Cómo elegir grado universitario

En la universidad no aprendes una profesión. Pero la universidad te dará pistas para encontrarla

  1. Traigo buenas noticias: a nadie le importa lo que hagas con tu vida.
  2. No busques una pasión, busca un talento que desarrollar. El consejo de Leonard Cohen: «Aprende un oficio»
  3. ¿Por qué quieres lo que quieres? Cuestiónate todas tus preferencias. ¿Cuáles están influenciadas por tus círculos y cuáles son genuinas?
  4. Tú ya sabes lo que quieres hacer. Lo jodido es aceptarlo a nivel interno. Lo jodido es defenderlo a nivel externo.
  5. Si andas perdido, piensa dónde gastas tus horas libres. En una economía en cambio constante solo el autodidacta estará protegido. Persigue esa curiosidad, aunque no exista retorno claro.
  6. Si sigues dudando, escoge el grado que menos puertas cierre. Estudiando ingeniería podrás trabajar en marketing. Estudiando empresariales no podrás operar centrales nucleares.
  7. La suerte es un factor determinante. Yo escogí mi carrera porque me gustó, arquitectónicamente, el edificio del campus. Una vez dentro, descubrí que también me gustaba la economía.
  8. En Estados Unidos te dejan experimentar durante el primer año. No lo tendrás en España. Investiga, antes de comprometerte, en edX y Coursera. Regístrate a 20 cursos y termina 4.
  9. Ignora salidas laborales y céntrate en competencias específicas. Nadie sabe cómo será el mercado laboral en el año 2035.
  10. Criterio número uno: el prestigio de la facultad. Eres producto de tu entorno. Subes de nivel rodeado de profesores exigentes y compañeros motivados.

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  1. Factores complementarios: nota de corte; grado de dificultad; rankings internacionales; salario esperado; opiniones con skin in the game.
  2. No tengas vergüenza de interactuar con desconocidos. La gente es maja. Anécdota de @borrellaspol. Se encontró a @XSalaimartin por la calle y le preguntó: «¿ADE o economía?»
  3. Dentro del rango anterior, yo recomendaría Pompeu Fabra, Carlos III, ICADE y ESADE. Las dos primeras a precio público.
  4. La nota de corte es un precio de mercado. Los precios transmiten información acerca de la oferta y la demanda. Algunos compradores no siguen el modelo racional de conducta.
  5. Infórmate acerca de los convenios de intercambio. Una matrícula en el extranjero cuesta 40.000 euros. Ahora te saldrá gratis. Consejo atípico: puedes ir dos veces de intercambios.
  6. Es lógico que los adolescentes no muestren interés por aprender y se preocupen exclusivamente por las notas. Los humanos respondemos a los incentivos fijados.
  7. Una vez dentro, las notas no son importantes si entiendes la universidad como un proceso de formación desordenado, en el que conocer gente, discutir ideas y forjar un carácter.
  8. Por el contrario, las notas son importantes si quieres señalizar obediencia, capacidad de memorización y ética de trabajo.
  9. Quienes compiten en expediente deben diferenciarse en el margen, siguiendo las reglas. Intenta, en la medida de lo posible, jugar fuera del sistema, operar en tus propios parámetros.
  10. A los 18 años métete en todos los líos. Pelearte es tu ventaja comparativa.
  11. Juégalo raro en entornos de baja competencia. Salen anualmente 10.000 licenciados en Derecho. Más factible ser Papa que socio en Cuatrecasas. ¿Has pensado en ir al seminario?’
  12. Tu madre, que opera con un modelo del siglo pasado, cree que estarás seguro con tu plaza de funcionario. No contempla un escenario de quiebra del Estado.
  13. La intersección te protege combinando disciplinas. ¿Qué tal suena un triple grado de filosofía, política y economía?
  14. El mito de los dropouts incorpora sesgo de supervivencia de manual.
  15. Quienes te dicen que no vayas a la universidad fueron todos a la universidad.
  16. Cuatro razones para ir a la universidad: experiencia (la vida en el campus), señalización (un papel oficial), contactos (acceso a individuos con potencial) y conocimiento (no tanto en las teorías que aprendas sino en las referencias que te permitan investigar por tu cuenta).
  17. ¿Ingenierías? El camino más difícil suele ser el menos transitado.
  18. Funcionan las señales costosas. Tiene que ser difícil entrar y tiene que ser difícil salir. El título de la Rey Juan Carlos solo tuvo un impacto sobre la carrera de Cifuentes.
  19. Si estudias filología solo puedes trabajar enseñando filología. Yo lo llamo estafa piramidal.
  20. Las humanidades te enseñan a pensar. En una economía tecnológica, la formación consiste en discutir los clásicos.
  21. Existen dos peligros que, aunque contradictorios, pueden ocurrir de forma simultánea: creer que el profesor lo sabe todo y creer que tú lo sabes todo. Sé escéptico, contigo y con todos.
  22. La universidad online solo vende conocimiento. No es bueno para el negocio que el precio lo marque YouTube.
  23. No habrá disrupción online, se mantendrá el formato físico de 4 años. La gente paga por la exposición positiva, posicionándose allí donde ocurren cosas. Las buenas oportunidades siempre son presenciales.
  24. Algo bonito de la universidad es que, por primera vez, puedes expresarte en libertad. En el instituto, con grupos tan pequeños, la presión social es un factor.
  25. Los graduados tienen mejores trabajos por la misma razón que los casados son más felices. La correlación es inversa: casarte no te hace feliz; si eres feliz es más probable que te cases.
  26. Si no te llamas Malia Obama veo peligroso la idea del año sabático.
  27. Lo de persigue tus sueños es buen consejo si tus padres son millonarios.
  28. Tú lo que necesitas son grandes retos. Superándolos encontrarás un propósito.
  29. Encuentra un objetivo de mejora. No podrán competir contra un loco que disfruta sufriendo.
  30. No es obligatorio ir a la universidad. Lo único que tienes prohibido es ser un nini.
  31. Lo bueno de la FP es que aprendes a hacer algo. No podemos decir lo mismo del 90% de grados.
  32. No existe igualdad de oportunidades. No es tanto una cuestión económica. Más una brecha informativa. A los grados con futuro llegan estudiantes mejor asesorados.
  33. Ha bajado además el listón. Excepto en las politécnicas… o se caerían los puentes. Si los títulos pierden valor los pobres no pueden diferenciarse. Los ricos seguirán tirando de contactos.
  34. Las universidades privadas sufren un conflicto de intereses. A largo buscan reputación pero a corto prefieren maximizar ingresos. Aceptan estudiantes que comprometen el valor de su marca.
  35. No todo es estudiar. Es bueno salir de fiesta para aprender a relacionarte. Ofrece este argumento cuando negocies la hora de regreso a casa.
  36. Las habilidades sociales son más determinantes que la formación específica.
  37. Si tienes miedo a hablar en público apúntate a la la liga de debates.
  38. Aunque los profesores te hicieran creer lo contrario, tu punto de vista no importa a nadie. Ábrete un blog y oblígate a publicar cada domingo. Pelea por las primeras 10 visitas.
  39. Intenta, este verano, ganar algo de pasta. Te dará perspectiva. El mejor primer trabajo es el de comercial, desarrollando la perseverancia frente a las negativas.
  40. El mundo no te debe nada. La deuda la tienes tú, que llevas 18 años subsidiado.
  41. Con First no te llega para largarte de España. Tu meta es Proficiency a los 21 años.
  42. Empieza una nueva etapa. El tiempo filtra a los buenos amigos.
  43. Preocúpate por lo que harás hoy, no dentro de 10 años. Lo resumía bien McRaven: si quieres cambiar el mundo empieza por hacerte la cama.
  44. ¿Cómo decidir cuando no puedes validar? Leer novelas (o mirar Los Soprano) te permite vivir otras vidas. Para luego proyectar en la tuya.
  45. Recuerda que existe más de una opción correcta. También que está permitido abandonar. Sé humilde y no incorpores los costes hundidos. Mejor perder un año que toda una vida.
  46. Aquello que has visto quizá no es representativo. La economía de bachillerato es contabilidad empresarial. La economía de la universidad son fórmulas matemáticas.
  47. Freud dice que sigas tu intuición en las decisiones trascendentales. Kahneman que la sigas después de estudiar el caso. Goleman que la sigas en negativo—qué no quieres que pase.
  48. Mira Susurros del corazón (¡que no te asuste el título!) antes de tomar una decisión. La historia de Shizuku, una chica a quien se la da bien escribir que, sin embargo, desconoce si podrá ganarse la vida escribiendo. Shiro, su mentor, le dice que no podrá saberlo si no lo intenta.
  49. Tienes que encontrar un talento y trabajarlo a diario. Tienes que aprender a esperar y tienes que ser persistente. Tienes que saber que tu primer intento no será perfecto. Tienes que entender que todo aquello que merece la pena exige sacrificio y esfuerzo. Tienes que ser valiente
  50. La película captura la incertidumbre de la adolescencia. Una ansiedad que ya describió Kierkegaard, en la creación como una posibilidad pendiente de explotar. El mensaje de Shizuku: no descubres tu vocación en una noche estrellada, debes pelear cada mañana hasta encontrarla.


Finanzas personales

No necesitas un asesor bancario. Te explico cómo hacerlo sin la comisión del 34%

  1. Tu objetivo es la independencia financiera: ingresos pasivos mayores que gastos corrientes.
  2. No gastes más de lo que entre. Invierte la diferencia en activos que generen rentas.
  3. El ahorro en el presente compra libertad en el futuro. El gasto pierde atractivo el día que entiendes esto.
  4. Desde el concepto del interés compuesto ahorrar con 20 años es una buena idea.
  5. Ármate de paciencia. El largo plazo son décadas, no meses.
  6. Desde el concepto de la utilidad marginal decreciente ahorrar con 20 años es una mala idea.
  7. Con 18 eras feliz porque, aunque no tuvieras dinero, te llegaba para pagarte tus sueños.
  8. 3.000 euros a los 18 compran más felicidad que 30.000 a los 40.
  9. Explora opciones desde ‘posición que te jodan’. O espéralas sentado en el búnker financiero. Con el dinero, igual que ligando, las buenas oportunidades llegan cuando no estás buscando.
  10. El dinero compra tranquilidad. Pregúntaselo a los noruegos.

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  1. ¿Tienes colchón para el cisne negro? 6 meses en cash, opera con margen de seguridad.
  2. La máxima de Kiyosaki: un activo pone dinero en tu bolsillo y un pasivo te lo quita. Un buen negocio es un activo. Un coche en ciudad es un pasivo. Un niño es un pasivo con potencial de activo.
  3. La clase media compra pasivos que confunde con activos. Su cenit financiero es el apartamento en la playa. Con vistas a la piscina comunitaria.
  4. He hecho los números con la segunda residencia: 300.000 euros / (15 días en verano x 40 años) = 500 euros la noche. Te sale más barato un hotel de 5 estrellas.
  5. No inviertas en ladrillo. Impuestos, intereses y mantenimiento neutralizan la dudosa revalorización del activo.
  6. Si no eres del Opus, ¿por qué quieres más de 4 habitaciones?
  7. La felicidad material es temporal. Desde pequeño que soñabas con el Porsche y a los 3 meses te cansas. Si añades la ansiedad por el arañazo te sale en negativo.
  8. Un viaje, en cambio, lo disfrutas en tres tiempos: preparándolo, viviéndolo y rememorándolo. No hay depreciación, los buenos recuerdos solo se revalorizan.
  9. Agua caliente, vuelos transatlánticos y comida mexicana. Luís XIV vivía con menos lujos y no se quejaba tanto.
  10. Satisfacción en términos relativos, no absolutos. ¿Tienes mejor coche que el vecino?
  11. Competimos en estructura de torneo hasta que alguien inventó la monogamia. El mercado del lujo explota un instinto maladaptado.
  12. La competición por estatus te empuja a seguir subiendo. Aunque ganes la carrera, seguirás siendo una rata.
  13. Renunciar a tus preferencias para encajarlas a las expectativas de desconocidos. No parece una estrategia inteligente.
  14. La trampa: esclavo de tu rango ajustarás gasto a salario.
  15. La paradoja: antes vivías con 2 y ahora no llegas con 4.
  16. Proyección de personalidad en la terraza de Ushuaïa. Quemar dinero en restricciones artificiales para así formar parte de la clase media-alta. Un ritual digno de los mayas.
  17. Tú ya eras feliz con un Lambrusco. ¿Qué mierdas haces buscándole matices al vino?
  18. El gasto en señalización está correlacionado con tu grado de inseguridad.
  19. La señal relevante funciona de forma sutil: la funda del iPhone me dice que no puedes permitirte romperlo.
  20. Los pobres compran lujo a crédito. La clase media compra lujo con salario. Los ricos compran lujo con rentas. Los billonarios no compran lujo.
  21. No creo en las clases sociales. Yo veo dos grupos: libertad financiera y dependencia financiera.
  22. Dos niveles de dependencia: por escasez y por expectativas. El primero es un problema económico. El segundo es un problema psicológico.
  23. Combate el instinto de validación social. Te ahorras problemas manteniendo perfil bajo.
  24. Solo la austeridad es sostenible. Los ricos de toda la vida conducen un Mercedes de 1994.
  25. El dinero compra la felicidad. Si sabes cómo gastarlo.
  26. El networking ofrece el mejor retorno. Sabio consejo de Kevin Kelly: “Un amigo con un barco es mejor que un barco.”
  27. Los depósitos a tipo fijo del Sabadell son peligrosos. La bolsa no es peligrosa.
  28. Invierte en fondos indexados manteniendo costes bajos. Echa un vistazo a la guía Cardinal.
  29. Diversifica y rebalancea cada 6 meses comprando la posición que ha perdido peso, ahora relativamente más barata.
  30. Lo que debería hacer: 100% S&P500 y revisar la cartera una vez al año. A largo plazo no necesito bonos.
  31. Lo que hago: 20% Nasdaq, 20% Nikkei, 20% bitcoin, 20% oro y 20% petróleo (¡sin entender lo del contango!) mirando la cotización en el móvil cada media hora.
  32. Tiene razón Kahneman: por mucho que conozca los sesgos seguiré cayendo en ellos.
  33. ¿Querrías conocer cada mañana el precio actualizado de tu casa? Ojalá perder la contraseña de mi bróker y no recuperarla hasta 2034.
  34. Invertir es aburrido. Si te lo pasas bien significa que te estás metiendo en problemas.
  35. El mercado no es perfecto, encontrarás gangas en la irracionalidad colectiva. Comprando cuando todos venden y vendiendo cuando todos compran.
  36. No compres acciones de la empresa en la que trabajas. Tampoco del Ibex. Vivir en España es riesgo suficiente.
  37. Busca compañías aburridas con una ventaja competitiva que puedas explicarle a un niño de 5 años. No busques compañías de las que presumir en una barbacoa, lo sexy está sobrevalorado.
  38. Si la recomendación viene de tu madre es una burbuja. Si la recomendación viene de un compañero de instituto al que no veías desde hacía años es una estafa piramidal.
  39. Keynes hablando de burbujas: “Los mercados pueden permanecer irracionales más tiempo del que tú puedes mantenerte solvente.” Quizá tienes razón pero… ¿puedes permitírtelo?
  40. Jimmy Connors sobre la función del valor asimétrico: “Odio perder más de lo que me gusta ganar.” Tenlo en cuenta gestionando tus apuestas. Si ya eres rico sería estúpido jugarlo con riesgo.
  41. ¿Cuánto estás dispuesto a perder? Aprovecha de joven tu mayor tolerancia a las pérdidas.
  42. Tu protección en los extremos. La haltera ofrece una posición segura y otra especulativa. Casarte con un contable y flirtear con un poeta. 90% bonos alemanes y 10% Ethereum.
  43. Lo del trading es mentira. El de los tatuajes está en negativo.
  44. No sigas la actualidad financiera. El precio de la acción ya incorpora la información publicada.
  45. Ignora las predicciones. Un astrólogo tiene más credibilidad que un economista. Double combo de Niño Becerra.
  46. Automatiza transferencias con protocolos externos, delega la decisión a tu bienintencionado yo futuro.
  47. La inflación es un impuesto. 15 años al 5% y habrás perdido la mitad del poder adquisitivo. Los bancos centrales seguirán imprimiendo. Bitcoin y oro son un seguro contra los gobiernos.
  48. El miedo es racional. Solo se sale de una crisis con ahorro, a pesar de lo que digan los keynesianos.
  49. En el largo no estás muerto, en el largo pagas los intereses de la deuda.
  50. No cuadran las cuentas con las pensiones de los baby boomers. Estima un recorte del 30%.
  51. La tarjeta de crédito sirve para alquilar un coche. Sería un error utilizarla para otro fines.
  52. Las rebajas no son una oportunidad.
  53. Racionalizamos compras impulsivas. Una vez en casa, con la cabeza fría, encontrarás una excusa (¡cualquiera!) para no devolver la batamanta.
  54. Diseñar un entorno sin tentaciones es más efectivo que trabajar la fuerza de voluntad.
  55. ¿Cuánto te pagan por hora? Recuerda la cifra antes de dar el número de la Visa.
  56. ¿Lo necesito o lo quiero? Consume con la mentalidad de posguerra de tu abuelo.
  57. Sé indulgente con los pequeños gastos. Si te hace feliz el frappuccino de 6 euros.
  58. ¿Cuánto vale tu hora? Compra tiempo subcontratando tareas antipáticas.
  59. El coste de Netflix no son los 9 euros mensuales, son las 10 horas semanales.
  60. Toda la educación financiera que necesita tu hijo adolescente: que entienda lo que cuesta ganar un euro.
  61. Internaliza tus riesgos, no asegures si puedes cubrir la pérdida.
  62. No te compres un jet privado. Extrema cautela (¡paranoico!) con los peligros de cola larga.
  63. Toda deuda esconde un coste de oportunidad. No hay financiación gratuita, aunque los tipos estén al 0.
  64. No es rico quien acumula capital para proyectar estatus en una escala social imaginaria. Rico es quien tiene opciones.
  65. En este orden: piensa qué vida quieres y prepara un plan financiero.


