práctica deliberada
Repetir una acción con el único objetivo de mejorarla. No basta con entrenar, uno tiene que hacerlo con un supervisor que corrija errores y ofrezca recomendaciones de mejora. Un jefe competente y exigente al principio de tu carrera puede marcar la diferencia.

 

98. Matriz Eisenhower
Una matriz con dos dimensiones: importante y urgente. Las tarea diarias pueden entonces dividirse entre (1) importante y urgente, (2) importante pero no urgente, (3) no importante pero urgente y (4) no importante y no urgente. Vivimos en tiempos de ruido, prioriza.

 

99. Error no forzado
En el tenis, error en una pelota fácil por una mala ejecución. En un deporte mental los errores pueden decidir el ganador. La estrategia de algunos jugadores consiste entonces en pasar todas las bolas, jugando sin riesgo, apostando únicamente por el fallo del rival.

 

100. Ensayo controlado
Elegimos un grupo de referencia y aplicamos en él una política, al mismo tiempo que fijamos un grupo de control que no recibirá el tratamiento. La aleatoriedad permite estimar el efecto medio. ¿Qué ensayo controlado podrías implementar en tu vida?

 

101. Experimento natural
Condiciones determinadas accidentalmente. Una misma población queda divida en dos mitades iguales y podemos así estudiar el efecto de introducir nuevas variables. Las conclusiones, sin embargo, no serán sólidas, no podemos aislar todos los factores.

 

102. ICE
Un marcador con 3 dimensiones. (1) El impacto positivo que tendrá cierta tarea. (2) La confianza que tienes en hacerla correctamente. (3) Cómo de fácil es para ti completarla. Cada dimensión recibe puntuación del 1 al 10. Escoge el proyecto que cuente con la suma más alta.

 

103. Orientación
En 4 pasos. (1) Posición: determinar tu localización en un entorno concreto. (2) Ruta: definir un rumbo hacia el objetivo fijado. (3) Monitorización: comprobar si estamos o no acercándonos. (4) Reconocimiento: validar que el objetivo alcanzado es el perseguido.

 

104. Navaja de Ockham
La explicación más simple, con menos condiciones por cumplir, suele ser la más probable. All else equal, quédate con la solución más sencilla. No compliques tus argumentos como hacen algunos académicos, que esconden en la complejidad su falta de ideas.

Negociación 🤝


 

105. Leverage
Elementos que te otorgan poder de negociación, en las ganancias que puedas prometer o los costes que puedas imponer. Arquímedes dijo aquello de que con un punto de apoyo levantaría el mundo. Tu leverage consiste en generarte ese apoyo, desde el que negociar.

 

106. BATNA
Un clásico. Best alternative to a negotiated agreement. Mejor alternativa disponible si la negociación fracasa y no se alcanza un acuerdo. Uno gana poder si conoce el BATNA del rival y dispone, además, de alternativas competitivas, pudiendo forzar con la amenaza de un ‘no’.

 

107. Estrategia de salida
Disponer de una salida digna en una negociación, una vez el acuerdo ha sido alcanzado o como opción para mitigar el fracaso. Los alpinistas que suben un ochomil tienen controlada su ruta de escape. La prioridad es sobrevivir, para mañana intentarlo de nuevo.

 

108. Pueblo Potemkin
Una construcción, literal o figurativa, levantada exclusivamente para hacer creer que la situación es mejor de lo que es. Con información imperfecta, el señuelo podría impresionar al rival. Aunque existen casos de éxito, en el largo suele destaparse la mentira.

 

109. Caballo de Troya
Artefacto diseñado para introducir una idea controvertida en un entorno hostil. Un truco con el que superar las barreras mentales de tu adversario, que, debido a sus prejuicios, no escucharía la beneficiosa propuesta. Aunque puede utilizarse de forma perniciosa.

 

110. Tercera vía
En política, una cuestión tan delicada que excluiría automáticamente al político que decidiera afrontarla. Existe en la actualidad una larga lista de temas controvertidos que conviene evitar. El downsdide de discutirlos es menor que el upside, convirtiéndolos en un no-go.

 

111. Activos específicos
Cuanto más específico es un activo, más difícil resulta encontrar un uso alternativo—fuera del pacto. La conducta oportunista aparece una vez la inversión ya ha sido realizada. Después de firmar el contrato matrimonial suelen relajarse los estándares pactados.

 

112. Divide y vencerás
Descomponer un problema complejo en subproblemas. Repetir la secuencia hasta que los subproblemas devengan lo suficientemente simples como para ser resueltos. Combinar las múltiples soluciones para dar con una respuesta al problema original.

 

113. Premortem
Imaginar, ex ante, qué podría salir mal. Saber lo malo suele ser más informativo. Enfoque en negativo: si no sabes qué quieres, empieza por definir qué no quieres. Antes de buscar el secreto de la felicidad, piensa qué tipo de vida te harías miserable. Y aléjate de ella.

 

114. Hail Mary
En el fútbol americano, un pase desesperado con el tiempo ya cumplido a la zona de anotación del rival. Lanzar una plegaria con una pequeñísima probabilidad de éxito. Uno debe identificar el momento en el que, ya sin nada que perder, puede jugárselo todo a una carta.

Filosofía 🖖


 

115. Absurdo
¿Cómo vivir una vida satisfactoria a la vez que uno acepta que la muerte es inevitable y que todo aquello que construya en ella desaparecerá en el tiempo? La respuesta en los vínculos colectivos y los pequeñas momentos que nos regala la vida. Eso creía Albert Camus.

 

116. Utilitarismo
La única acción moral es la que maximiza la utilidad. Una teoría del filósofo Jeremy Bentham, que describió la utilidad como la propiedad en cualquier objeto de, o bien producir un beneficio, o bien evitar un daño. El problema, claro, en el medidor que escogemos.

 

117. Velo de la ignorancia
Una hipótesis de John Rawls para determinar la moralidad de una estructura social. Rawls planteaba el siguiente experimento. ¿Qué sociedad escogerías si no pudieras conocer tu punto de partida? ¿Qué impuesto pagarían los ricos en esa economía?