65 sesgos cognitivos — para cometer menos errores

No es casualidad que Daniel Kahneman, el psicólogo que ha popularizado los sesgos cognitivos, empezara su carrera académica estudiando las ilusiones ópticas.

La especie humana, como producto de la evolución, está diseñada para sobrevivir y reproducirse. Todos sus programas mentales están configurados para alcanzar esos dos fines. Ni felicidad, ni propósito, ni demás cuentos. Supervivencia y reproducción. Esta es tu programación. Cada una de tus acciones será, por tanto, procesada desde un software darwiniano, que no describe la realidad, más bien la interpreta. Las ilusiones ópticas son un bonito ejemplo sobre cómo ajustamos la percepción en función del entorno. Las ilusiones ópticas demuestran que no vemos el mundo tal como es, sino que lo enmarcamos según el contexto. ¡No te pierdas los diseños de Akiyoshi Kitaoka!

Del mismo modo que existen ilusiones ópticas, podemos hablar también de ilusiones cognitivas, en programas mentales que encuadran la decisión en un marco específico.

Todos esos programas funcionan por heurísticas, atajos para decidir de forma directa. Urge decir que sin estos atajos andaríamos perdidos, ya que resultaría demasiado costoso analizar toda la información disponible. Las heurísticas te permiten resolver problemas eficientemente, moviendo por instinto. Gracias a las heurísticas tomaremos decisiones rápidas, dentro de una restricción, generalmente de tiempo.

Si todo en ellas es positivo, ¿cuál es el problema?

Que no dejan de ser programas mentales pensados para la Edad de Piedra.

Las heurísticas, afrontando determinadas acciones presentes, son software obsoleto.

No estoy diciendo que no utilices la intuición, solo digo que deberías pensártelo dos veces—ahora que tienes más tiempo. No quieres ser indeciso. Tampoco impulsivo. Hace 10.000 años, en peligro constante, uno tenía que mover rápido, si no quería ser devorado por el dientes de sable. Hoy, en un entorno tecnológico y globalizado, este software primitivo genera conflictos por maladaptación.

He preparado una lista con los principales sesgos.

Y bien, ¿sirve de algo leerla?

No está claro.

Asegura Kahneman que conocer los sesgos no te permite decidir mejor, solo criticar con criterio. O, en ambiente de ocio, ser el más interesante de la fiesta. Los humanos somos fascinantes, aunque identifiquemos el fallo seguiremos cometiéndolo. Ergo, existe la posibilidad que esté titulando esta guía de forma engañosa, pero tengo que decir que nunca ha sido mi intención mentirte. Basándome en evidencia anecdótica, mi experiencia me dice que conocer los sesgos sí ayuda a tomar mejores decisiones.

Afirmación con un claro sesgo de sobreconfianza 😎

65 sesgos cognitivos


 

1. Racionalización
Decides emocionalmente para, después, justificarlo racionalmente. No te gusta A sobre B porque A sea estrictamente mejor. Te gusta A sobre B porque A fue tu primera elección—y allí construyes el relato. ¿Devuelves la compra impulsiva con la cabeza fría? No, encuentras ex post un motivo.

 

2. Sesgo de disponibilidad
Estimar una probabilidad fijándote en las referencias que más llaman la atención. Que aparezca con frecuencia en los medios no lo hace más probable. Gente preocupada por un ataque terrorista que luego contestará un mensaje de texto conduciendo en autopista.

 

3. Sesgo de autoservicio
Atribuirte los éxitos pero no los fracasos. Toda ganancia se debe a factores que tú controlas directamente (decisiones o esfuerzo) mientras que una pérdida es resultado de factores externos (azar). Un rico diciendo que el único secreto es el trabajo duro.

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4. Framing
Enmarcar la elección en un marco tendencioso. ¿Te operarías si dijera que tienes un 90% probabilidades de sobrevivir? ¿Y si tuvieras un 10% de morir? Mismo escenario, distinto enfoque. Un framing positivo puede manipular la percepción. El marketing no miente, encuadra.

 

5. Efecto de posición serial
Recordamos el principio y el final, no prestando tanta atención a la parte intermedia. Abre tus presentaciones con una bonita historia, a continuación construye el caso con los aburridos detalles técnicos y cierra el círculo con una conclusión arriba del todo.

 

6. Regresión a la media
Toda variable extrema tenderá a corregirse en una segunda medición. Un general israelí concluyó que las broncas funcionaban mejor que los halagos. Kahneman, que pasaba por allí, negó la causalidad. Solemos hacerlo mejor después de una mala actuación.

 

7. Opción por defecto
Sesgo de statu quo. Preferencia por mantener un equilibrio dado. Netflix juega con la renovación automática de la suscripción. Por comodidad, daremos por válida una decisión anterior. Cuestiona tus preferencias cada cierto tiempo, ¿estás siguiendo por inercia?

 

8. Coste hundido
Coste que no puede recuperarse y que, por tanto, no debería computarse. Mayor carga psicológica a medida que aumenta la inversión, nadie quiere admitir que ha perdido el tiempo. Yo voy por la sexta temporada de Juego de Tronos. Hay quien lleva 20 años casado.

 

9. Sesgo de confirmación
Buscar datos que confirmen tus creencias. Las redes sociales son cámaras de eco, escogemos proveedores de información con los que estamos previamente de acuerdo, reforzando así el sesgo. Escucha todos los puntos de vista y empatiza con tu enemigo.

 

10. Sobreconfianza
El 93% de los conductores cree conducir mejor que la media. Estadísticamente imposible. Confiar demasiado en tus habilidades. Los mayores expertos, intelectualmente menos humildes, cometen los errores más sonados. Pide una segunda opinión.

 

11. Sesgo de retrospectiva
Determinar que un evento, una vez ha ocurrido, era potencialmente previsible. Aunque nadie lo hubiera previsto. Es fácil criticar desde el presente, cuando tenemos los resultados sobre la mesa. Pero los periodistas que hoy critican a Solbes no compraron ese oro.

 

12. Anclaje
Abrir con un precio desorbitado (¡el ancla!) condiciona el resto de la negociación. Te pido que valores si la IPO de Uber a 45 es una buena inversión. Ajustarás entonces sobre ese número, hacia 50 o hacia 40. Hoy cotiza a 30. Contrarréstalo presentándote a la subasta con tu propia estimación.

 

13. Sesgo hacia lo gratis
Que Donpiso te regale un iPhone es irrelevante. Solo deberías preguntarte: ¿cuál es la comisión de venta comparada con Housfy? Los economistas sabemos que nada es gratis, todo esconde un coste de oportunidad. “There is no such thing as a free lunch.”

 

14. Sesgo de supervivencia
Fijarse en los que han sobrevivido, ignorando a los que han caído. Muestra sesgada en la que sobrevaloramos opiniones de ganadores, que no necesariamente lo cuentan todo. La fórmula del éxito (“sigue tu pasión y toma riesgos”) es también la del fracaso.

 

15. Estereotipos
Generalizaciones, no siempre malas. Nos permiten, dentro de una restricción de tiempo, decidir eficientemente con información imperfecta. El problema viene si desarrollamos un prejuicio y no desclasificamos ante nueva evidencia. Los racistas sufren este problema.

 

16. Presupuesto mental
Me encontré 20 euros en el suelo. ¿Qué crees que pasó? Que no llegaron a casa. Operamos en categorías, un ingreso inesperado funciona distinto que la nómina por la que has trabajado. En las vacaciones gastamos con alegría, poniéndole topping al helado.

 

17. Satisfacción efímera
Programados para buscar más. Quieres algo, lo consigues, ya no lo quieres. Compras Rolex y reajustas—más pronto que tarde—en el nuevo equilibrio. Como si llevaras un Swatch. Se desvanece la alegría pero queda un problema: vivir con miedo a la pérdida.

 

18. Efecto dotación
Cogerle cariño a un activo por el mero hecho de poseerlo, visualizando en él escenarios satisfactorios. Ocurre lo mismo con los hijos. Comprometerte en público complica la corrección. Se le critica a Paramés que haya defendido una inversión. Preocupado por su reputación, ya no será objetivo.

 

19. Falacia narrativa
Conectar hechos independientes bajo una misma historia coherente, buscando causalidad allí donde solo hay eventos aleatorios. Intentas tenerlo todo ligado, prefieres un relato que siga una lógica. Pero, te guste o no, el azar dictamina gran parte de tu vida.

 

20. Sesgo de correspondencia
Error fundamental de atribución. Sobreestimar motivos internos en la conducta observada. Muestra no constante en el tiempo, alguien que es simpático un día puede no serlo en el siguiente. El entorno explica, en mayor medida, nuestro comportamiento.

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21. Insensibilidad al tamaño de la muestra
Ignorar la ley de los grandes números. Una muestra pequeña incorpora siempre más ruido. En una ciudad hay dos hospitales, uno pequeño y otro grande. En un día cualquiera, ¿dónde es más probable que nazcan un 60% de niñas?

 

22. Burbujas
Validaremos una opinión si compartida por la mayoría. Demasiado preocupados por la reputación, no queremos llevar la contraria. Solo desde un perfil antisocial podías alquilar piso en 2005, con todo el mundo diciéndote “el tocho nunca baja.” Clave fijarte unos principios.

 

23. Instinto
Productos de la selección natural, programados para la reproducción y la supervivencia. El entorno ha cambiado pero la genética se mantiene intacta. Maladaptados a determinados contextos. Reaccionamos en caliente cuando ya no es necesario marcar territorio.

 

24. Cortoplacismo
Tu parte primitiva estima una esperanza de vida de 30 años. Mentalidad carpe diem, ¿por qué posponer la gratificación si mañana estaré muerto? La principal crítica a los millennials es la falta de paciencia. Los mecanismos disciplinarios permiten corregir el sesgo.

 

25. Aversión al riesgo
Al filo de la supervivencia una mala cosecha significaba la muerte. La volatilidad no es ya una amenaza pero minimizaremos por instinto la varianza. Si tienes menos de 65 años te conviene jugarlo agresivo. Excluyendo riesgos letales, la incertidumbre es hoy tu aliada.

 

26. Efecto halo
Cuando te gusta otra persona verás únicamente en ella las cosas positivas. Generalizamos a partir de un atributo. Sobrevaloramos el rol de un CEO carismático en el éxito de una compañía. Sufrimos el efecto cuerno en el otro extremo: si te cae mal solo verás lo negativo.

 

27. Fijación funcional
Ser corto de miras. Creer que un objeto tiene únicamente el uso que le ha sido asignado y no conseguir verle otros fines. Misma problemática cuando clasificamos a las personas. Roles anteriores no deberían condicionar la asignación de nuevas tareas.

 

28. Autocorrelación
Correlación no implica causalidad. Frase que, de tan repetida, da un poquito de rabia. Los casados declaran ser más felices. Pero casarte no te hace más feliz. La relación es inversa: si eres feliz tienes más números de casarte. Declararás ser feliz porque ya lo eras antes.

 

29. Ley de Parkinson
Ley de Parkinson dice que el trabajo se expande hasta llenar el tiempo disponible para ser completado. En este contexto, los deadlines resultan claves para aumentar la productividad. Una jornada laboral de 4 horas podría producir el mismo output que una jornada laboral de 8 horas.

 

30. Falacia de la conjunción
Ignorar la frecuencia base y creer que el caso específico tiene mayor peso que el caso general. Buscamos atajos contextualizando en una categoría. Si sabemos que Gregorio es introvertido, ¿es más probable que juegue al fútbol o que coleccione sellos?

 

31. Ilusión de seguridad
Conducir rápido en una carretera de montaña con guardarraíles. Los políticos sobrerregulan persiguiendo riesgo 0. Paradójicamente aumenta el peligro en un exceso de vigilancia. La gente, creyéndose protegida, firma la hipoteca sin leerse la letra pequeña.

 

32. Efecto señuelo
Decidimos por comparación, en término relativos. Quien trabaja en una inmobiliaria conoce el truco de la alternativa irrelevante. Empezar con el piso malo cambia la percepción del siguiente. Ariely recomienda que salgas a ligar con un amigo ligeramente más feo.

 

33. Ello (pulsión) y yo (consciencia).
Teoría de Freud. El ello va 7 segundos por delante, el yo interviene una vez la decisión ha sido tomada. Tu preferencia consciente coincide (¡sorpresa!) con la pulsión. Crees decidir pero es todo un engaño. El peligro de tomar decisiones enamorado.

 

34. Sesgo de la belleza
Otro sesgo instintivo. Daremos prioridad a las cosas bonitas, que siguen principios de simetría. Suele ser un problema en el mercado laboral, donde está demostrado que los perfiles más atractivos (no más productivos) reciben un premium salarial. Es un sesgo fácil de detectar pero no fácil de anular.