 

118. Budismo
El origen del sufrimiento en el deseo—o dukkha. La iluminación pasa por la eliminación de ese deseo. Las posesiones, y los sueños que vinculamos a ellas, solo generan preocupación y malestar. Buda recomienda vivir una vida sencilla, en contacto con la naturaleza.

 

119. Determinismo
No existe libre albedrío, vivimos en una secuencia de eventos fuera de nuestro control. Todo lo que ocurre en el universo es consecuencia de factores predeterminados, de modo que nada podría haber ocurrido de forma distinta. El futuro es, por tanto, inevitable.

 

120. Estoicismo
Decía Seneca que sufrimos más en nuestra imaginación que en la realidad. La felicidad, si preguntas a un estoico, es en gran parte tu responsabilidad. La incertidumbre genera ansiedad, odiamos no saber qué pasará. Que solo te preocupe aquello que puedas controlar.

 

121. El método socrático
Buscar la verdad a través de la discusión. El alumno presenta su punto de vista mientras el maestro lanza nuevas preguntas. Solo mediante una introspección honesta puede alguien cambiar su punto de vista. No intentes convencerme, cuestiona mis creencias.

 

122. Falsabilidad
Solíamos decir que una teoría era científica si sabías cómo demostrarla. Hasta que llegó Karl Popper y sugirió un cambio de enfoque: una teoría solo es científica si puede ser refutada. Resulta estúpido discutir sobre la existencia de un Dios, ya que nadie podría negarlo.

 

123. Psicoanálisis
Método desde el que liberar unas emociones escondidas en el inconsciente. Afirma Freud que somos aquello que silenciamos, todos los instintos reprimidos. La mente está dividida en tres partes: ello (pulsiones), superyó (moral) y yo (frágil puente entre ambos).

 

124. Voluntad de poder
La fuerza que todo lo mueve. El superhombre de Nietzsche, estado superior de la evolución, se reafirma a si mismo a través de su propio sistema de valores, ambiciona alcanzar todos sus deseos. El águila vuela afirmativamente, aunque los corderos conspiren.

 

125. Eterno retorno
Todo lo que suceda volverá a suceder, cada una de tus acciones repitiéndose eternamente. El amor fati de Nietzsche libera un poder absoluto, en un tiempo que transciende el momento. Todo aquello que decidas hacer quedará dentro de ti, para siempre


Manual de negociación salarial

Revisar tu salario no es imposible

Introducción

Los proyectos generan beneficios y las partes discuten cómo repartirlos. Nadie es dueño de esas rentas, el poder de cada parte determina quien se queda una mayor porción de la tarta.

Toda teoría de la negociación empieza, por tanto, construyendo una posición de fuerza, desde la que capturar rentas generadas.

Podríamos decir que: Tu salario = Valor que añades + Poder de negociación

El salario medio de un controlador aéreo es superior al salario medio de un diseñador freelance. ¿Añade el controlador más valor? No lo sabemos. Sí podemos decir que, unidos en sindicato y amenazando con huelgas, los controladores tienen poder de negociación. Los autónomos, desorganizados y en competencia perfecta, se comen las subidas impositivas. (Otro debate son los límites de las huelgas con recursos públicos de por medio, pero dejemos esto para otro día.)

¿Eres buen negociador? ¿Sigues una estrategia? ¿Sabes cómo cerrar el trato?

Consejo 1—el clásico: Concéntrate en generar valor, hacer bien tu trabajo.

Consejo 2—el ignorado: Genérate una posición de poder, ¿cuál es tu leverage*?

* Qué puedes poner encima de la mesa para justificar tus demandas salariales.

 

1. ¿Puedes decir que no?

Empieza la negociación preguntándote: ¿Tienes una posición fuerte?

Una pregunta con una derivada: ¿Estás dispuesto a decir que no? (¿Puedes permitírtelo?)

Tendrás poder de negociación si consigues darte opcionalidad, es decir, si dispones de buenas alternativas fuera del acuerdo actual. Ganas poder cuando controlas el timing de la negociación. Si les llega que te corre prisa encontrar piso te subirán el precio. Quieres decidir tú el cuándo. Esperar sentado las mejores oportunidades, desde posición fuck you. (1)

Define un BATNA antes de la reunión, referencia clave, un número que deberás proteger. Best Alternative To Negotiated Agreement, significa, tu mejor escenario fuera de esta negociación. Concepto patentado por Fisher y Ury en Getting to Yes, su libro de negociación. ¿Cuál es la oferta mínima que firmarías? Nunca aceptes una cifra por debajo del BATNA. Enfrente un problema informativo. Si tienes fuerza, déjalo claro. Si no tienes fuerza, esconde tu posición. En las señales que [no] emites pueden traducir debilidad. Y es que uno solo puede apretar si la opción de levantarse de la mesa es una realidad. Ejemplo de cómo perderlo todo en una frase.

A veces debes forzar, amagar con romper para descubrir cuánto te quiere la otra parte. Solo ejerciendo esta opción podrás destapar su posición. Si vienen a buscarte, habrás ganado el pulso. Arriesgado si estás lanzando un farol. Que no se te note que juegas sin cartas.

Aquí, la información es poder. Yo cruzando la frontera armenia. Pregunto precio del seguro al policía y dice que 10. Saludo al funcionario y dice que 18. No pago. Baja a 14. Tampoco. Sigo insistiendo. Ofrece 10. Si no hubiera preguntado habría aceptado 14, creyendo firmar un buen trato. Debes presentarte, mínimo, con la misma información que tiene tu rival. En negociación salarial: Busca ex ante los salarios que se pagan en la industria.

Un menú de boda es más caro que un menú de aniversario. En el mismo restaurante. No necesitas estudiar economía para identificar un escenario de captura de rentas. Tienen tu precio de reserva, lo destapas con toda la parafernalia. Esconde esa información casándote en Campers.

Una vez en la mesa, prepárate para preguntas difíciles. Parecerán inflexibles pero no lo son. Identifica, eso sí, qué factores podrían cargarse el acuerdo, qué no es negociable. Y ajusta. Quizá no puedes tocar salario, pero sí flexibilidad horaria. Negócialo todo a la vez, nunca por orden.