 

35. Sumisión inconsciente al status
Un académico diseñó un estudio atípico, no acelerando con el semáforo verde. Demostró que cuando tenemos un coche de gama alta delante esperamos unos segundos más en pitarle. Respetamos las jerarquías porque suelen indicar rangos naturales.

 

36. Sesgo por autoridad
Mostrar excesivo respeto a las credenciales. No te dejes impresionar, la mayoría de expertos no entienden la mitad de lo que están diciendo. Existe una demanda por populismos, no es un problema de oferta. Delegamos la responsabilidad al líder más fuerte.

 

37. Percepción binaria de probabilidades
Alguien con miedo a volar que juega a la lotería. Estimamos escenarios con dos resultados, sobrevalorando eventos altamente improbables, tanto en lo bueno como en lo malo. Entenderemos la probabilidad real cuando podamos visualizarla.

 

38. FOMO
Fear of missing out. Los móviles están diseñados para explotar un bug del sistema: la sensación que estás perdiéndote algo. Apaga todas las notificaciones. No te conviene seguir la actualidad. Tampoco necesitas conocer al minuto qué están haciendo tus amigos.

 

39. Causa y efecto
Estados Unidos salió de la Gran Depresión porque implementó políticas de ocupación. ¡No tan rápido! Estados Unidos salió de de Gran Depresión e implementó políticas de ocupación. La econometría no aísla los factores. Los economistas deberían ser más humildes.

 

40. Efecto Barnum
Creer que una descripción vaga aplica sobre el caso particular. Razón por la que funcionan los horóscopos. Veremos un rasgo si queremos verlo. Cuando valoremos la decisión de tener un hijo, encontraremos un mayor número de embarazadas por la calle.

41. Cherry picking
Resultados a medida. Seleccionar los datos que validen la hipótesis de tu investigación. Evidencia anecdótica, el argumento favorito de los tertulianos. Si queremos manipular las emociones humanas citaremos un caso dramático pero no representativo.

 

42. Efecto arrastre
Subirse al carro. La adopción de nuevas ideas es más factible a medida que aumenta el número de casos. Las convenciones sociales cambian de golpe, no gradualmente. La gente pierde el miedo si ya hay un valiente. Quedarse solo es el mayor temor del ser humano.

 

43. Falacia de la planificación
Excesiva confianza en costes y plazos de entrega. En todas las profesiones (escritores o constructores) se subestiman las restricciones. La ley de Hofstadter dice que siempre lleva más tiempo de lo esperado, incluso teniendo en cuenta la Ley de Hofstadter.

 

44. Hipótesis del mundo justo
Creer que existe justicia divina en las acciones de los hombres. El deseo de previsibilidad genera la ilusión del karma. Quien siga las reglas será recompensado y quien no cumpla pagará por ello. Que gente deshonesta alcance el éxito desmiente la hipótesis.

 

45. Nostalgia
Siempre fuimos felices en el pasado. Idealización de la juventud en tu memoria distorsionada. ¿Tan bien te lo pasaste? La frase es de García Márquez: “El corazón elimina los malos recuerdos y magnifica los buenos y, gracias a ese artificio, logramos sobrellevar el pasado.”

 

46. Parálisis por análisis
Disponer de más opciones puede empeorar la situación. Nos gusta comparar antes de comprar, argumento a favor de un catálogo simple. Menos es más: prefieres enseñar 3 muestras, no 20. Para tomar mejores decisiones, reduce el número de alternativas.

 

47. Arrepentimiento anticipado
Todavía en overchoice. Podrías vivir mil vidas pero, al final del día, tendrás que quedarte con una. Esto complica la decisión. Porque, hagas lo que hagas, sabes que existe una alternativa mejor allí fuera, esperándote. Juegas entonces a minimizar la pérdida.

 

48. Autoengaño
No es siempre el más fuerte, en ocasiones gana quien más se lo cree. Entre gorilas en celo y entre directivos subiendo la pirámide. No lanzarás una startup (idea loca) sin antes convencerte. Te alejas así del ruido de los descreídos. Aunque puedes pegártela más fuerte.

 

49. Sobrecompetición
Por primera vez en la historia, los ricos trabajan más horas que los pobres. Pelean por instinto, hace 10.000 años marcaba la diferencia ser alfa. Hoy llegar arriba no es tan relevante. No necesitas la corner office, si el coste de oportunidad es perderte la infancia de tu hija.

 

50. Validación social
Para sobrevivir uno tenía que formar alianzas. Así que la evolución premió conductas socialmente óptimas. Lo hizo mediante la dopamina, neurotransmisor liberado después de cada interacción satisfactoria. Buscaremos likes como si nos fuera la vida en ello.

 

51. Prueba social
Buen consejo de mi hermano cuando visité Japón: ve al restaurante con la cola más larga. Hay sin embargo una ineficiencia, en un escenario con información imperfecta. Si ninguno de los agentes tiene una referencia previa, se llenará el local que reciba el primer cliente.

 

52. Efecto Dunning-Kruger
Las ganas de opinar siguen una función inversa al conocimiento. Creemos saberlo todo cuando somos jóvenes. Llamaremos monte estúpido a ese momento vital. Solo nos daremos cuenta de la complejidad del problema después de estudiarlo durante años.

 

53. Disonancia cognitiva
Cuando entran dos pensamientos en conflicto, dentro de un mismo sujeto. La idea que gana la batalla silenciará a la otra. Una vez tomas la decisión, te identificarás con ella. Sentimos vergüenza de corregir un error. Una regla cultural con un coste social enorme.

 

54. Falacia del historiador
Analizar el pasado desde la óptica del presente. Presuponer que quienes tomaron allí las decisiones disponían del marco actual. No debemos, por tanto, sobreanalizar eventos ya sucedidos. Tampoco eventos futuros, en los que cambiará la óptica.

 

55. Falacia del jugador
Identificar una tendencia en una secuencia de eventos no vinculados. Resultados pasados no influyen resultados futuros. 20 rojos consecutivos no mejora la esperanza de la apuesta al negro. 10 triples seguidos no afecta el undécimo lanzamiento. En teoría.

 

56. Sesgo de selección
Si la muestra no está debidamente aleatoriezada, los resultados obtenidos no serán representativos de la población estudiada. Que un profesor progresista de Harvard no conozca a un solo votante conservador, no significa que Trump no tenga opciones.

 

57. Efecto placebo
Los enfermos mejoran cuando reciben un tratamiento con una sustancia inocua. Incluso sabiendo que el medicamento no tiene efecto, el cuerpo genera una reacción. Queremos creer lo que queremos creer. Cuestiónate cómo procesas toda la información.

 

58. Ilusión de control
Creer que controlas tu suerte. Spoiler: no la controlas. Asusta pensar todo aquello que no podemos controlar, así que preferimos creer en la responsabilidad total. Infravaloramos el rol del azar en los resultados que observamos. “I’d rather be lucky than good.

 

59. Ilusión de validez
Sobreestimamos la capacidad de predecir el futuro analizando una secuencia de datos pasados, ignorando que, en la teoría del caos, pequeñas variaciones todo lo cambian. Vivimos tranquilos en un mundo que podemos explicar. Aunque solo sea una fachada.

 

60. Sesgo por asociación
En un mercado en el que la información es costosa de procesar, gestionamos decisiones mediante relaciones. Si este es amigo de aquel, no puede ser amigo mío. Los famosos deberían ser más selectivos a la hora de escoger las marcas que patrocinan.

 

61. Aversión a las pérdidas
La frustración de perder 50 euros es mayor que la alegría de encontrar 50 euros por sorpresa. Jimmy Connors, el tenista, decía que odiaba perder más de lo que le gustaba ganar. Consistente con la función del valor asimétrico de Kahneman y Tversky.

 

62. Sesgo hacia la acción
Preferencia hacia el movimiento, incluso cuando no tenemos jugada. No sabemos estar quietos, ni tampoco callados, siempre queremos tocar algo. La estrategia, a veces, consiste en no hacer nada. Lección de Rajoy gestionando la crisis de la deuda.

 

63. Tribalismo
Sentirse ligado a un grupo social, perdiendo cierta objetividad. Fortalecer la cohesión del grupo era esencial para sobrevivir, así que desarrollamos una ceguera hacia los problemas internos. Todos los pueblos creen que su país es mejor. Excepto si eres español.

 

64. Denegar
Convencerte que no ha ocurrido lo que sí ha ocurrido. Origen de todos los problemas empresariales. Modificar la realidad antes de cambiar la historia, un relato coherente (pero a la vez falso) con tu forma de ver las cosas. Desconfía de todo. Empezando por ti mismo.

 

65. Ilusión de objetividad
Creemos percibir el mundo de forma directa pero, todo aquello que pensamos, pasa por un filtro predeterminado. La única realidad es que estamos sesgados, productos del entorno y las circunstancias. No existe la objetividad. Deberías trabajar la empatía.


125 modelos mentales — para tomar mejores decisiones

Los modelos te permiten entender qué está pasando. Los modelos te permiten decidir mejor. Los modelos son atajos, cuando no conoces toda la información. No basta con memorizarlos, tienes que entenderlos, para saber cuándo utilizarlos.

Busca tu intersección. Te animamos a implementarlos fuera de su categoría. Quieres un perfil multidisciplinar. Un insider analizará el problema desde un modelo demasiado rígido—quien tiene un martillo solo encontrará clavos. Quieres versatilidad. No quieres el martillo. Quieres la caja de herramientas.

Al mismo tiempo, y aunque suene contradictorio, quieres especializarte. No estudies una carrera generalista. Quieres internalizar un sistema de pensamiento. Quieres conocer las grandes ideas filosóficas o quieres razonar como un matemático. Entender el mundo desde ese sistema. Yo veo incentivos. Otros verán vectores. Quieres ir profundo y, una vez especializado, cambiar de disciplina. Quieres ser la economista en la cumbre del clima o el ingeniero en el departamento de marketing.

¿Qué modelos mentales utilizarás para tomar mejores decisiones?

Incertidumbre 🤔



1. Teoría del caos
El efecto mariposa, una formulación de la teoría del caos, sugiere que una pequeña acción desencadenará un suceso global e inesperado. No puedes, por tanto, predecir el futuro. Sí puedes modificarlo, cuando estés operando en un sistema interconectado. Un hombre puede cambiar el mundo. Literalmente.

 

2. Opcionalidad
Generar un escenario en el que tengas la última palabra. El modelo consiste en mantener el máximo número de opciones abiertas y asegurarte en todo momento una posición de independencia. Quieres decidir ex post en un mundo que no entiendes, una vez las cartas estén sobre la mesa.

 

3. Estrategia haltera
Una posición segura y otra especulativa. Casarte con un contable y flirtear con un poeta. Tu protección en los extremos. Si quieres ser pintor oposita primero a funcionario. La manera inteligente de tomar riesgos, persigue tu sueño una vez estés cubierto.

 

4. Interés compuesto
Ganancias acumuladas generan crecimiento exponencial. Ejemplo del ajedrez. Difícil entenderlo sin antes visualizarlo, la mente primitiva no consigue procesarlo. Invierte pronto en capital humano y, pase lo que pase, no interrumpas el proceso, sigue acumulando.

 

5. Retroalimentación
O feedback loop. Gran parte de lo que llamamos éxito no es más que un golpe de suerte, en una fase temprana. Si entras en Harvard conocerás a gente top y, con la aureola de ganador, generarás nuevas oportunidades. El éxito suele desencadenar más éxito.

 

6. Segundo orden
Un efecto de primer orden deriva de la decisión. Un efecto de segundo orden deriva del efecto de primer orden. Las consecuencias de las consecuencias. Toda acción inicia una serie inesperada de acontecimientos, imposibles de controlar. Jugamos juegos infinitos.

 

7. Principio de precaución
Si estimamos que una acción puede causar un daño irreparable (e.g., cambio climático), en ausencia de consenso adoptamos la precaución máxima. Aunque la universidad esté desprestigiada, estudiar un grado sigue representando la mejor línea de acción.

 

8. Antifragilidad
La propiedad de salir reforzado después de un golpe. Escenario con más upside que downside, que te permite doblar la apuesta ganadora y cambiar al mínimo coste. Con demasiados compromisos uno teme los cambios. Pero la incertidumbre es hoy una oportunidad.

 

9. Fuck you money
Posición de antifragilidad, en la que dispones de total libertad para tomar la mejor alternativa disponible. Aunque la referencia es al dinero (alcanzando esa cantidad que te permita no depender de nada ni de nadie), el modelo tiene también una variante emocional.

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Estadística 📈


 

10. Principio de Pareto
El 80% del output proviene del 20% del input. Puede observarse en campos muy diversos, desde la distribución de tierras hasta los swipes en Tinder. Para maximizar el ROI prioriza inversiones en ese 20%. Concentra tus esfuerzos en las personas influyentes.

11. Distribución normal
Con una función de densidad acampanada y simétrica, distribución que conocemos como gaussiana. El 68% de los valores se encuentran a una desviación típica de la media y el 95% de los valores se encuentran a dos desviaciones típicas de la media.

 

12. Distribución de cola pesada
Con una función de densidad alargada. La incertidumbre es ahora mayor y un resultado extremo es probable. Quienes creen estar operando en distribución normal llamarán al evento extremo cisne negro. Conviene identificar en qué distribución estamos.

 

13. Cisne negro
Evento no previsto pero, no por ello, extraordinario. Existen factores escondidos en toda tendencia. Entre pavos, todos los indicadores son positivos antes de Acción de Gracias. Ex post, a toro pasado, racionalizaremos la sorpresa, desde el sesgo de retrospectiva

 

14. Ley de potencias
No sigue los principios de una relación lineal. Un atropello a 60 km/h es 8 veces más letal que un atropello a 30 km/h. A 90 km/h el atropello es siempre mortal. No podemos valorar un riesgo sin antes establecer si sigue una relación lineal o exponencial.

 

15. Ley de los grandes números
Si repetimos mil veces un mismo experimento aleatorio, la frecuencia se acerca a una constante. La constante marca la probabilidad de que ocurra el evento en el futuro, bajo el supuesto que no cambien las condiciones.

 

16. Sabiduría de la masa
¿Cuántos chicles hay en la máquina? El promedio de preguntárselo a 100 personas independientes se acerca a la cifra real. La gente, en el agregado, es sabia—si no viene sesgada de casa. La pregunta: ¿cuándo agregamos y cuándo priorizamos expertos?

 

17. Contrarianismo
Estar cómodo contracorriente. En las burbujas las creencias erróneas se verán reforzadas por mecanismos de validación social. Los lemmings creen estar protegidos dentro de la manada. Basta con un outsider (¡muy convencido!) para cambiar la tendencia.

18. Bayes
Probabilidad condicional a priori, actualizamos la fórmula con nuevos datos. Describe la probabilidad de que ocurra un evento, dadas unas condiciones relacionadas con ese evento. ¿Cuál es la probabilidad que esté estudiando—si sabemos que acaba de cumplir los 21 años?

 

19. Unknown unknowns
Frase de Donald Rumsfeld: “There are things we know we know and there are things we know we do not know. But there are also unknown unknowns, the ones we don’t know we don’t know.” ¿Qué peligros externos podrían estar amenazando tu carrera?

Experimentación 🧪


 

20. Producto mínimo viable
MVP en sus siglas en inglés. Lanzar una versión de mínimos con la que obtener feedback del mercado. Proceso en prueba y error, la acción de pivotar consiste en ajustar la trayectoria en función de la información recibida. ¿Cuál es tu carrera mínima viable?