Minimiza ultimátums de cualquier tipo. Aborda tú los temas problemáticos, llevarás así la iniciativa. Tu salario previo es confidencial. RRHH intentará sacártelo. Piensa la pregunta detrás de cada pregunta. ¿Qué información buscan obtener con este comentario aparentemente inofensiva? Bajo presión no tengas prisa en dar una respuesta, tómate tu tiempo en responder. Y si ves que no podrás sacar lo que buscabas, pacta una revisión del caso en 6 meses.

Cuéntales cómo mejorarás su negocio. ¿Pueden ver lo que tú estás viendo? Hay tres clases de síes: Compromiso, confirmación y falso. Quieres compromiso. Lanza una pregunta clara, que respondiéndola aparezca tu propuesta de valor. O que destape la debilidad del contrario. Reagan lo hizo con el famoso: ¿Are you better off? Encuentra su necesidad, todo el mundo busca algo.

Duda recurrente: ¿Debes negociar tu primer salario? En principio no. Si no tienes posición, estúpido iniciar confrontación. Con 20, limítate a buscar entornos de desarrollo, aprender una habilidad diferencial te dará poder de negociación mañana. A partir de los 30, estudia a tu rival (averigua su BATNA) y preséntate con muchas alternativas, para poder decir que no.

 

2. Mecanismos de compromiso

Negociación emocional. Dejar abierto que estás dispuesto a la guerra total desalienta futuros desafíos. Ganar sin tener que pelear. De nuevo una cuestión informativa, ahora de credibilidad. El fascinante campo de la teoría de juegos.

¿Conoces el juego de la gallina? No quieres morir. Tampoco quieres perder. Tu mejor escenario es convencer al otro conductor que no girarás. Asustarlo. Tsipras y Merkel jugaron una buena partida en 2012. Perdió el griego porque no tenía posición, pero si se lo hubiera creído más…

No quiero pelea pero tengo que estar dispuesto a pelearme. ¿Cómo convencerte que no me ataques—porque responderé si me atacas? Comprometiéndome ciegamente, atando mis manos al volante. La paradoja es que salgo reforzado eliminando opciones, si no puedo echarme atrás. Doomsday Machine, represalia automática a un ataque. Que no pueda desactivarse genera una disuasión efectiva (¡si conocida por todos!) para frenar la guerra nuclear. En la película de Kubrick el mecanismo ruso se activa cuando los americanos lanzan su bomba.

Mismo equilibrio en el mundo animal. No iniciaré confrontación si observo sangre en tus ojos. Tito Álvarez y la estrategia del perro loco. Los taxistas catalanes no tenían poder (véase resolución del caso en Madrid) pero, en su amenaza salvaje de bloquear Barcelona, intimidaron al legislador.

Juncker sube aranceles como respuesta a una subida de Trump. Juncker, bien asesorado, declara: “Habría preferido no tocarlos pero no me queda otra opción.” Trump es empresario, tampoco busca guerra comercial, solo construye reputación de tipo duro desde la que negociar.

Source: Conde Nast

 

Obama, desde Sistema 2, flojeó en política internacional. Trump es Sistema 1, no se lo pensará dos veces. Ser emocional introduce una inquietante (y eficiente) dosis de imprevisibilidad. Desconoces la línea roja de un loco, no puedes anticipar qué hará. A Kim Jong-un se le pasan las ganas de tensionar. Una mala estimación y le caen cien bombas en Pyongyang.

Tit for tat. Abre cooperando, pero, si te traicionan, responde con el doble de fuerza. Inda sigue atacando, después de recibir las disculpas de Berlín. Queda avisado, no difamará más. Creemos haber evolucionado pero nuestro comportamiento sigue todavía códigos primitivos.

Habla y actúa con poder. No permitas que te interrumpan (“¡déjame terminar!”). Nunca rehuyas un combate. No te arrugues, lo recordarán. Trump utiliza el apretón de manos para marcar territorio. Exagerado, pero fija posición dominante. Abe, yo mando aquí. También con Pence. Macron iba avisado. Pero su gesto queda raro, fuera de lugar, porque no es alfa nato. Después se la devuelve.

Y un problema en estas dinámicas de poder: Distinta percepción de una misma acción según el sexo. Un jefe duro puede ser considerado como un jefe exigente, que espera lo mejor de sus empleados. Pero una jefa dura suele ser una mandona… o peor. Cambiará, pero hoy es una barrera a la hora de negociar. Sheryl Sandberg abandera un feminismo de carrera.

 

3. ¿Salario esperado?

Pospón esta pregunta hasta el final del proceso, una vez tomada la decisión de contratarte. Decidimos emocionalmente para después racionalizarlo. “Déjame enseñarte la casa, ya hablaremos del precio luego.” Si te gusta, encontrarás una excusa (¡cualquiera!) para comprarla. Que tu entrevistador diga el primer número. Nada ganas hablando tú primero. Si te pasas, no pagarán. Y si te quedas corto, perderás dinero. Escribe ‘negociable’ en el formulario. Si, abriendo ellos, sale la cifra que habrías aceptado, negocíala también. La ancla ya está fijada, a tu favor.

¿Behavioral economics? Los trucos de vendedor de toda la vida. Elecciones irrelevantes (enseñar primero un piso malo), anclaje (abrir con un precio desorbitado), efecto dotación (que se imagine cómo sería su vida allí) y aversión a la pérdida (“decídete rápido, no eres el único interesado”).

Estudia qué número podrías pedir y esté preparado para justificarlo. Play hard to get, igual que ligando. Si te crees tu posición, serás más convincente. Cuando lleven tiempo negociando, su cerebro empezará a buscar una justificación ex post: Está luchando mucho -> Valdrá lo que pide

Un buscador de vuelos ralentizó su algoritmo. Usuarios más satisfechos esperando. En nuestra cabeza primitiva el valor está correlacionado con el tiempo invertido. Criticaron este cartel de la Semana Santa de Cuenca. Precioso, por cierto. “Esto podría hacerlo mi hijo.” ¿Y por qué no lo hace?

Chiste de economista (¡quedáis avisados!): Voy al abogado. Después de escuchar mi problema legal, escoge un libro de su estantería y dice: “Aquí tiene la solución. Son 200 euros.” “¿200 por abrir un libro?” “No, abrirlo le sale gratis. 200 euros por los 20 años estudiando qué pagina abrir.” Duele menos pagar al cerrajero que desmonta la puerta. La idea en marketing es que, aunque tu tarea te resulte fácil, deberías añadirle complejidad. Ficticia si quieres. Si eres abogado, espérate una semana en responder. Y habla de ‘mi equipo’, aunque solo tengas contratada a la secretaria.