 

21. Método científico
Realiza una pregunta, formula una hipótesis, diseña un experimento y testea la hipótesis. Si resulta falsa, empieza de nuevo. Resumiendo, decide por descarte, negativamente. Cada fracaso ofrece nueva información sobre qué no deberías estar haciendo.

 

22. Paradigma
Un cambio de los supuestos básicos en la teoría dominante. Thomas Kuhn, en La estructura de la revoluciones científicas, plantea que los cambios ocurren repentinamente, no de forma gradual. Avanza disruptivamente: no persigas la promoción, busca un cambio de sector.

 

23. Árbol de decisión
Herramienta de análisis con la que estudiar potenciales escenarios de una decisión, con sus distintas ramificaciones. En el árbol podrás calcular los costes de cada itinerario. Te permite estimar las consecuencias de apostar por un plan de vida determinado.

 

24. Presupuesto base cero
Borrón y cuenta nueva. Distribuir desde 0. ¿Cuál es el mejor enfoque si no hay compromisos previos? Puede utilizarse de forma eficiente en un presupuesto familiar. Reexamina tus decisiones periódicamente, cuestiona las opciones que escogiste por defecto.

 

25. Error tipo I y error tipo II
Un error tipo I (o falso positivo) es decirle a una mujer sana que está enferma. Que no cunda el pánico, hablamos entonces de una falsa alarma. Un error tipo II (o falso negativo) es decirle a una mujer enferma que está sana. Potencialmente más peligroso.

 

26. Escribir
El lenguaje fue el primer modelo mental. Tu idioma te da una forma de ver el mundo. No piensas igual en español que en noruego. La mejor manera de estructurar ese lenguaje es escribiendo. Con las mínimas palabras. En el proceso de escribir defines nuevas ideas.

 

27. Dibujar
Explicarlo en una imagen. Mucho más complicado que hacerlo en palabras. Los humanos entendemos las ideas gráficamente, cuando podemos visualizarlas. Así funciona la publicidad, los mejores anuncios utilizan un concepto. Encontrarlo es un arte.

 

28. Visualizar
Anticipar futuros escenarios y tu respuesta en cada uno de ellos. Una manera de hacerlo es leyendo novelas. Te permite vivir otras vidas, poniéndote en la piel de sus protagonistas. Ver las distintas derivadas de una decisión y sentir lo que ellos sintieron.

 

29. Dependencia
Todas las decisiones están limitadas por aquellas decisiones que tomaste en el pasado y por aquellos eventos que viviste, aunque estás circunstancias no resulten ya relevantes. Los mecanismos de retroalimentación son causante de esas trayectorias dependientes.

Teoría de juegos 🎰


 

30. Mejora de Pareto
Dada una distribución de recursos, hablaremos de una mejora de Pareto cuando podamos mejorar la asignación de A sin empeorar la asignación de B, alcanzando el óptimo cuando ya no resulte posible mejorar la asignación de A sin empeorar la asignación de B.

 

31. Juego de suma cero
La ganancia de uno de los jugadores debe equilibrarse con una pérdida equivalente por parte del otro jugador. El cómputo es cero. Por el contrario, en un juego no de suma cero ambos jugadores pueden salir ganando. La frase esa del win-win que da tanta rabia.

 

32. Dilema del prisionero
Juego en el que dos reclusos no cooperarán, aunque les convenga hacerlo. Ambos tienen incentivos para traicionarse en su equilibrio de Nash—la estrategia dominante. Un acuerdo mutuamente beneficioso puede complicarse por la ausencia de comunicación.

 

33. Destrucción mutua asegurada
Mecanismo de compromiso (en un ataque automático) para disuadir al enemigo. La bomba nuclear es un símbolo de paz, según la teoría de von Neumann. Contraintuitivo: si dos adversarios ganan fuerza disminuye la probabilidad de un enfrentamiento.

 

34. Tit for tat. Reciprocidad, represalia si te atacan. La confianza es clave en las transacciones entre desconocidos. Los animales han desarrollado mecanismo avanzados de cooperación. Una estrategia óptima consiste en abrir generoso pero responder con fuerza si eres traicionado.

35. Juego de la gallina
Dos coches aceleran frente a frente. Pierde quien gira primero. Tu mejor jugada es la de convencer al rival que no girarás. Tsipras y Merkel jugaron una buena partida en 2012. Perdió el griego porque no tenía posición, pero si se lo hubiera creído más…

 

36. Parásito
O free-rider. Individuo que se aprovecha del trabajo de otro. Quien consume un recurso sin contribuir en el coste. Ocurre en bienes de naturaleza pública, significa no-rivales (podemos consumir simultáneamente) y no-excluibles (no podemos discriminar entre usuarios).

 

37. Tragedia de los comunes
Cuando el recurso es compartido los agentes no tienen incentivos en preservarlo. Y termina agotándose. Una solución en la privatización. Otra en la regulación. Elionor Ostrom planteó una tercera vía: vigilancia colectiva en grupos pequeños con reglas claras.

 

38. Guerra de precios
Competición en la que todos los ofertantes rebajan su precio para terminar con la misma cuota de mercado, perdiendo por el camino gran parte de los beneficios. El símil de ponerse de pie en un teatro. Podría evitarse vía comunicación pero esto equivaldría a cártel.

Economía 💵


 

39. Oferta y demanda
Vivimos en un mercado con recursos finitos y necesidades ilimitadas. La economía es la ciencia que estudia la gestión de esa escasez. Coordinaremos utilizando los precios, que transmiten información sobre preferencias de compradores y restricciones de ofertantes.

 

40. Elasticidad
Ajuste sobre la cantidad demandada en relación a un cambio en el precio. Si un bien tiene demanda inelástica significa que los consumidores no disponen de alternativas. Los bienes Veblen son una anomalía dentro de la teoría, su consumo aumenta cuando suben de precio.

 

41. Competencia perfecta
En el mercado laboral, una oferta pública. No te conviene diferenciarte en el margen, tendrás que superar a los otros candidatos ofreciendo una credencial más. Guerra de másters que solo beneficia al contratante. Preferible competir fuera del concurso, desde un perfil raro.

 

42. Arbitraje
Explotar una diferencia de precios entre dos mercados, por un mismo producto. La ventaja es neutralizada una vez descubierta. Identifica oportunidades de arbitraje en tu vida diaria. ¿Conoces una posición en la que valorarían más positivamente tus habilidades?

 

43. Utilidad marginal
Analizar decisiones desde la unidad extra. El 99% de las cosas presentan utilidad marginal decreciente. El dinero te cambia la vida cuando eres pobre, no cuando eres rico. El retorno marginal puede incluso ser negativo, cuando ganando más te complicas la vida.

 

44. Ventaja comparativa
Hacerlo mejor que tus competidores. En términos relativos, no absolutos. No tienes que ser el mejor para ser competitivo. Cultivar un huerto es una mala idea en ciudad, no tanto por la calidad del aire, sino por el uso alternativo que podrías darle a ese suelo.

 

45. Coste de oportunidad
Mejor alternativa disponible. A qué estás renunciando cuando decides comprometerte con X. Si hablamos de carrera, el coste de oportunidad de conseguir la promoción es el tiempo que no le dedicarás a tus hijos. Calcula el trade-off de cada decisión.

 

46. Economías de escala
A medida que una empresa crece se reducen los costes de producir la siguiente unidad. Los mercados con costes variables bajos son tendencia en una economía digital. Significa que, una vez descontadas inversiones fijas, el coste marginal puede llegar a 0.

 

47. Escalabilidad
Capacidad de ofrecer esa unidad extra sin incurrir en costes relevantes. Mejor-peor consejo de carrera según Nassim Taleb: búscate una profesión escalable, con ingresos no limitados por la restricción físico-temporal. Si no puedes ser el mejor escritor, no lo intentes.

 

48. Ciclo económico
Boom and bust. La euforia y la depresión. La economía nunca está en equilibrio. Oportunidades para quien consiga aislarse y tomar decisiones independientes. Un perfil contrarian, oponiéndose a la opinión mayoritaria, es requisito indispensable para forrarse.

 

49. Externalidad
Coste o beneficio que genera un intercambio entre dos agentes sobre una tercera parte. Relevante: ese coste o beneficio no está incorporado en el precio que los dos agentes libremente han pactado. Los políticos corrigen la ineficiencia vía impuestos y regulación.

 

50. Teorema de Coase
Una solución alternativa al problema de las externalidades. Con costes de transacción bajos y derechos de propiedad bien definidos, deja que las partes negocien. Si tu vecino valora su fiesta más que lo que tú valoras dormir, escucha una oferta eficiente para ambos.

Estrategia empresarial 🧮


 

51. First-mover advantage
Ventaja del primer ofertante. Aunque llegar el primero quizá esté sobrevalorado, abrir camino desgasta demasiado. El empresario Peter Thiel prefiere disponer de last-mover advantage, aterrizar en un mercado ya consolidado con un producto superior.

 

52. Barreras de entrada
Muro que levanta una empresa para proteger su situación estratégica. Los nuevos, sin poder de mercado, no pueden competirle la posición. Hablamos de tecnología superior, efecto red, switching costs, operativa logística o confianza en una marca reconocible.

 

53. Destrucción creativa
Una teoría de Joseph Schumpeter. Proceso en el que las nuevas ideas desplazan a las viejas, cambiando la estructura de una industria. Toda innovación destruye modelos obsoletos. La sociedad progresa pero algunos individuos sufren las consecuencias.

 

54. Ciclo de adopción de la tecnología
La gráfica temporal sigue una distribución normal. Primero vienen los innovators y justo después los early adopters. Llegados a este punto todo proyecto empresarial requiere un salto de fe, si el objetivo es comercializarlo entre el gran público.

 

55. Winner-takes-all
Una competición en la que un ganador alfa se lo lleva todo. Los mercados escalables tienen esta particularidad, contratas al mejor. Así es como compiten sexualmente la mayoría de especies. También los humanos. Hasta que alguien inventó la monogamia.

 

56. Estructura de torneo
Pagar por debajo de la productividad a los becarios y por encima de la productividad a los directivos. Fomenta la competición. Explica por qué algunos traficantes de bajo rango, cobrando menos del salario mínimo, se juegan la vida en la calle. Quieren llegar a jefe.

 

57. Larga cola
Una distribución estadística que sigue la ley de potencias, con un gran número de observaciones en la cola. Mercado tradicionalmente impracticable que hoy internet hace viable. Uno ya no necesita dirigir su producto a las masas, puede ser rentable en nichos pequeños.

 

58. Caza mayor y caza menor
Puedes generar un millón de ingresos vendiendo 10 unidades a un precio de 100.000 euros. Insistiendo hasta convencer al elefante. También puedes llegar al millón vendiendo 100.000 unidades a 10 euros. Posicionándote en un mercado con muchos faisanes.

 

59. Ley de Sayre
Cuando la recompensa son migajas, paradójicamente, aumenta el grado de competencia. Kissinger decía, sobre la carrera académica, que “la lucha era feroz porque el premio era muy pequeño.” Uno estaba dispuesto a todo para proteger su mínima ventaja.

 

60. Costes de transacción
Coase explicó, con tan solo 26 años, por qué existen las empresas en una economía de mercado—en la que puedes subcontratar tareas. La razón en los costes de coordinar y motivar los factores productivos. Internalizaremos cuando subcontratar conlleve problemas.

 

61. Conflicto de intereses
Situación en la que un directivo se ve envuelto en un escenario con intereses múltiples. Y la obligación contraída ante un tercero entra en conflicto con sus intereses personales. Antes de firmar un contrato revisa los incentivos de cada una de las partes.

 

62. Mavens y connectors
Teoría 0 científica de Gladwell sobre cómo se propagan las modas. Los mavens son los influencers y los connectors los que se enteran antes de todo. Tu prioridad es el crecimiento orgánico a través de un ejército de incondicionales, que el boca oreja haga el trabajo.

 

63. Posicionamiento
Teoría publicitaria que consiste en vincularte a una palabra en la mente del consumidor. Funciona ocupando un territorio inexplorado, no necesariamente descriptivo, desde el que diferenciar tu producto. Gucci es lujo y Coca-Cola felicidad. Las marcas difusas no venden.

 

64. Diversificación
Distribuir tus recursos en distintas cestas. Estando así cubierto si una apuesta no sale como esperabas. Es un error comprar acciones de tu propia compañía (¡ya trabajas allí!) o del país en el que resides (¡ya vives aquí!). Concentración del riesgo innecesaria.

 

65. Margen de seguridad
En las inversiones y en la vida. La diferencia entre el valor real de una acción y su precio de mercado. La economía, debido a múltiples sesgos de comportamiento, puede estar infravalorando o sobrevalorando esa acción, ofreciendo una oportunidad de arbitraje.

 

66. Inflación
Elevación general del nivel de precios. Fenómeno común en el mercado de valores y en activos inmobiliarios. La temida corrección, en forma de deflación, es entonces necesaria. Utiliza el modelo fuera de la economía. ¿Cómo romper la inflación de notas de una universidad?

Relaciones sociales 👋


 

67. Inteligencia emocional
La capacidad de identificar y gestionar correctamente las emociones propias, canalizándolas para lograr unos objetivos. Una persona emocionalmente inteligente sabrá también reconocer las emociones de los demás, desarrollando la empatía.

 

68. Número de Dunbar
Cantidad de individuos con los que un humano puede mantener una relación estable. La cifra es 150 y está determinada por nuestro pasado primitivo. La teoría plantearía que el cerebro no está preparado para interactuar en un contexto de redes sociales.

 

69. Esfera de influencia
Área en la que un organización impone su influencia cultural, militar, económica o política. Tradicionalmente un cometido de los estados en el que las empresas quieren ahora participar. En un mundo globalizado preservar unos valores es ventaja competitiva.

 

70. Efecto de red
Incrementa el valor de una red a medida que se conectan más nodos en ella. Externalidad positiva que aprovecha Instagram para levantar su infranqueable barrera de entrada. Explica también por qué es demasiado pronto para comprarte un coche eléctrico.

 

71. Información asimétrica
El agente suele tener mejor información que el principal. Contratamos en incertidumbre, encontrando problemas a priori y a posteriori. Mercados y gobiernos ofrecen mecanismos para garantizar la transacción, siendo la reputación más efectiva que la regulación.

 

72. Selección adversa
Asimetría ex ante. George Akerlof describió la situación con los limones, el problemático mercado de los coches de segunda mano. Un coche en buen estado no puede diferenciarse de un coche en mal estado, cancelándose un intercambio mutuamente beneficioso.

 

73. Señalización
Una solución a la selección adversa. El agente emite una señal costosa y no replicable para transmitir su categoría al principal, una inversión no necesariamente ligada a la transacción. Estudiar en el MIT indica competencia. El lujo funciona también en esas señales.

 

74. Riesgo moral
Una de las partes cambia su comportamiento una vez ha firmado el acuerdo. Goldman Sachs incurre en mayores riesgos si conoce su condición de intocable. La solución clásica pasa por ligar remuneración a resultados. En el caso del banco, dejándole caer si fracasa.

 

75. Too big to fail
Una organización demasiado grande para que caiga. Los bancos, de nuevo, son el ejemplo. Que colapse, en una economía con dinero fiduciario, podría desatar el pánico. Anticipando que serán rescatados actúan de forma imprudente. Se ha generado riesgo moral.