No te olvides del packaging. Ajram es 0% producto, 100% marketing. Lo hacen las consultoras en sus planes estratégicos, añadiendo 300 slides de ruido para suavizar el cobro de 50.000 euros por 3 slides de implementación. ¿De verdad creías que el SWOT de un becario tenía relevancia?

Me dice Booking que el hotel tiene ‘high demand, only 4 rooms available’. Llego a la ciudad y era un hotel de 4 habitaciones. Añadir, siempre que puedas, escasez artificial en la función de precios. Ryanair vende sus 150 billetes en 30 tramos (“corre, 5 últimos asientos a este precio”).

 

4. Pricing + Economía del comportamiento

Hablemos de pricing. Fija contraofertas en un número alto. Anclaje en el precio del primer iPhone. Anunciaron 600 y vendieron a 400. 600 era anzuelo, para tenerte contento. Tú salías de la tienda con una sonrisa, creyendo haber ahorrado 200 euros. 400 fue el único precio que consideraron.

Manuel Conthe contaba esta historia de Mario Conde.

Vigila entonces con la estrategia ‘me ofrezco gratis para luego ganármelos con mi trabajo’. Por más bien que lo hagas tendrás que romper el equilibrio ‘este antes lo hacía sin cobrar’.

Una lección en el mercado de las apps: Todavía hoy tenemos la percepción que deberían ser gratuitas. Estuve semanas pensando si comprar un juego a 2,99. Luego pasé por delante del Dunkin y, sin dudarlo, me gasté 3 euros. Llevo 2 meses jugando al Reigns y decepcionado todavía con el Cronut. Moraleja: Las expectativas lo son todo. Que esperen mucho de ti, te será más fácil convencerles.

No estamos dispuestos a pagar por apps útiles. ¿Recuerdas las protestas por el euro (¡solo 1!) del WhatsApp? El ‘problema’ es que solían costar 0 y arrastramos ese número en nuestra cabeza. Apple intentó romper la tendencia eliminando en 2015 la app gratis de la semana. Todo un éxito.

El valor es arbitrario. Si te digo que este vino es caro, en tu cabeza empezará a gustarte. Así lo demostraba un estudio que intercambiaba etiquetas entre Penedès y Don Simón. Respuesta anónima, la presión social no era factor. Disfrutas más de la experiencia si sabes que cuesta 100.

Lo gratis como arma de marketing: Donpiso, regalando un iPhone, esconde su comisión de 12.000. Housfy cobra un único fee de 3.990. Con la pasta que ahorras te compras 10 móviles. Algunas empresas ofrecen mierdas gratis como incentivo. Tú concéntrate en lo importante, el salario.

Compramos por comparación, siempre en relación al entorno. Si quieres ligar, no vayas con tu amigo guapo. ¿La rueda de reconocimiento de sospechosos? No funciona, la quitaron por heurística de representatividad. En política de marketing: Introducir C (con un precio inusualmente bajo) puede cambiar la decisión entre A y B. Ejemplo del The Economist.

Si eres autónomo, fija tu método de cobro. Con tarjeta gastamos más que en metálico, no vemos los billetes salir de la cartera. En los festivales a veces te obligan a cambiar euros por tokens, quieren que no pienses en dinero. Las fichas del casino. Está demostrado que consumirás más.

Relevante también el cuándo. Cobrarlo todo al final no es siempre óptimo. Ariely demostró que en un restaurante la gente es feliz prepagando (un único cobro por acceso al buffet). La peor opción en micropagos (cobrar por cada bocado). Ofrece la modalidad que mejor se ajuste a tu servicio.

Simplifica el proceso en negocios online, minimiza fricciones. Imagina que, antes de completar la transacción, tengo que superar 6 pantallas. Ineficiente (por peligroso) tomar 6 decisiones. Finiquítalo en 2 clicks. Apple sacó la pestaña Store de su web, ahora vende desde producto.

 

5. Gestión de expectativas

Ernest Shackleton preparaba expedición a la Antártida: “Se buscan hombres para viaje peligroso. Frío. Oscuridad. Baja remuneración. Retorno dudoso.” Este anuncio, en el formato presentado, nunca llegó a publicarse, pero la historia es verídica. Recibió más de 1.000 candidatos.

Shackleton completó su tripulación, sin pagar mucho, ofreciendo honor y reconocimiento. Hoy gana la empresa capaz de crear un sentimiento de pertenencia, con embajadores orgullosos de trabajar en ella. Todos buscamos lo mismo: Una bonita historia que contar a los nuestros.

En 1913. Y en 2018.

El dinero será la consecuencia. Búscate un trabajo con propósito. Creemos que el dinero lo mueve el todo pero es solo una parte de una compleja ecuación. ¿Por qué haces lo que haces? Mucho cuidado introduciendo incentivos monetarios, podrías cargarte la motivación intrínseca.

Características del trabajo ideal: Autonomía (que te permita decidir), una cierta dosis de complejidad (retos inesperados, sin tampoco estresarte) y resultados observables (tareas relevantes, que cambien algo). ¿Dónde quiero llegar? Que no decidas solo mirando la pasta.

 

Apuntes finales:

1. Normas sociales. Apréndete los códigos de tu interlocutor, algunas culturas esperan flexibilidad en las reglas. No somos iguales, por suerte. Hay quien no transmite emociones faciales, hay quien reacciona gritando. Inteligencia emocional: Saber qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo.

2. Timing. Percibimos distinto una misma acción en función del contexto. Toppings de fresas para mi helado en vacaciones, voy con el chip de gastar. El clásico de negociar la propuesta en los postres, después de una buena comida. Busca el momento correcto para pedir un aumento.

3. Cooperación instintiva. Dispuestos a incurrir en costes para detectar al tramposo, sacrificando recursos propios. Emociones juegan un papel importante. Sientes vergüenza al mentir, programados para cooperar. Tit for tat condicional. Y una pregunta en este bonito equilibrio: ¿Estás dispuesto a perdonar?

Trabaja la parte emocional antes de hablarle a la racional. Evita confrontación directa. Recuerda que estás negociando con personas. No importa la solidez del argumento, no compraré si me caes mal. Complicidad, ayúdame a entender por qué te mereces lo que estás pidiendo.

Dale Carnegie, abre buscando puntos en común. No tengas miedo a pedir cosas fuera de la oferta, todo puede hablarse, siempre que no suene arrogante. Primero gustar desde las sensaciones, presentar después los fríos datos que justifiquen tus demandas. Nunca al revés.

Chris Voss, antiguo negociador de rehenes, discute su estrategia de aproximación: 1. No es binario, moverse en el espacio entre el sí y el no. 2. Limítate a describir la realidad. 3. Persistir, un no no es el final de la conversación. 4. Busca unknow unknowns, que win-win desconocemos. (2)

El tono de tu conversación determina el estado de ánimo. Contrólalo a consciencia. Si pregunto algo sonriendo te sentirás menos atacado. Con el tono también puedo indicarte que no moveré mi posición en un punto determinado, sin tener que decirlo, por tanto, con menos fricción.

Chris lanza su crítica contra el BATNA de Fisher y Ury. Negociamos con personas, no te interesa plantear un enfoque 100% racional. Incluso los terroristas seguirán patrones emocionales. Táctica contraria: Dime por qué quieres lo que quieres (¡destapa tu posición!) y quizá empatizo.

Invierte en tu reputación, de negociador duro pero justo. Hay un momento en el que, pudiendo apretar, prefieres no hacerlo. Decisión inteligente. Se trata de construir alianzas con otros humanos, que la otra parte salga también contenta, generar escenarios mutuamente beneficiosos.

(1) John Goodman en The gambler. “You get up two and a half million dollars, any asshole in the world knows what to do: You get a house with a 25 year roof, an indestructible Jap-economy shitbox, you put the rest into the system at 3 to 5 percent to pay your taxes and that’s your base, get me? That’s your fortress of fucking solitude. That puts you, for the rest of your life, at a level of fuck you. Somebody wants you to do something, fuck you. Boss pisses you off, fuck you! Own your house. Have a couple bucks in the bank. Don’t drink. That’s all I have to say to anybody on any social level. Did your grandfather take risks? I guarantee he did it from a position of fuck you. A wise man’s life is based around fuck you. The United States of America is based on fuck you. You have a navy? Greatest army in the history of mankind? Fuck you! Blow me. We’ll fuck it up ourselves.”

 

(2) Donald Rumsfeld, Secretario de Defensa de la Administración Bush. “Reports that say that something hasn’t happened are always interesting to me, because as we know, there are known knowns; there are things we know we know. We also know there are known unknowns; that is to say we know there are some things we do not know. But there are also unknown unknowns—the ones we don’t know we don’t know. And if one looks throughout the history of our country and other free countries, it is the latter category that tend to be the difficult ones.”


¿Compra el dinero la felicidad?

Sí, claro que sí. Con 6 matices

1. No la compra directamente. Pero compra cosas que te llevarán a ella.

El anuncio del Euromillones plantea que la felicidad llega por agregación (un yate de lujo o un viaje a la Polinesia). Funciona al revés: La conexión dinero-felicidad llega por sustracción, tener dinero te permite eliminar de tu vida aquello que no quieres. Te centras en qué cosas positivas el dinero añadiría (e.g., subir de coche) y quizá no las necesitas tanto. Fíjate en qué cosas negativas eliminaría: Quitarte la presión de la hipoteca o tener que reírle las bromas al CEO (sin trabajo, ya no tendrás malos jefes). Te permitirá también delegar las tareas antipáticas: Limpiar el baño o gestionar impuestos.

Al final del día, si hay algo que puedes comprar con dinero es tu libertad. Te permite no escuchar [tantas] gilipolleces y te permite decir lo que piensas en todo momento. Posición fuck you para hacer lo que te apetezca. Sigue siendo más una cuestión de actitud que de cartera, pero, para solidificarla, minimiza compromisos y ahorra todo lo que puedas. Frase de Josep Pla, hablando sobre periodismo: “Ser rico e independiente es muy difícil. Lo que es literalmente inconcebible es ser pobre e independiente.” El único lujo es poder decidir.Wyoming, en tono broma pero muy en serio, te cuenta su mañana de rico. Primeros 4 minutos del vídeo.

Con líquido en el banco compras seguridad y compras tranquilidad, precisamente, olvidándote del dinero. Ya no tendrás que preocuparte por el alquiler y, claro está, desde posición de confort será más fácil autorrealizarte. Rafael Chirbes, el escritor valenciano, decía que el dinero sirve para comprar inocencia a los descendientes. Malo (no quieres un hijo estúpido) y bueno (hay felicidad en la ignorancia). No es grave con 18, todos hemos estado allí. El problema son los que, con 40, no consiguen bajar de ‘mount stupid’.

Por último, compra algo de tiempo y compra cierto espacio. Cuando nos preguntan el ‘peor momento del día’ la mayoría responde que el commuting, el trayecto de casa al trabajo y del trabajo a casa. No sé dónde está tu felicidad — pero no la encontrarás en hora punta, en medio de un atasco. Juégalo contrarian, tampoco necesitas ser millonario. Control de agenda: Explica el 80% de mis buenos momentos. Viajar en septiembre, entrar a las 10 a la oficina, visitar el MOMA a primerísima hora (en lugar de la tarde que es ‘gratis’ → coste de oportunidad), bloquear una semana para [X]. Encontrarme con gente, como el calor, empeora la percepción de un mismo lugar / evento.

 

2. Tenemos un problema con la definición de felicidad.

¿Qué significa? ¿Qué medimos? ¿Bienestar o propósito? ¿Estar satisfecho con lo que estoy viviendo ahora o estar orgulloso de mi vida vivida? ¿Y si estoy hoy jodido pero tengo grandes sueños? ¿Y si después no se cumplen? ¿Y si disfruto de una vida tranquila pero no encuentro razón a la existencia humana? Me preguntas si soy feliz. Bien, cierto es que ahora me lo estoy pasando bien, pero después quién sabe. ¿Qué declaro entonces? No puede responder tu pregunta.