 

76. Información privilegiada
Información que no es de dominio público y que no debe utilizarse para operar en bolsa. Sí que podríamos utilizarla en otros mercados. De hecho, toda oportunidad empresarial es una ventaja informativa. Que alguien decide verificar apostando su propio capital.

 

77. Incentivos
Estímulo que refuerza un comportamiento deseado. Diferentes tipos: económicos, sociales, morales. El dinero puede incentivar una conducta… o puede cargarse por completo el vínculo, si este era intrínseco. Traduciremos que la nuestra es ahora una relación monetaria.

 

78. Profecía autocumplida
La manera de llegar es convenciéndote que mereces la posición de CEO. Lo del pequeño Nicolás, el primer paso es creértelo. Si hablas con autoridad ganarás acceso a reuniones importantes. Entiende, sin embargo, cuál es tu sitio, no quieres ser un flipado.

 

79. Paradoja del poder
Cuando alcanzas una posición de poder prescindes de habilidades sociales que te llevaron allí. Hablamos de empatía o humildad, cualidades que permitieron ganarte el favor de tus colegas. Creértelo demasiado te llevará irremediablemente a la caída.

 

80. La pirámide de Maslow
La jerarquía de necesidades humanas. De mayor a menor importancia: fisiología (sobrevivir), seguridad y protección (llevar una vida tranquila), social (sentirte parte de un todo), reconocimiento (interno y externo) y, como conclusión, realización.

 

81. Síndrome del impostor
Alguien incapaz de internalizar el éxito, con miedo a ser catalogado de fraude. La cara B del sesgo por overconfidence, en el que un individuo sobreestima sus cualidades en la consecución de un objetivo. Ni tan feo ni tan guapo, clave encontrar un equilibrio.

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Psicología evolutiva 🦍


 

82. Teoría de la evolución
Imagina una loba con 8 lobeznos genéticamente distintos. Sobrevivirá el lobezno con una combinación superior. Y tendrás más descendientes. La fórmula de Darwin: mutación aleatoria y selección vía entorno, repitiendo el proceso durante millones de años.

 

83. Survival of the fittest
Rasgo que incrementa probabilidad de supervivencia. Hoy convivimos con ratones, no dinosaurios. “It is not the strongest that survives, nor the most intelligent. It is the one that is most adaptable to change.” Aunque la frase es de Leon Megginson, no de Darwin.

 

84. Selección sexual
Rasgo que no te hace mejor, solo más atractivo. Con sobrevivir no basta, tienes que reproducirte. Los pavos reales coloridos señalizan buenos genes pero, al mismo tiempo, son presa fácil de depredadores. Diremos lo mismo de uno que se compre un Rolex.

 

85. Maladaptación
El rasgo ganador (tanto si favorece supervivencia como reproducción) seguirá acentuándose. El problema es que el entorno cambia repentinamente. Y un producto validado en prueba y error durante millones de años puede quedarse obsoleto de la noche a la mañana.

 

86. Teoría prospectiva
Daniel Kahneman y Amos Tversky estudiaron, mediante experimentos, cómo los humanos tomamos decisiones en condiciones de incertidumbre. Cuenta la función del valor asimétrico que sufrimos aversión a las pérdidas. El óptimo pasaba por jugarlo conservador.

 

87. Dr. Jekyll y Mr. Hyde
Sistema 1, rápido e intuitivo, el instinto primario. Sistema 2, lento y calculador, tu consciencia, el yo que tienes dentro de la cabeza. Sistema 1 suele dominar la decisión. Somos demasiado emocionales en un mundo que exige pensar con la cabeza fría.

 

88. Gut feeling
Los instintos te permiten decidir rápido y ganarte el respeto de la manada, sería un error decir que están todos maladaptados. ¿Cuándo seguir tu intuición? Cuando dispongas de una referencia previa. Decide utilizando los datos. Después, ajusta por instinto sobre ese número.

 

89. El yo que experimenta y el yo que recuerda
La felicidad funciona a dos niveles: el bienestar (pasártelo bien en este momento) y la satisfacción (mirar atrás y sentirte orgulloso de algo). No estamos programados para ser felices. Construimos historias pero, a veces, olvidamos vivirlas.

 

90. Dopamina
Neurotransmisor que es liberado cuando alcanzamos un objetivo. Un sistema de recompensas diseñado, darwinianamente, para fomentar conductas socialmente óptimas. El cerebro segrega dopamina cuando percibe un premio inminente. La felicidad en esa anticipación.

 

91. Normas sociales
Construcciones diseñadas para controlar comportamientos indeseados. Desde arriba (religión) o desde abajo (costumbres). Japoneses no dicen lo que piensa para reforzar vínculos. En Israel todo lo contrario. Estás domesticado, identifica qué normas juegan a tu favor.

 

92. Arrepentimiento anticipado
En el corto, jugando a limitar la pérdida, hay sesgo conservador. “Aunque no me apasione la abogacía, sé que allí estaré cubierto.” En el largo, siendo idealistas, puede conllevar un exceso de riesgo. “Priorizo ese proyecto del que no me arrepentiré a los 80”.

Procesos 🧩


 

93. Análisis coste-beneficio
Estimar costes y ganancias de un proyecto para, confrontándolos, concluir si es una buena inversión. El economista Gary Becker popularizó el método en las decisiones cotidianas, como la firma de un contrato matrimonial o la producción de niños.

 

94. Teoría de las limitaciones
Una cadena de producción no es más fuerte que su componente más débil. La persona menos relevante puede sabotearlo todo. Identifica las restricciones y dedica todos tus recursos a mejorar esa parte del proceso. ¿Cuáles son las barreras de tu vida?

 

95. Pensamiento lateral
Buscar una aproximación alternativa a la hora de resolver un problema, utilizando un razonamiento no necesariamente lógico. El éxito de la tarea pasa por encontrar un enfoque desconocido. La metodología exige pensar libremente, sin ataduras de ningún tipo.

 

96. Técnica Pomodoro
Método para ser más productivo utilizando el factor tiempo. Consiste en decidir un objetivo y, acto seguido, fijar un temporizador. 25 minutos. Uno trabaja de forma intensiva si opera dentro de una restricción, si es consciente que el tiempo está corriendo.

 

97. Práctica deliberada
Repetir una acción con el único objetivo de mejorarla. No basta con entrenar, uno tiene que hacerlo con un supervisor que corrija errores y ofrezca recomendaciones de mejora. Un jefe competente y exigente al principio de tu carrera puede marcar la diferencia.

 

98. Matriz Eisenhower
Una matriz con dos dimensiones: importante y urgente. Las tarea diarias pueden entonces dividirse entre (1) importante y urgente, (2) importante pero no urgente, (3) no importante pero urgente y (4) no importante y no urgente. Vivimos en tiempos de ruido, prioriza.

 

99. Error no forzado
En el tenis, error en una pelota fácil por una mala ejecución. En un deporte mental los errores pueden decidir el ganador. La estrategia de algunos jugadores consiste entonces en pasar todas las bolas, jugando sin riesgo, apostando únicamente por el fallo del rival.

 

100. Ensayo controlado
Elegimos un grupo de referencia y aplicamos en él una política, al mismo tiempo que fijamos un grupo de control que no recibirá el tratamiento. La aleatoriedad permite estimar el efecto medio. ¿Qué ensayo controlado podrías implementar en tu vida?

 

101. Experimento natural
Condiciones determinadas accidentalmente. Una misma población queda divida en dos mitades iguales y podemos así estudiar el efecto de introducir nuevas variables. Las conclusiones, sin embargo, no serán sólidas, no podemos aislar todos los factores.

 

102. ICE
Un marcador con 3 dimensiones. (1) El impacto positivo que tendrá cierta tarea. (2) La confianza que tienes en hacerla correctamente. (3) Cómo de fácil es para ti completarla. Cada dimensión recibe puntuación del 1 al 10. Escoge el proyecto que cuente con la suma más alta.

 

103. Orientación
En 4 pasos. (1) Posición: determinar tu localización en un entorno concreto. (2) Ruta: definir un rumbo hacia el objetivo fijado. (3) Monitorización: comprobar si estamos o no acercándonos. (4) Reconocimiento: validar que el objetivo alcanzado es el perseguido.

 

104. Navaja de Ockham
La explicación más simple, con menos condiciones por cumplir, suele ser la más probable. All else equal, quédate con la solución más sencilla. No compliques tus argumentos como hacen algunos académicos, que esconden en la complejidad su falta de ideas.

Negociación 🤝


 

105. Leverage
Elementos que te otorgan poder de negociación, en las ganancias que puedas prometer o los costes que puedas imponer. Arquímedes dijo aquello de que con un punto de apoyo levantaría el mundo. Tu leverage consiste en generarte ese apoyo, desde el que negociar.

 

106. BATNA
Un clásico. Best alternative to a negotiated agreement. Mejor alternativa disponible si la negociación fracasa y no se alcanza un acuerdo. Uno gana poder si conoce el BATNA del rival y dispone, además, de alternativas competitivas, pudiendo forzar con la amenaza de un ‘no’.

 

107. Estrategia de salida
Disponer de una salida digna en una negociación, una vez el acuerdo ha sido alcanzado o como opción para mitigar el fracaso. Los alpinistas que suben un ochomil tienen controlada su ruta de escape. La prioridad es sobrevivir, para mañana intentarlo de nuevo.

 

108. Pueblo Potemkin
Una construcción, literal o figurativa, levantada exclusivamente para hacer creer que la situación es mejor de lo que es. Con información imperfecta, el señuelo podría impresionar al rival. Aunque existen casos de éxito, en el largo suele destaparse la mentira.

 

109. Caballo de Troya
Artefacto diseñado para introducir una idea controvertida en un entorno hostil. Un truco con el que superar las barreras mentales de tu adversario, que, debido a sus prejuicios, no escucharía la beneficiosa propuesta. Aunque puede utilizarse de forma perniciosa.

 

110. Tercera vía
En política, una cuestión tan delicada que excluiría automáticamente al político que decidiera afrontarla. Existe en la actualidad una larga lista de temas controvertidos que conviene evitar. El downsdide de discutirlos es menor que el upside, convirtiéndolos en un no-go.

 

111. Activos específicos
Cuanto más específico es un activo, más difícil resulta encontrar un uso alternativo—fuera del pacto. La conducta oportunista aparece una vez la inversión ya ha sido realizada. Después de firmar el contrato matrimonial suelen relajarse los estándares pactados.

 

112. Divide y vencerás
Descomponer un problema complejo en subproblemas. Repetir la secuencia hasta que los subproblemas devengan lo suficientemente simples como para ser resueltos. Combinar las múltiples soluciones para dar con una respuesta al problema original.

 

113. Premortem
Imaginar, ex ante, qué podría salir mal. Saber lo malo suele ser más informativo. Enfoque en negativo: si no sabes qué quieres, empieza por definir qué no quieres. Antes de buscar el secreto de la felicidad, piensa qué tipo de vida te harías miserable. Y aléjate de ella.

 

114. Hail Mary
En el fútbol americano, un pase desesperado con el tiempo ya cumplido a la zona de anotación del rival. Lanzar una plegaria con una pequeñísima probabilidad de éxito. Uno debe identificar el momento en el que, ya sin nada que perder, puede jugárselo todo a una carta.

Filosofía 🖖


 

115. Absurdo
¿Cómo vivir una vida satisfactoria a la vez que uno acepta que la muerte es inevitable y que todo aquello que construya en ella desaparecerá en el tiempo? La respuesta en los vínculos colectivos y los pequeñas momentos que nos regala la vida. Eso creía Albert Camus.

 

116. Utilitarismo
La única acción moral es la que maximiza la utilidad. Una teoría del filósofo Jeremy Bentham, que describió la utilidad como la propiedad en cualquier objeto de, o bien producir un beneficio, o bien evitar un daño. El problema, claro, en el medidor que escogemos.

 

117. Velo de la ignorancia
Una hipótesis de John Rawls para determinar la moralidad de una estructura social. Rawls planteaba el siguiente experimento. ¿Qué sociedad escogerías si no pudieras conocer tu punto de partida? ¿Qué impuesto pagarían los ricos en esa economía?

 

118. Budismo
El origen del sufrimiento en el deseo—o dukkha. La iluminación pasa por la eliminación de ese deseo. Las posesiones, y los sueños que vinculamos a ellas, solo generan preocupación y malestar. Buda recomienda vivir una vida sencilla, en contacto con la naturaleza.

 

119. Determinismo
No existe libre albedrío, vivimos en una secuencia de eventos fuera de nuestro control. Todo lo que ocurre en el universo es consecuencia de factores predeterminados, de modo que nada podría haber ocurrido de forma distinta. El futuro es, por tanto, inevitable.

 

120. Estoicismo
Decía Seneca que sufrimos más en nuestra imaginación que en la realidad. La felicidad, si preguntas a un estoico, es en gran parte tu responsabilidad. La incertidumbre genera ansiedad, odiamos no saber qué pasará. Que solo te preocupe aquello que puedas controlar.

 

121. El método socrático
Buscar la verdad a través de la discusión. El alumno presenta su punto de vista mientras el maestro lanza nuevas preguntas. Solo mediante una introspección honesta puede alguien cambiar su punto de vista. No intentes convencerme, cuestiona mis creencias.

 

122. Falsabilidad
Solíamos decir que una teoría era científica si sabías cómo demostrarla. Hasta que llegó Karl Popper y sugirió un cambio de enfoque: una teoría solo es científica si puede ser refutada. Resulta estúpido discutir sobre la existencia de un Dios, ya que nadie podría negarlo.

 

123. Psicoanálisis
Método desde el que liberar unas emociones escondidas en el inconsciente. Afirma Freud que somos aquello que silenciamos, todos los instintos reprimidos. La mente está dividida en tres partes: ello (pulsiones), superyó (moral) y yo (frágil puente entre ambos).

 

124. Voluntad de poder
La fuerza que todo lo mueve. El superhombre de Nietzsche, estado superior de la evolución, se reafirma a si mismo a través de su propio sistema de valores, ambiciona alcanzar todos sus deseos. El águila vuela afirmativamente, aunque los corderos conspiren.

 

125. Eterno retorno
Todo lo que suceda volverá a suceder, cada una de tus acciones repitiéndose eternamente. El amor fati de Nietzsche libera un poder absoluto, en un tiempo que transciende el momento. Todo aquello que decidas hacer quedará dentro de ti, para siempre


13 MOOCs para ser más listo

Cursos gratis (¡sí, gratis!) en las mejores universidades del mundo

Cosas bonitas de vivir en 2019: El MIT ofrece materiales en su web y Khan Academy organiza el conocimiento universal en una app. ¿Eres consciente de la suerte que tienes? ¿Cuánto hubiesen pagado por esto en 1950? Hoy lo tienes gratis y no encuentras 1 hora al día para consumirlo. Sí para cotillear en Instagram. Tampoco te lo tomes mal, nos ocurre a todos.

El primer reto es la disciplina. Consulta la guía para alcanzar propósitos sin esfuerzo.

El segundo reto pasa por filtrar la información de calidad. En Cardinal podemos ayudar.

MOOC = Massive Open Online Course

Nuestros favoritos:

1

Positive psychology

Harvard. Ben-Shahar

23 clases sobre cómo ser feliz. Con subtítulos en chino—tema que preocupa a todos. Resumen: 1. Sé agradecido. 2. No sobreanalices. 3. Resiliencia, trabaja tu capacidad de recuperación. 4. Mens sana in corpore sano. 5. Consume buenos recuerdos. 6. No silencies emociones negativas.