Teoría: La dimensión temporal de la felicidad — con 3 tiempos:

Pasado (recuerdos), presente (experiencias), futuro (expectativas).

Deberíamos consumir felicidad de cada una de las 3 dimensiones, repartirla. Ojo: Puedes ser feliz en el pasado / futuro y miserable en el presente. Peligro de vivir demasiado en recuerdos y expectativas. Yo priorizaría experiencias. La pregunta aquí interesante: ¿Cuál es la distribución óptima de cartera? Demasiado abstracto todo, pero yo, si pudiera ajustarlo, iría con un 10–80–10.

¿Por qué son felices los niños? No tienen planes de futuro, no sienten presión por alcanzar nuevas (¡interminables!) metas. El ayer es pasado, su vida son las aventuras del día. No son conscientes del factor tiempo, que transcurre despacio, desaparece la sensación de estar desperdiciando la vida en [X].

Resumen del hombre moderno: La búsqueda activa de la felicidad como causa principal de depresión. Antídoto contra la sociedad ultraproductiva: Hacer más cosas sin que exista un motivo. Los americanos utilizan el verbo to tinker para describir la acción de reparar algo sin mucha idea. Como haría un niño, de forma inconexa, probando diferentes piezas. Sin un plan, sin un porqué.

Conexión con nuestro viejo amigo el flâneur, el paseante sin rumbo ni objetivo, moviéndose por sensaciones, abierto a las vicisitudes que salían al encuentro. Ya no tanto para beneficiarse de opcionalidad, sino para, simplemente, ser feliz. El flâneur vive el momento, sin melancolía ni deseos.

 

3. Utilidad marginal decreciente. Again.

En euros. De 0 a 20.000 gran impacto, de 20.000 a 40.000 mucho menor y a partir de 40.000 la curva es plana. Primeros euros cambian (exponencialmente) una vida. Después, menos de lo que crees. Tu día es más parecido al de Warren Buffett que al de un pobre de la India. Lo decía el mismo Buffett: “Tengo una TV más grande para ver el mismo partido de baloncesto.” Es binario: El acceso a una TV marca la diferencia, no su tamaño. A partir de aquí, pijadas marginales: Te regalo la comodidad y puntualidad de su jet privado, prefiero la seguridad extra que me ofrece la aviación comercial.

En nuestra imaginación ser millonario parece ser la hostia. Todo parece indicar (¡no puedo confirmarlo!) que no genera felicidad de forma constante. El Lamborghini mola. Los primeros días. Después te acostumbras. Como todo en la vida: Al final te cansas.

Si lo llevamos al extremo: No ahorres de joven, gástatelo todo. Utilidad brutal de un Eurorail con 18 años. Sin tantos prejuicios y con menos obligaciones, maximizas retorno de 1.000 EUR. Aventuras caóticas en Amsterdam, París y Roma. Recuerdos que permanecerán en ti toda una vida. Después, con 40 años y ya sin espíritu explorador, contratas packs turísticos de 5.000 EUR en circuito cerrado, buscando una fracción de esa felicidad. Sin demasiado éxito.

Y, regresando a la economía, recuerda que nada es gratis. Calcula el coste de oportunidad de ganar ese euro extra. El trade-off: Más tiempo con los tuyos. ¿A qué estás renunciando persiguiendo esa promoción corporativa que te permitiría comprar una segunda residencia? Si no merece la pena, vivir con menos. (Spoiler: No merece la pena.)

 

4. Gráficos para entender, un poco mejor, la compleja relación entre dinero y felicidad.

A. A nivel individual. ¿Cambia tu felicidad a lo largo de los años? Sí, eres más feliz cuando eres joven y cuando eres viejo. Una hipótesis en las expectativas: Cuando lo esperas todo y cuando no esperas nada. Los niños juegan en otra liga. El mínimo sobre los 50, con hijos adolescentes.

 

B. Rendimientos decrecientes. A partir de unos 40.000 EUR anuales ganar un euro extra no genera más felicidad. Depende, claro, del tipo de vida que quieras llevar, pero concéntrate en cubrir tu mínimo. Una vez allí, invierte conservador. Tienes ahora mucho que perder, menos utilidad que ganar.

 

 

C. Entre-países. La correlación es clara: Los estados ricos declaran, de media, mayor felicidad que los estados pobres. Con renta per cápita inferior a 10.000 EUR la vida no será fácil, la mayoría no tendrá allí necesidades básicas cubiertas. Incremento marginal decreciente después, ahora a nivel macro. Depende de cada cultura, pero más dinero suele comprar [un poco más de] satisfacción. No siempre: Los ciudadanos mexicanos declaran mayor felicidad que los ciudadanos estadounidenses. Una posible razón en el overchoice. Otra en la resiliencia, ajustamos a todas las circunstancias (positivas y negativas).

 

 

D. Intra-países. Hoy, el porcentaje de estadounidenses que declaran ser ‘muy felices’ es el mismo que el de 1955. Siempre alrededor del 30%. El número no ha cambiado con el enorme progreso tecnológico de los últimos 70 años, con una renta per cápita 3 veces más alta. Explicación: Somos felices por comparación, no en términos absolutos. Una competición destructiva en nuestra escala social imaginaria, la de compararte con tu cuñado.

 

Complejo operar de forma independiente, somos animales tribales buscando validación de las élites sociales. Leía que en un pueblo en el que tocó la lotería se cambiaron todos el coche. También quienes no ganaron el premio, no querían ser menos que sus vecinos. Vigila, por tanto, con tus puntos de referencia. Se puede disfrutar de la vida sin vinos caros, pero tú entorno quizá espera que ajustes a sus, a veces estúpidas, normas sociales (e.g., no conducir un coche viejo si tienes casa en un buen barrio). Si quieres ser más feliz, cambia los amigos que estén proyectando demasiado éxito. No es una broma.

La regla es sencilla: Si estás preocupado significa que no puedes permitírtelo.