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2

The science of everyday thinking

Queensland. MacKenzie & Tangen & Thompson

MacKenzie profundiza en el proceso de decisión, argumentando con criterio, pensando correctamente. ¿Cómo puedo formar opiniones sólidas? La clave está en valorar los datos presentados desde el método científico, discerniendo cuáles son relevantes y cuáles son prescindibles.

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3

Mindware

Michigan. Nisbett

En la era de la sobreinformación aprender la habilidad del ‘curator’ te protege de los fake news. Nisbett ofrece herramientas estadísticas para que consumas información de forma responsable (evadiendo los principales sesgos cognitivos) y te diferencies así profesionalmente.

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4

Behavioral biology

Stanford. Sapolsky

25 clases para entender nuestra naturaleza animal. Creemos ser racionales pero el instinto sigue mandando. Dos fuerzas marcaron el diseño evolutivo que hoy presentamos: Selección natural (sobrevivir) y selección sexual (reproducirse). Añadirle, aunque cuestionado, selección por grupo.

Ver curso

5

Big history

University of Amsterdam. Quaedackers

Broma mala: Quienes no estudian historia están condenados a repetir los errores del pasado; quienes sí estudian historia están condenados a resignarse—mientras el resto los repiten. En cualquier caso, saber de dónde venimos es necesario. Los tiempos de paz son la anomalía.

Ver curso

6

Entrepreneurship 101 y Entrepreneurship 102

MIT. Aulet

El reto del emprendimiento: Identificar quién es tu cliente y satisfacer su necesidad mejor que tus competidores. Aulet, gurú del MIT, presenta sus fundamentos para lanzar con éxito un negocio. Su lema comercial es toda una declaración de intenciones: It (entrepreneurship) can be taught.

Entrepreneurship 101Entrepreneurship 102

7

How to build a startup

Udacity. Blank

Blank define el qué y el cómo del emprendimiento. Simplificado: Que ganes pasta.

Ver curso

Sam Altman

8

How to start a startup

Stanford. Altman

Altman invita a sus colegas a dar charlas técnicas sobre startup y carrera. Destacar las de Thiel, Graham y Hale. No quiero repetirme: Que hay mucha competencia, que tengas clara tu misión, que te rodees de gente buena y que confíes en el proceso. Los americanos van al grano.

Ver curso

9

Introduction to marketing

Wharton. Khan & Bell & Fader

Toda la teoría de marketing que necesitas en un curso de 8 horas. Podría resumirse en un tuit. Como todo en la vida, lo jodido es la implementación. Diseña un producto superior, posiciónalo en el canal idóneo, promociónalo a través de un concepto único y véndelo al precio más alto.

Ver curso

10

Negotiation

Yale. Nalebuff

Principios de negociación. Llevarlo primero al terreno personal, gustar antes de pelear. Una vez empatizado, tu meta es destapar su posición, definir líneas rojas, qué no debes pedir hoy. Busca escenarios mútuamente favorables y genérate una posición desde la que puedas decir que no.

Ver curso

11

Contract law

Harvard. Fried

¿Debo leer la letra pequeña? Sí y no, siguiendo la teoría del coste de oportunidad. La vida son contratos y los contratos funcionan en la confianza. Fried, afable y didáctico, te cuenta en divertidos casos prácticos la naturaleza de las transacciones humanas.

Ver curso

12

Neuroeconomics

Higher School of Economics. Klucharev

Si la economía estudia la toma de decisiones, parece lógico incorporar la neurociencia. Que te lo explique un ruso genera la exceptiva de sacar técnicas de control mental (demasiadas pelis de Indiana Jones) pero la metodología ‘solo’ consiste en analizar escáneres del cerebro. La conclusión es que controlas menos de lo que crees. Relacionado, Ariely sobre irracionalidad.

Ver curso

13

Buddhism and modern psychology

Princeton. Wright

Una propuesta rara, a la vez que entretenida: El budismo explicado desde la psicología evolutiva. Por qué la felicidad no prevalece (siempre buscando más) y cómo maximizar en un entorno de abundancia. Wright aborda esta cuestión desde la ciencia y la teología, sin filosofía barata Coelho.

Ver curso

Bonus Track 1: Tecnología

Formarte en contenido técnico. Excel con enfoque negocios. También contabilidad. También data science. También programación. También machine learning.


Bonus Track 2: Humanidades

Hay quien dice que estudiar Humanidades te permitirá diferenciarte en la tecnológica economía del siglo XXI. Los estudiantes de St. John leen los clásicos durante 4 años, 117 libros que estructuran su cabeza. Plan docente: “Four years of literature, language, philosophy, political science and economy, and math. Three years of laboratory science, and two of music. That’s it. No contemporary social studies. No accounting. No computer classes. No distinct majors or minors.” Desarrollando el pensamiento crítico, salen todos con trabajo.


Con tantas opciones, ¿cómo organizarte una carrera?

Seguiremos el consejo del carismático físico Richard Feynman: “Study hard what interests you the most in the most undisciplined, irreverent and original manner possible.”

Explora a tu aire para darte opcionalidad.


Construye una carrera con opcionalidad

El concepto explicado en 6 preguntas

1. ¿Qué es la opcionalidad?

Generarte un escenario con distintas alternativas, en el que puedas decidir.

 

2. ¿Por qué es hoy relevante?

El mundo es cada día más complejo. Vivimos en una economía que no podemos entender—ya no digo predecir. Algo no necesariamente malo: A mayor grado de incertidumbre, más oportunidades. Podrás aprovecharlas si consigues darte una posición de independencia.

¿Cómo perseverar en la incertidumbre? Estrategia de carrera en tres pasos:

1. No puedes planificar el éxito, garantízate libertad de movimientos.

2. Abre los ojos, identifica los escenarios positivos que tienes delante.

3. Ignora el coste hundido. Ten el coraje de abandonar, cuando no estés en el sitio correcto.

El quid es decidir después del evento, nunca antes. Todo es ahora más fácil: Ya no tienes que acertar, basta con reconocer. Podrás, desde aquí, competir contra gente mucho más lista, pero con más obligaciones. Su perfil rígido, con demasiados compromisos, sufrirá en las turbulencias.

Ellos tienen que anticipar. Tú tienes que observar. Ellos deciden con estudios de mercado. Tú lo haces ex post. Con todas las cartas sobre la mesa, ejecutas la opción que más te conviene. Ellos temen los cambios inesperados. Tú esperas la siguiente crisis. Ellos leen el Financial Times, intentando descifrar las claves económicas. Tú duermes tranquilo en un mundo que no entiendes. Ellos controlan lo incontrolable. Tú te levantas en el caos.

 

3. ¿Tienes un ejemplo práctico?

¿Quieres visitar Japón? Hay dos maneras de hacerlo:

Opción número 1. Contratar el paquete de una agencia.

Viajar con guía. Disfrutar sin preocupaciones, después de un duro año trabajando. El problema es que estarás limitado al planning. Me gusta el rollo de Kyoto, ¿puedo quedarme un día más? No, en 5 minutos sale el bus que te llevará a Osaka. Check en Instagram, verlo todo sin ver nada. Maximizas el número de sitios visitados pero (criterio personal) a un precio demasiado alto. Emociones preestablecidas en paquete cerrado. Aumenta el confort eliminando la incertidumbre, pero te quedas sin historias que contar. Prohibidas las aventuras, todos los viajes son iguales.

Opción número 2. Comprar vuelo de ida y vuelta. Y poco más.

Si no puedes saber qué ciudades te gustarán, planifica un viaje de mínimos. Contrata 3 noches en Tokio. Transcurrido ese tiempo, con nueva información, decide si quedarte 3 días más. La decisión viene después, una vez lo has vivido. Actualiza sobre la marcha, un viaje a tu medida.

Cierta información es accesible antes de partir. (¿Es prudente conducir? ¿Cuánto cuesta el tren bala?) Pregúntaselo a un local o búscalo en un blog. Pero hay otro tipo de información que solo puedes obtener una vez aterrices. (¿Me gustará el sushi de Tsukiji?) Regálate la libertad de investigar, no te comprometas con un itinerario. Solo reduciendo el grado de control podrás descubrir secretos, rincones que no salen en las guías. No es un enfoque siempre válido, acarrea problemas.

 

Source: https://www.eldia.com/nota/2015-3-14-el-paseante-flaneur

 

El flâneur, un paseante, implementa la teoría. Flâneur es aquel que callejea, que camina sin dirección por territorio desconocido. Moviéndose por sensaciones, abierto a las vicisitudes del momento, sin ligarse a nada ni a nadie, improvisa la ruta en función de las circunstancias cambiantes. Un flâneur ejerce su opcionalidad, habla con la gente, disfruta el momento. Que no defina un rumbo no significa que esté perdido. Un flâneur no busca, un flâneur encuentra.

 

4. ¿Qué rol juega aquí el dinero?

El dinero compra libertad. Te permite decir que no, tener la última palabra.

El dinero compra tranquilidad. Acumula pasta para olvidarte de la pasta.

El dinero compra opcionalidad. No podrás experimentar si no puedes pagártelo.

El escenario ideal en la libertad financiera, es decir, con ingresos pasivos mayores que gastos mensuales. Que las rentas del capital cubran tu estilo de vida. Alcanzado este punto, apuesta con más upside que downside, lanza pequeños proyectos, con potencial de crecimiento exponencial y pérdidas controladas—nunca arriesgando más de lo necesario. El consejo de Nassim Taleb: no es una cuestión de acertar siempre sino de ganar mucho la vez que aciertes.

La fórmula de Kiyosaki: 1. Reduce el gasto. 2. Ahorra. 3. Invierte en activos que generen rentas. 4. Libera tu agenda en busca de proyectos distintos. 5. Repite hasta alcanzar la libertad financiera.

La clase media, amante del consumo y dependiente de una nómina, sigue estrategia contraria. Las rentas del trabajo pagan más impuestos, por jornadas de 40 horas, pero la fiscalidad no es el problema. Reajustan gasto a salario, empeorando su balance. Sin tiempo ni ahorro, se pierden las mejores oportunidades. Siempre por detrás en la carrera de ratas. “Seré feliz cuando me promocionen.” Lo dudo. Si el dinero extra va destinado a bienes materiales. La misma vida estresante, ahora con un coche más grande. Si no llegas con 40.000, tampoco con 80.000.

Diferenciación en el margen. Posicionamiento suicida.

Financiarán upgrades innecesarios para venderte que están progresando. La mayoría de bienes de consumo ofrecen satisfacción en modo binario. El incremento relevante se produce si puedes acceder a él. Descontada la señalización, un Skoda te dará la misma utilidad que un Audi. Una oración para esas pobres almas inseguras que conducen un Ferrari, reforzar el ego sale caro. Tampoco hace falta que cambies de móvil cada año. Tu cámara de 12 Mpx no está desfasada. ¿Pagos que restan opcionalidad? Una segunda residencia, por ejemplo. Hoy te gusta ese sitio pero mañana quizá te cansas. Te engañarás diciendo que es inversión, pero, descontando impuestos y mantenimiento, mejor estarías alquilando Airbnb y ahorrando en un fondo indexado.

Descrita la estrategia financiera, toca decir que la opcionalidad es más cuestión de mentalidad, no tanto de dinero. Que cada uno haga lo que quiera, pero estarás regalándote libertad reduciendo gasto. Cómprate una mansión si quieres sentirte solo, la abundancia es un estado de ánimo. Satisfacción efímera. Quiero algo, lo consigo, ya no lo quiero. Origen del sufrimiento en las posesiones. Compro Rolex y reajusto—más pronto que tarde—en el nuevo equilibrio. Como si llevara un Swatch. Se desvanece la alegría pero queda un problema, vivir con miedo a la pérdida.

El consumismo es la trampa. Genera nueva demanda y frustración si no alcanzas. Epicúreo temía los placeres de la vida. Solo deseaba la austeridad, él era feliz cenando una rebanada de pan. Hasta que alguien le invitó a un lujoso banquete, empeorado su situación, ahora era dependiente. Minimalismo como solución. Reduce. Disfruta de placeres terrenales. Una vida sencilla, en contacto con la naturaleza, vinculado a tu comunidad. El consumismo puede arruinarte, a nivel financiero y, sobre todo, mental. Domina el arte de quedarte satisfecho. O nunca será suficiente.

No es rico quien acumula capital para proyectar status en su escala social imaginaria. Rico es quien tiene opciones, quien puede decidir sobre su vida.

 

5. ¿Puedes explicármelo utilizando una escena de Michael Mann?

Sí, claro.

“Don’t let yourself get attached to anything you are not willing to walk out on in 30 seconds flat if you feel the heat around the corner.”

Tú no eres ladrón de bancos. La vida es también compromiso. Dicen que de allí aparece un sentido. Escoge con cabeza desde posición fuck you. Espera sentado las mejores oportunidades.

“You get up two and a half million dollars, any asshole in the world knows what to do: you get a house with a 25 year roof, an indestructible Jap-economy shitbox, you put the rest into the system at three to five percent to pay your taxes and that’s your base, get me? That’s your fortress of fucking solitude. That puts you, for the rest of your life, at a level of fuck you. Somebody wants you to do something, fuck you. Boss pisses you off, fuck you! Own your house. Have a couple bucks in the bank. Don’t drink. That’s all I have to say to anybody on any social level. Did your grandfather take risks? I guarantee he did it from a position of fuck you. A wise man’s life is based around fuck you. The United States of America is based on fuck you. You’re a king? You have an army? Greatest navy in the history of the world? Fuck you! Blow me. We’ll fuck it up ourselves.”

 

6. ¿Cómo construir una carrera con opcionalidad?

Invirtiendo en ti. Formación continua en distintos campos. Desarrollando habilidades únicas y forjándote una reputación. Trabajando la agenda. Priorizando las experiencias, no los títulos.

Solo con opcionalidad podrás tomar encrucijadas inesperadas. Tú única preocupación es estar listo cuando la oportunidad se presente. Ir con todo. La mayoría no tiene posición para hacerlo.

Hoy competimos en mercados escalables, la siguiente unidad a coste marginal 0. El ganador se lo lleva todo, el resto se pelean por las migajas. En Cardinal te diremos que gestiones ese riesgo vía haltera. Si escribir es tu pasión, oposita a funcionario. Persigue tu sueño una vez dentro, ya con las tardes libres y cubierto con 14 pagas. El cerebro humano no está programado para perder cada día un poquito esperando una ganancia. ¿Podrás pagar el precio psicológico?

No hay apuesta clara. Un perfil demasiado corporativo sufrirá en una economía tan volátil. No intentes reducir la incertidumbre, conviértela en tu aliada. Opcionalidad es empezar un negocio durante los fines de semana. El emprendimiento ofrece la carrera más estable. Por encima del sector público. ¿Quién te garantiza que el gobierno pagará nóminas? Emprender genera opciones. Seguramente te la pegues. Lanza 10 proyectos y tendrás la probabilidad de tu lado.

Antídoto contra la sociedad ultraproductiva: Hacer cosas sin que exista un motivo, un porqué. Los americanos utilizan el verbo to tinker para describir la acción de reparar algo sin un plan. Experimentando. Disfrutándolo. De forma inconexa, probando piezas, como lo haría un niño.

Si no sabes qué quieres, testea distintos escenarios. Prototipos a pequeña escala. Pregunta a alguien que trabaje de esto, cómo es su día a día. Lee libros. Apúntate a un curso de verano o, mejor, cuélate de oyente en una clase universitaria. Sacarás información de primera mano. Opcionalidad es elegir el camino difícil, estudiar la carrera técnica. Déjalo si, después de un año, ves que no es para ti. Opcionalidad es cargarte el ego, empezar de nuevo.

Dice un proverbio hebreo: “El hombre hace planes y Dios se ríe.”

En un mundo en constante cambio, no fijarte un rumbo puede ser, paradójicamente, tu ventaja.


Manual de negociación salarial

Revisar tu salario no es imposible

Introducción

Los proyectos generan beneficios y las partes discuten cómo repartirlos. Nadie es dueño de esas rentas, el poder de cada parte determina quien se queda una mayor porción de la tarta.

Toda teoría de la negociación empieza, por tanto, construyendo una posición de fuerza, desde la que capturar rentas generadas.

Podríamos decir que: Tu salario = Valor que añades + Poder de negociación

El salario medio de un controlador aéreo es superior al salario medio de un diseñador freelance. ¿Añade el controlador más valor? No lo sabemos. Sí podemos decir que, unidos en sindicato y amenazando con huelgas, los controladores tienen poder de negociación. Los autónomos, desorganizados y en competencia perfecta, se comen las subidas impositivas. (Otro debate son los límites de las huelgas con recursos públicos de por medio, pero dejemos esto para otro día.)

¿Eres buen negociador? ¿Sigues una estrategia? ¿Sabes cómo cerrar el trato?

Consejo 1—el clásico: Concéntrate en generar valor, hacer bien tu trabajo.

Consejo 2—el ignorado: Genérate una posición de poder, ¿cuál es tu leverage*?

* Qué puedes poner encima de la mesa para justificar tus demandas salariales.

 

1. ¿Puedes decir que no?

Empieza la negociación preguntándote: ¿Tienes una posición fuerte?

Una pregunta con una derivada: ¿Estás dispuesto a decir que no? (¿Puedes permitírtelo?)

Tendrás poder de negociación si consigues darte opcionalidad, es decir, si dispones de buenas alternativas fuera del acuerdo actual. Ganas poder cuando controlas el timing de la negociación. Si les llega que te corre prisa encontrar piso te subirán el precio. Quieres decidir tú el cuándo. Esperar sentado las mejores oportunidades, desde posición fuck you. (1)

Define un BATNA antes de la reunión, referencia clave, un número que deberás proteger. Best Alternative To Negotiated Agreement, significa, tu mejor escenario fuera de esta negociación. Concepto patentado por Fisher y Ury en Getting to Yes, su libro de negociación. ¿Cuál es la oferta mínima que firmarías? Nunca aceptes una cifra por debajo del BATNA. Enfrente un problema informativo. Si tienes fuerza, déjalo claro. Si no tienes fuerza, esconde tu posición. En las señales que [no] emites pueden traducir debilidad. Y es que uno solo puede apretar si la opción de levantarse de la mesa es una realidad. Ejemplo de cómo perderlo todo en una frase.

A veces debes forzar, amagar con romper para descubrir cuánto te quiere la otra parte. Solo ejerciendo esta opción podrás destapar su posición. Si vienen a buscarte, habrás ganado el pulso. Arriesgado si estás lanzando un farol. Que no se te note que juegas sin cartas.

Aquí, la información es poder. Yo cruzando la frontera armenia. Pregunto precio del seguro al policía y dice que 10. Saludo al funcionario y dice que 18. No pago. Baja a 14. Tampoco. Sigo insistiendo. Ofrece 10. Si no hubiera preguntado habría aceptado 14, creyendo firmar un buen trato. Debes presentarte, mínimo, con la misma información que tiene tu rival. En negociación salarial: Busca ex ante los salarios que se pagan en la industria.

Un menú de boda es más caro que un menú de aniversario. En el mismo restaurante. No necesitas estudiar economía para identificar un escenario de captura de rentas. Tienen tu precio de reserva, lo destapas con toda la parafernalia. Esconde esa información casándote en Campers.

Una vez en la mesa, prepárate para preguntas difíciles. Parecerán inflexibles pero no lo son. Identifica, eso sí, qué factores podrían cargarse el acuerdo, qué no es negociable. Y ajusta. Quizá no puedes tocar salario, pero sí flexibilidad horaria. Negócialo todo a la vez, nunca por orden.

Minimiza ultimátums de cualquier tipo. Aborda tú los temas problemáticos, llevarás así la iniciativa. Tu salario previo es confidencial. RRHH intentará sacártelo. Piensa la pregunta detrás de cada pregunta. ¿Qué información buscan obtener con este comentario aparentemente inofensiva? Bajo presión no tengas prisa en dar una respuesta, tómate tu tiempo en responder. Y si ves que no podrás sacar lo que buscabas, pacta una revisión del caso en 6 meses.

Cuéntales cómo mejorarás su negocio. ¿Pueden ver lo que tú estás viendo? Hay tres clases de síes: Compromiso, confirmación y falso. Quieres compromiso. Lanza una pregunta clara, que respondiéndola aparezca tu propuesta de valor. O que destape la debilidad del contrario. Reagan lo hizo con el famoso: ¿Are you better off? Encuentra su necesidad, todo el mundo busca algo.

Duda recurrente: ¿Debes negociar tu primer salario? En principio no. Si no tienes posición, estúpido iniciar confrontación. Con 20, limítate a buscar entornos de desarrollo, aprender una habilidad diferencial te dará poder de negociación mañana. A partir de los 30, estudia a tu rival (averigua su BATNA) y preséntate con muchas alternativas, para poder decir que no.

 

2. Mecanismos de compromiso

Negociación emocional. Dejar abierto que estás dispuesto a la guerra total desalienta futuros desafíos. Ganar sin tener que pelear. De nuevo una cuestión informativa, ahora de credibilidad. El fascinante campo de la teoría de juegos.

¿Conoces el juego de la gallina? No quieres morir. Tampoco quieres perder. Tu mejor escenario es convencer al otro conductor que no girarás. Asustarlo. Tsipras y Merkel jugaron una buena partida en 2012. Perdió el griego porque no tenía posición, pero si se lo hubiera creído más…

No quiero pelea pero tengo que estar dispuesto a pelearme. ¿Cómo convencerte que no me ataques—porque responderé si me atacas? Comprometiéndome ciegamente, atando mis manos al volante. La paradoja es que salgo reforzado eliminando opciones, si no puedo echarme atrás. Doomsday Machine, represalia automática a un ataque. Que no pueda desactivarse genera una disuasión efectiva (¡si conocida por todos!) para frenar la guerra nuclear. En la película de Kubrick el mecanismo ruso se activa cuando los americanos lanzan su bomba.

Mismo equilibrio en el mundo animal. No iniciaré confrontación si observo sangre en tus ojos. Tito Álvarez y la estrategia del perro loco. Los taxistas catalanes no tenían poder (véase resolución del caso en Madrid) pero, en su amenaza salvaje de bloquear Barcelona, intimidaron al legislador.

Juncker sube aranceles como respuesta a una subida de Trump. Juncker, bien asesorado, declara: “Habría preferido no tocarlos pero no me queda otra opción.” Trump es empresario, tampoco busca guerra comercial, solo construye reputación de tipo duro desde la que negociar.

Source: Conde Nast

 

Obama, desde Sistema 2, flojeó en política internacional. Trump es Sistema 1, no se lo pensará dos veces. Ser emocional introduce una inquietante (y eficiente) dosis de imprevisibilidad. Desconoces la línea roja de un loco, no puedes anticipar qué hará. A Kim Jong-un se le pasan las ganas de tensionar. Una mala estimación y le caen cien bombas en Pyongyang.

Tit for tat. Abre cooperando, pero, si te traicionan, responde con el doble de fuerza. Inda sigue atacando, después de recibir las disculpas de Berlín. Queda avisado, no difamará más. Creemos haber evolucionado pero nuestro comportamiento sigue todavía códigos primitivos.

Habla y actúa con poder. No permitas que te interrumpan (“¡déjame terminar!”). Nunca rehuyas un combate. No te arrugues, lo recordarán. Trump utiliza el apretón de manos para marcar territorio. Exagerado, pero fija posición dominante. Abe, yo mando aquí. También con Pence. Macron iba avisado. Pero su gesto queda raro, fuera de lugar, porque no es alfa nato. Después se la devuelve.

Y un problema en estas dinámicas de poder: Distinta percepción de una misma acción según el sexo. Un jefe duro puede ser considerado como un jefe exigente, que espera lo mejor de sus empleados. Pero una jefa dura suele ser una mandona… o peor. Cambiará, pero hoy es una barrera a la hora de negociar. Sheryl Sandberg abandera un feminismo de carrera.

 

3. ¿Salario esperado?

Pospón esta pregunta hasta el final del proceso, una vez tomada la decisión de contratarte. Decidimos emocionalmente para después racionalizarlo. “Déjame enseñarte la casa, ya hablaremos del precio luego.” Si te gusta, encontrarás una excusa (¡cualquiera!) para comprarla. Que tu entrevistador diga el primer número. Nada ganas hablando tú primero. Si te pasas, no pagarán. Y si te quedas corto, perderás dinero. Escribe ‘negociable’ en el formulario. Si, abriendo ellos, sale la cifra que habrías aceptado, negocíala también. La ancla ya está fijada, a tu favor.

¿Behavioral economics? Los trucos de vendedor de toda la vida. Elecciones irrelevantes (enseñar primero un piso malo), anclaje (abrir con un precio desorbitado), efecto dotación (que se imagine cómo sería su vida allí) y aversión a la pérdida (“decídete rápido, no eres el único interesado”).

Estudia qué número podrías pedir y esté preparado para justificarlo. Play hard to get, igual que ligando. Si te crees tu posición, serás más convincente. Cuando lleven tiempo negociando, su cerebro empezará a buscar una justificación ex post: Está luchando mucho -> Valdrá lo que pide

Un buscador de vuelos ralentizó su algoritmo. Usuarios más satisfechos esperando. En nuestra cabeza primitiva el valor está correlacionado con el tiempo invertido. Criticaron este cartel de la Semana Santa de Cuenca. Precioso, por cierto. “Esto podría hacerlo mi hijo.” ¿Y por qué no lo hace?

Chiste de economista (¡quedáis avisados!): Voy al abogado. Después de escuchar mi problema legal, escoge un libro de su estantería y dice: “Aquí tiene la solución. Son 200 euros.” “¿200 por abrir un libro?” “No, abrirlo le sale gratis. 200 euros por los 20 años estudiando qué pagina abrir.” Duele menos pagar al cerrajero que desmonta la puerta. La idea en marketing es que, aunque tu tarea te resulte fácil, deberías añadirle complejidad. Ficticia si quieres. Si eres abogado, espérate una semana en responder. Y habla de ‘mi equipo’, aunque solo tengas contratada a la secretaria.

No te olvides del packaging. Ajram es 0% producto, 100% marketing. Lo hacen las consultoras en sus planes estratégicos, añadiendo 300 slides de ruido para suavizar el cobro de 50.000 euros por 3 slides de implementación. ¿De verdad creías que el SWOT de un becario tenía relevancia?

Me dice Booking que el hotel tiene ‘high demand, only 4 rooms available’. Llego a la ciudad y era un hotel de 4 habitaciones. Añadir, siempre que puedas, escasez artificial en la función de precios. Ryanair vende sus 150 billetes en 30 tramos (“corre, 5 últimos asientos a este precio”).

 

4. Pricing + Economía del comportamiento

Hablemos de pricing. Fija contraofertas en un número alto. Anclaje en el precio del primer iPhone. Anunciaron 600 y vendieron a 400. 600 era anzuelo, para tenerte contento. Tú salías de la tienda con una sonrisa, creyendo haber ahorrado 200 euros. 400 fue el único precio que consideraron.

Manuel Conthe contaba esta historia de Mario Conde.

Vigila entonces con la estrategia ‘me ofrezco gratis para luego ganármelos con mi trabajo’. Por más bien que lo hagas tendrás que romper el equilibrio ‘este antes lo hacía sin cobrar’.

Una lección en el mercado de las apps: Todavía hoy tenemos la percepción que deberían ser gratuitas. Estuve semanas pensando si comprar un juego a 2,99. Luego pasé por delante del Dunkin y, sin dudarlo, me gasté 3 euros. Llevo 2 meses jugando al Reigns y decepcionado todavía con el Cronut. Moraleja: Las expectativas lo son todo. Que esperen mucho de ti, te será más fácil convencerles.

No estamos dispuestos a pagar por apps útiles. ¿Recuerdas las protestas por el euro (¡solo 1!) del WhatsApp? El ‘problema’ es que solían costar 0 y arrastramos ese número en nuestra cabeza. Apple intentó romper la tendencia eliminando en 2015 la app gratis de la semana. Todo un éxito.

El valor es arbitrario. Si te digo que este vino es caro, en tu cabeza empezará a gustarte. Así lo demostraba un estudio que intercambiaba etiquetas entre Penedès y Don Simón. Respuesta anónima, la presión social no era factor. Disfrutas más de la experiencia si sabes que cuesta 100.

Lo gratis como arma de marketing: Donpiso, regalando un iPhone, esconde su comisión de 12.000. Housfy cobra un único fee de 3.990. Con la pasta que ahorras te compras 10 móviles. Algunas empresas ofrecen mierdas gratis como incentivo. Tú concéntrate en lo importante, el salario.

Compramos por comparación, siempre en relación al entorno. Si quieres ligar, no vayas con tu amigo guapo. ¿La rueda de reconocimiento de sospechosos? No funciona, la quitaron por heurística de representatividad. En política de marketing: Introducir C (con un precio inusualmente bajo) puede cambiar la decisión entre A y B. Ejemplo del The Economist.

Si eres autónomo, fija tu método de cobro. Con tarjeta gastamos más que en metálico, no vemos los billetes salir de la cartera. En los festivales a veces te obligan a cambiar euros por tokens, quieren que no pienses en dinero. Las fichas del casino. Está demostrado que consumirás más.

Relevante también el cuándo. Cobrarlo todo al final no es siempre óptimo. Ariely demostró que en un restaurante la gente es feliz prepagando (un único cobro por acceso al buffet). La peor opción en micropagos (cobrar por cada bocado). Ofrece la modalidad que mejor se ajuste a tu servicio.

Simplifica el proceso en negocios online, minimiza fricciones. Imagina que, antes de completar la transacción, tengo que superar 6 pantallas. Ineficiente (por peligroso) tomar 6 decisiones. Finiquítalo en 2 clicks. Apple sacó la pestaña Store de su web, ahora vende desde producto.

 

5. Gestión de expectativas

Ernest Shackleton preparaba expedición a la Antártida: “Se buscan hombres para viaje peligroso. Frío. Oscuridad. Baja remuneración. Retorno dudoso.” Este anuncio, en el formato presentado, nunca llegó a publicarse, pero la historia es verídica. Recibió más de 1.000 candidatos.

Shackleton completó su tripulación, sin pagar mucho, ofreciendo honor y reconocimiento. Hoy gana la empresa capaz de crear un sentimiento de pertenencia, con embajadores orgullosos de trabajar en ella. Todos buscamos lo mismo: Una bonita historia que contar a los nuestros.

En 1913. Y en 2018.

El dinero será la consecuencia. Búscate un trabajo con propósito. Creemos que el dinero lo mueve el todo pero es solo una parte de una compleja ecuación. ¿Por qué haces lo que haces? Mucho cuidado introduciendo incentivos monetarios, podrías cargarte la motivación intrínseca.