Gastar bien el dinero no es garantía suficiente de satisfacción, pero gastarlo mal siempre te hará infeliz. ¿Por qué (seguramente) tampoco somos más felices que un griego en la polis? Porqué el mensaje que te venden es que de ti depende alcanzar la cima de la pirámide. Antes era inalcanzable. Ahora una posibilidad real. Pero la competición es brutal y, si no salen las cosas, genera frustración. Intentaremos entonces falsearlo, proyectando status vía gasto. En catalán: Estirar més el braç que la màniga. Si fuerzas en esto, tienes todos los números para ser un desgraciado. Porque, por más señalización que compres a crédito, siempre habrá alguien que podrá pagarse una boda mejor, más grande. En el largo todos muertos… menos tú, que seguirás refinanciándote.

Último punto: Asegura únicamente cuando no puedes costear reparación — escenario catastrófico que prefieres tener controlado. Tú duermes mejor pero, si la aseguradora presenta beneficios, significa que tu valor estimado es negativo. Traducido, no contrates si puedes cubrir la pérdida (e.g., móvil).

 

5. ¿Cómo gastarte el dinero para ser más feliz?

Ideas de Kahneman y Tversky — siguiendo su función del valor asimétrico:

  1. Mayor utilidad en comprar 5 pequeñas cosas, antes que 1 grande.
  2. Agrupar pérdidas y separar ganancias. 4 suspensos o 4 excelentes, ¿cómo contarías cada caso en casa? Lección para políticos y directivos que estén buscando la manera de implementar reformas estructurales.
  3. Invierte conservador. Si ya eres rico, primer objetivo es no bajar de categoría. No merece la pena correr demasiados riesgos. (1)

Ideas de Dan Gilbert:

  1. Adquirir más experiencias y menos bienes materiales.
  2. Imagínate que te apetece comerte una pizza. Fórmula óptima de consumo: Pagar ahora y consumir mañana. El peor sistema: Los micropagos.
  3. Regalar, mayor utilidad cuando compartes tu dinero con los tuyos. (Importante: No puedes forzarlo, solo funciona si te sale de dentro.)
  4. Recuerda que, pase lo que pase, terminas reajustando al mismo equilibrio.

Yo no quiero dar consejitos, solo cito. Si recibes 5.000 EUR (y no quieres ahorrarlos) deberías gastártelos viajando, nadie podrá quitarte ese buen recuerdo. Experiencias ofrecen, claramente, el mejor retorno. Un viaje genera felicidad en 3 tiempos. Antes: Leerte la guía y preparar tu ruta en una cafetería. Durante: Paseo en camello. Y después: Consumir el recuerdo en una fotografía… transcurridos 20 años. Un deportivo no puede ser aquí competitivo. Aunque Conor McGregor opina distinto. Un bien material genera, además, nuevos problemas. Costes extra (mantenimiento, seguro y parking). Te jode mucho que se ralle. O la preocupación que te lo roben, incluso con la alarma en casa. Sufres (en tu imaginación) una posible pérdida.

 

6. Las mejores cosas de la vida son gratis.

Disclaimer: Cantan los millonarios.

Cierto es que no compra salud. Si estás enfermo puede darte un mejor tratamiento médico pero no siempre más tiempo, el recurso más valioso.

El dinero ayuda a vivir mejor pero no te dará un propósito. Tendrás que buscártelo. Y aquí sí que estarás solo. La vida vacía (intuyo) de RKOI. Quizá es un comentario sesgado, solo intento convencerme que prefiero haber nacido en mi familia de clase media. Me fascinó esta encuesta en Twitter. Voté alegría pero estaba autoengañándome. La respuesta, obviamente, era envidia.

I can’t get no (satisfaction). Sufrimos todos de lo mismo: Infravaloramos aquello que ya tenemos y sobreestimamos aquello que no tenemos. Un poco de psicología evolutiva: Mecanismo diseñado para mantenernos activos, pero que impide que podamos retener las buenas sensaciones, nunca disfrutando de los resultados conseguidos. Olvidamos la victoria al poco tiempo. Nos cansamos de todo por programación natural, los simios insatisfechos buscaron nuevos retos, maximizando así su probabilidad de supervivencia. Llevamos hoy el gen de la infelicidad. Pensando siempre en el siguiente reto.

Es cierto el dicho: Cuando me va todo bien, me busco nuevos dolores de cabeza. Estudio de Harvard. No compramos las mejoras en la economía por una razón estúpida: A medida que solucionamos problemas, bajamos el listón de aquello que definimos como problema. Metodología del caso (2) y dos ejemplos: Cambios en las políticas públicas o laSexta Noticias abriendo con estoEl principal problema que le veo yo a esto: Nunca será suficiente.

Educar en la austeridad. En Florencia, mantienen el poder las familias del Renacimiento. Parte de la explicación en los valores que se transmiten de padres a hijos. Los ricos de verdad no gastan, conducen un Mercedes de hace 20 años. Historia de un magnate. (3) Trump, siendo un hortera gastando, opera en sus negocios con cabeza. (4) Austeridad, denominador común en la mentalidad de nuestros abuelos de post-guerra. Postureo, denominador común en la mentalidad del nuevo-rico promotor inmobiliario de pelotazo. ¿Qué fortuna / valores crees que prevalecerán en el tiempo?

Reivindican singularidad vía posesiones deficitarias. Casa en la playa y casa en la montaña. Inversión de 600.000 EUR para 15 días en verano. Si te quedan 40 años, te sale a 1.000 EUR por noche (sin incluir impuestos ni reparaciones). Podrías dormir en el Ritz de París y te sobraría pasta.

Empresas juegan con el tamaño del logo para cubrir distintos segmentos de postureo. El pequeño suele ser más caro que el grande. Ricos quieren señalizar entre otros ricos. Wannabes (menor poder adquisitivo) quieren contárselo a todo el mundo. Así abarcan todo el mercado de acomplejados.

Puedo seguir pero creo que lo vas pillando: ¡Que no gastes!

Mi percepción: Dejas que tus marcas hablen por ti porque no tienes nada interesante que decir. Antes de buscar una respuesta, replantearte la pregunta. No hay un problema de falta de compromiso, el problema es la falta de curiosidad, el problema es la falta de autenticidad. ¿Cómo vivirías tu vida si nadie creyera en ti? Libérate de la prisión que representan las expectativas de los demás, deja de modificar comportamiento para ajustarte a esa imagen.

Cómprate el Rolex más barato para recordarte que eres el puto amo. Vive con poco, el dinero compra tranquilo. Te venden el lujo desde tus inseguridades de clase media. Te gusta ser visto con un BMW más de lo que te gusta conducirlo. Competir en tamaño. Un juego en el que no puedes ganar. Siempre habrá alguien con un barco más grande. Activos y pasivos. Rich dad, poor dad. (5) Un billonario no busca validación.Ahorra, ganarás seguridad [real] en ti mismo. Ahorra, comprarás tu libertad con dinero en el banco.

“La gente feliz no consume.” (6)

 


(1) Peter L. Bernstein en Against the Gods: The Remarkable Story of Risk. “According to Bernoulli, our decisions have a predictable and sys­tematic structure. Ina rational world, we would all rather be rich than poor, but the intensity of the desire to become richer is tempered by how rich we already are. Many years ago, one of my investment coun­sel clients shook his finger at me during our first meeting and warned me: “Remember this, young man, you don’t have to make me rich. I am rich already!” The logical consequence of Bernoulli’s insight leads to a new and powerful intuition about taking risk. If the satisfaction to be derived from each successive increase in wealth is smaller than the satisfaction derived from the previous increase in wealth, then the disutility caused by a loss will always exceed the positive utility provided by a gain of equal size. That was my client’s message to me.” (2) Levari, Gilbert, Wilson, Sievers, Amodio & Wheatley en Prevalence-induced Concept Change in Human Judgment. “Perhaps the most socially relevant of the studies described in the paper, Gilbert said, involved participants acting as members of an institutional review board, checking research methodology to ensure that scientific studies were ethical. “We asked participants to review proposals for studies that varied from highly ethical to highly unethical,” he said. “Over time, we lowered the prevalence of unethical studies, and sure enough, when we did that, our participants started to identify innocuous studies as unethical.” As the prevalence of a problem is reduced, humans are inclined to redefine the problem. As a problem becomes smaller, conceptualizations of the problem expand, which can lead to progress being discounted.” (3) Fernando Trías de Bes en Nosotros o Nuestros Hijos. “Tengo una buena amiga que trabaja en el sector textil. Uno de sus grandes clientes es uno de los principales empresarios de Bélgica, propietario de varios castillos en el centro de Europa. En cierta ocasión, volaban juntos a visitar a un proveedor. En pleno vuelo, pasaron el carrito de las bebidas, que eran de pago. El empresario preguntó cuánto costaba un refresco de cola. “Cinco euros”, le respondió la azafata. “Es muy caro, olvídelo.” dijo él. Mi amiga, que es muy dicharachera y espontánea, exclamó: “¡Pero si para ti 5 euros no son nada! Pídete el refresco.” Él respondió: “Claro que no son nada, pero esa no es la cuestión. El precio es desorbitado e, independientemente de que disponga de ese dinero, no estoy dispuesto a pagar ese precio porque no lo vale.” ¿Qué tiene que ver con ahorrar para nuestros hijos o gastar en nosotros mismos? Mucho. Porque lo que este empresario aprendió de sus padres era que el dinero cuesta un esfuerzo ganarlo. Había aprendido a reconocer el valor de las cosas. La cuestión no era si podía desembolsar 5 euros, sino si el refresco los valía. Mantener esta postura a lo largo de la vida es solo posible si uno ha aprendido a vivir así desde la infancia. Y es indispensable experimentar que el dinero ha de ganárselo uno.” (4) Donald J. Trump en The Art of the Deal. “I believe in spending what you have to. But I also believe in not spending more than you should. When I was building low-income housing, the most important thing was to get it built quickly, inexpensively, and adequately, so you could rent it out and make a few bucks. That’s when I learned to be cost-conscious. I never threw money around. I learned from my father that every penny counts, because before too long your pennies turn into dollars. (…) To this day, if I feel a contractor is overcharging me, I’ll pick up the phone, even if it’s only for $10,000, and I’ll complain. People say to me, “What are you bothering for, over a few bucks?” My answer is that the day I can’t pick up the telephone and make a twenty-five-cent call to save $10,000 is the day I’m going to close up shop.” (5) Robert Kiyosaki en Rich Dad, Poor Dad. “The middle class finds itself in a constant state of financial struggle, their expenses increase in proportion to their salary: Hence, the rat race. They treat their home as their primary asset, instead of investing in income-producing assets. The philosophy that a pay raise means you can spend more is the foundation of today’s debt-ridden society. Increased spending throws families into greater debt, even though they may be advancing in their jobs. Their balance sheets are not balanced, loaded with liabilities. Their only source of income is their paycheck. So when genuine ‘deals of a lifetime’ come along, these people can’t take advantage of them because they are working so hard, are taxed to the max and are loaded with debt.” (6) Frédéric Beigbeder en 13,99 euros. “Me llamo Octave y llevo ropa de APC. Soy publicista: eso es, contamino el universo. Soy el tío que os vende mierda. Que os hace soñar con esas cosas que nunca tendréis. Cielo eternamente azul, tías que nunca son feas, una felicidad perfecta, retocada con el PhotoShop. Imágenes relamidas, músicas pegadizas. Cuando, a fuerza de ahorrar, logréis comprar el coche de vuestros sueños, el que lancé en mi última campaña, yo ya habré conseguido que esté pasado de moda. Os llevo tres temporadas de ventaja, y siempre me las apaño para que os sintáis frustrados. El glamour es el país al que nunca se consigue llegar. Os drogo con novedad, y la ventaja de lo nuevo es que nunca lo es durante mucho tiempo. Siempre hay una nueva novedad para lograr que la anterior envejezca. Hacer que se os caiga la baba, ése es mi sacerdocio. En mi profesión, nadie desea vuestra felicidad, porque la gente feliz no consume. Vuestro sufrimiento estimula el comercio. En nuestra jerga, lo hemos bautizado «la depresión poscompra». Necesitáis urgentemente un producto pero, inmediatamente después de haberlo adquirido, necesitáis otro. El hedonismo no es una forma de humanismo: es un simple flujo de caja. ¿Su lema? «Gasto, luego existo.» Para crear necesidades, sin embargo, resulta imprescindible fomentar la envidia, el dolor, la insaciabilidad: éstas son nuestras armas. Y vosotros sois mi blanco.”