Características del trabajo ideal: Autonomía (que te permita decidir), una cierta dosis de complejidad (retos inesperados, sin tampoco estresarte) y resultados observables (tareas relevantes, que cambien algo). ¿Dónde quiero llegar? Que no decidas solo mirando la pasta.

 

Apuntes finales:

1. Normas sociales. Apréndete los códigos de tu interlocutor, algunas culturas esperan flexibilidad en las reglas. No somos iguales, por suerte. Hay quien no transmite emociones faciales, hay quien reacciona gritando. Inteligencia emocional: Saber qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo.

2. Timing. Percibimos distinto una misma acción en función del contexto. Toppings de fresas para mi helado en vacaciones, voy con el chip de gastar. El clásico de negociar la propuesta en los postres, después de una buena comida. Busca el momento correcto para pedir un aumento.

3. Cooperación instintiva. Dispuestos a incurrir en costes para detectar al tramposo, sacrificando recursos propios. Emociones juegan un papel importante. Sientes vergüenza al mentir, programados para cooperar. Tit for tat condicional. Y una pregunta en este bonito equilibrio: ¿Estás dispuesto a perdonar?

Trabaja la parte emocional antes de hablarle a la racional. Evita confrontación directa. Recuerda que estás negociando con personas. No importa la solidez del argumento, no compraré si me caes mal. Complicidad, ayúdame a entender por qué te mereces lo que estás pidiendo.

Dale Carnegie, abre buscando puntos en común. No tengas miedo a pedir cosas fuera de la oferta, todo puede hablarse, siempre que no suene arrogante. Primero gustar desde las sensaciones, presentar después los fríos datos que justifiquen tus demandas. Nunca al revés.

Chris Voss, antiguo negociador de rehenes, discute su estrategia de aproximación: 1. No es binario, moverse en el espacio entre el sí y el no. 2. Limítate a describir la realidad. 3. Persistir, un no no es el final de la conversación. 4. Busca unknow unknowns, que win-win desconocemos. (2)

El tono de tu conversación determina el estado de ánimo. Contrólalo a consciencia. Si pregunto algo sonriendo te sentirás menos atacado. Con el tono también puedo indicarte que no moveré mi posición en un punto determinado, sin tener que decirlo, por tanto, con menos fricción.

Chris lanza su crítica contra el BATNA de Fisher y Ury. Negociamos con personas, no te interesa plantear un enfoque 100% racional. Incluso los terroristas seguirán patrones emocionales. Táctica contraria: Dime por qué quieres lo que quieres (¡destapa tu posición!) y quizá empatizo.

Invierte en tu reputación, de negociador duro pero justo. Hay un momento en el que, pudiendo apretar, prefieres no hacerlo. Decisión inteligente. Se trata de construir alianzas con otros humanos, que la otra parte salga también contenta, generar escenarios mutuamente beneficiosos.

(1) John Goodman en The gambler. “You get up two and a half million dollars, any asshole in the world knows what to do: You get a house with a 25 year roof, an indestructible Jap-economy shitbox, you put the rest into the system at 3 to 5 percent to pay your taxes and that’s your base, get me? That’s your fortress of fucking solitude. That puts you, for the rest of your life, at a level of fuck you. Somebody wants you to do something, fuck you. Boss pisses you off, fuck you! Own your house. Have a couple bucks in the bank. Don’t drink. That’s all I have to say to anybody on any social level. Did your grandfather take risks? I guarantee he did it from a position of fuck you. A wise man’s life is based around fuck you. The United States of America is based on fuck you. You have a navy? Greatest army in the history of mankind? Fuck you! Blow me. We’ll fuck it up ourselves.”

 

(2) Donald Rumsfeld, Secretario de Defensa de la Administración Bush. “Reports that say that something hasn’t happened are always interesting to me, because as we know, there are known knowns; there are things we know we know. We also know there are known unknowns; that is to say we know there are some things we do not know. But there are also unknown unknowns—the ones we don’t know we don’t know. And if one looks throughout the history of our country and other free countries, it is the latter category that tend to be the difficult ones.”


13 libros para invertir tu dinero

Lecturas singulares para decidir con mejor información

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1. The little book of common sense investing

⭐️⭐️⭐️⭐️

No te compliques, go passive. No intentes ganar al mercado, replica el agregado. Los fondos indexados y sus bajas comisiones superarán, en el largo plazo, el rendimiento de todos los gestores activos. Seguimos hablando de dinero, así que cuidado. Prepárate la teoría para ejecutar bien la práctica.

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2. The smartest investment book you’ll ever read

⭐️⭐️⭐️⭐️

Solin te cuenta el método pasivo mejor que nadie. En 20 páginas. Fija asset allocation (según nivel de riesgo), compra vehículos indexados y automatiza ahorro. La tentación es tocarlo, no lo hagas. Lo mejor que podría pasarte es que perdieras la contraseña del broker y la recuperaras dentro de 20 años.

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3. The permanent portfolio

⭐️⭐️⭐️

Los economistas hablan del ciclo económico. El toro, que mira al cielo, alcista, y el oso, que mira el suelo, bajista. Browne presenta cartera para protegerte de las turbulencias. 25% acciones (sube cuando las cosas van bien), 25% oro (sube cuando las cosas van mal), 25% bonos (anticíclico) y 25% dinero en metálico (para la deflación). En el rebalanceamiento la protección. Nuevos ahorros van a la posición que perdió peso, ahora relativamente más barata.

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4. Common sense on mutual funds

⭐️⭐️⭐️

¿Qué ocurrirá el día que estemos todos invertidos en passive? Bogle predijo el colapso de su modelo. No creo que suceda. Primero, porque la información tiene un coste, que no siempre estamos dispuestos a pagar. Y segundo, porque si algo caracteriza a los humanos es la ‘sobreconfianza’. Creemos que podemos ganar al mercado, incluso cuando los datos nos demuestran lo contrario.

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5. The devil’s financial dictionary

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

Diccionario sarcástico de Wall Street. Destacar definiciones de irracional (adj. los otros), pronóstico (n. predecir lo imposible midiendo lo irrelevante), valor objetivo (n. estimación), tarjeta de crédito (n. trozo de plástico que te permite sentir placer hoy incurriendo en sufrimiento mañana) y day trader (n. idiota).

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6. The intelligent investor

⭐️⭐️⭐️⭐️

Value investing: Comprar buenos negocios a buen precio. No es nuestra recomendación (¡somos 100% passive!) pero si quieres ganar al mercado utiliza las herramientas de Graham. Margen de seguridad, la diferencia entre el valor objetivo de una acción y su cotización. Vigila durante el boom. No te pierdas los comentarios de Zweig al final de cada capítulo.

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7. One up on Wall Street

⭐️⭐️⭐️⭐️

Invertir es un arte, no una ciencia. No necesitas matemáticas avanzadas. Sí psicología y humanidades. No es tanto el número de veces que hayas acertado, sino ganar mucho la vez que aciertes. Si no tienes claro qué venden, no compres la acción. Inversión de proximidad, mira las apps que más utilizas.

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8. What I learned losing a million dollars

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

Fascinante biografía de un self-made trader. Todos somos Paul, expertos autoengañándonos, no reconociendo errores hasta que ya es demasiado tarde. Moralejas: Ir siempre con un stop-loss y aprender a gestionar (emocionalmente) los (inevitable) fracasos. El poema de Kipling: “If you can meet with triumph and disaster, and treat those two impostors just the same.”

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9. Why smart people make big money mistakes

⭐️⭐️⭐️⭐️

Catálogo de sesgos en la gestión del dinero. Coste hundido. Anclaje. Función del valor asimétrico. Mental accounting. Aversión a la incertidumbre. El impulso humano pasa por perseguir la falsa estabilidad de las pequeñas ganancias, el desafío [antinatural] consiste en buscar ese premio improbable.

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10. Your money and your brain

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

Más procesos cognitivos, teorías sobre felicidad. Tu cerebro está programado para desear más, eternamente insatisfecho persiguiendo nuevos objetivos. Siempre comparándote, proceso que maximizaba la posibilidad de expandir tus genes. Pero hoy ya no necesitas llegar a alfa millonario para ser libre. Gasta menos de lo que ingreses. Un rico es aquella persona que puede decidir sobre su vida.

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11. Charlie Munger: The complete investor

⭐️⭐️⭐️⭐️

Sentido común. Munger, socio de Buffett, comparte sabiduría contrarian en cada una de sus frases. La bolsa transmite expectativas, estimaciones de beneficios futuros, por tanto, tu previsión carece de valor si compartida por el mercado. Es en tiempo de crisis cuando se dan las mejores oportunidades. Los negocios siguen vivos y los precios están ahora baratos.

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12. Against the Gods

⭐️⭐️⭐️⭐️

Historia de la estadística. Bernoulli, Bayes y Gauss, entre otros. Mayor rentabilidad suele acarrear mayor volatilidad — no siempre sinónimo de riesgo. Mala señal si estás preocupado antes de irte a la cama. Si no lo estás, quizá no estás ganando lo suficiente. Encuentra tu óptimo de preocupación.

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13. Fooled by randomness

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

Gestión de la incertidumbre. No importa que tengas razón, si no puedes permitírtelo. Ejemplo: Un banquero decide, en 2006, no conceder hipotecas por riesgo de impago. ¿Cuánto tiempo podrá mantener su criterio sin ser despedido y/o terminar desquiciado? Para aquel que decida alquilar, la presión de caer solo complicará, y mucho, una decisión a priori clara. Construye posición fuck you.

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13 libros para diseñar una carrera

Lecturas singulares para decidir con mejor información

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1. So good they can’t ignore you

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

No busques una pasión, desarróllala. Tienes 20 años, no encontrarás tu vocación. Sí puedes (¡debes!) experimentar desde la opcionalidad, sin comprometerte, lanzando muchas apuestas de bajo coste, desechables. Construye capital humano en ellas, vive experiencias que te hagan mejor.

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2. Man’s search for meaning

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

La responsabilidad, no el confort, genera un sentido existencial. La búsqueda de la felicidad no parece, entonces, una estrategia recomendable. Alternativa: Búscate problemas por resolver, grandes metas. Sufrir un evento negativo reduce felicidad presente pero, superándolo, aumenta sensación de propósito.

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3. The antidote

⭐️⭐️⭐️⭐️

El pensamiento positivo es una droga. Puedes forzarte a sonreír cada mañana pero, tarde o temprano, llega la realidad. Receta pesimista: No intentes silenciar emociones negativas, deja que fluyan. El estoicismo te prepara para lo peor. No quieras tenerlo todo controlado. Permítete procrastinar.

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4. Business secrets of the Trappist monks

⭐️⭐️⭐️⭐️

El liderazgo consiste en transmitir una misión. Frena, prioriza. Algunos CEOs están tan ocupados haciendo cosas que olvidan por qué están haciéndolas. Trabajar duro está sobrevalorado, si no piensas antes una dirección. Abandonar es de valientes, no todos estamos dispuestos a reconocer un error.

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5. How to win friends and influence people

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

Para convencer primero tienes que gustar. ¿Cómo hacerlo? Mostrar interés genuino. Escuchar mucho. Hablar poco. Ofrecer desinteresadamente. No calcular alianzas. No apuntar quién paga. Preguntar primero. Sonreír. Transmitir generosidad. Presentarte desde la humildad. Preocuparte.

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6. A guide to the good life: The ancient art of stoic joy

⭐️⭐️⭐️⭐️

La incertidumbre genera ansiedad. Solo debería preocuparte aquello que puedes controlar. Tus pensamientos construyen la realidad. Todo problema representa una oportunidad para ser mejor. El tamaño del reto marcará tu aprendizaje, somos nuestro entorno de desarrollo. Escoge el camino difícil.

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7. Sapiens

⭐️⭐️⭐️⭐️

La civilización humana tiene su origen en los mitos, construcciones sociales que refuerzan identidad colectiva. Incrementa cooperación dentro del grupo. Genera tensiones, incluso guerras, entre grupos. Hoy creemos en banderas y marcas, replicando rivalidades tribales en entornos no siempre controlados.

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8. How the mind works

⭐️⭐️⭐️⭐️

Somos un producto darwiniano optimizado para sobrevivir en el Paleolítico. Maladaptación al entorno actual. Nos movemos por instinto cuando deberíamos utilizar (un poco más) la cabeza. No siempre malo ser emocional, te permite marcar territorio, pero hoy identificamos peligros que no existen.

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9. Power, why some people have it—and others don’t

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

Hipótesis del mundo justo: Si sigo las órdenes de mi jefe me llevaré la promoción. No funciona siempre así. Necesario también ser un buen estratega. Jugar fuera de las reglas. Hablar con autoridad. Sobresalir. Ser percibido como ganador. Construir alianzas. Y, sobre todo, creértelo.

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10. Thinking, fast and slow

⭐️⭐️⭐️⭐️

Decidimos instintivamente, para después racionalizarlo desde la consciencia. El yo que construye la historia y el yo que vive el momento. Implementa protocolos externos para minimizar tus sesgos. Toma más decisiones desde el yo presente, ignorando las trampas que presentan recuerdos y expectativas.

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11. Style, toward clarity and grace

⭐️⭐️⭐️⭐️

Escribe cuando tengas algo que decir. Llama la atención con tu primera frase. No utilices estructuras complejas. No escribas muy feliz pudiendo decir feliz. Edita. Si puedes eliminar una palabra, elimínala. Understatement. No exageres, describe desde la simplicidad. Escribe bien para pensar bien

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12. Rich dad, poor dad

⭐️⭐️

Cómo alcanzar la libertad financiera. El padre pobre reajusta gasto a salario. Esclavo de sus posesiones en la carrera de ratas, sube de coche (a crédito) cuando recibe la promoción. El padre rico ahorra para invertir en activos con rentas, que generen dinero mientras esté durmiendo. Paga al contado.

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13. Antifragile

⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️

No intentes entender un mundo demasiado complejo, no planees tu éxito. Construye un perfil profesional en la opcionalidad y corrige sobre la marcha, a medida que obtengas nueva información. Prioriza sobrevivir, no incurrir en riesgos que puedan aniquilarte. Hazlo con skin in the game, jugándote algo.

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Cómo ganar amigos. Sin querer gustarles

Una interpretación del clásico de Carnegie. Añadiéndole algo de psicología evolutiva

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How to win friends and influence people.

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Para convencer primero tienes que gustar. ¿Cómo hacerlo? Mostrar interés genuino. Escuchar mucho. Hablar poco. Ofrecer desinteresadamente. No calcular alianzas. No apuntar quién paga. Preguntar primero. Sonreír. Transmitir generosidad. Presentarte desde la humildad. Preocuparte.

 

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Principales ideas del libro

How to friends and influence people. Cómpratelo, que no te asuste el pésimo título. Escrito en 1936 por Dale Carnegie. Según Lindy, una buena inversión.

 

1. Ofrecer desinteresadamente.

¿Por qué todo el mundo quiere a Maru Taro?

Porque regala amor incondicional, ofrece sin esperar nada a cambio.

Carnegie tenía un perro. Y lo quería con locura. También quería a su mujer y a sus hijos pero, en las interacciones humanas, incluso dentro de la familia, siempre habrá intereses. Lo del perro, en cambio, era 100% incondicional, estaba contento solo con verle, únicamente pedía su compañía.

Todos buscamos esto en una relación. Permite entender esta encuesta.

 

 

Primera regla del libro: Si quieres más amigos, sé como un perro. Mostrar interés genuino en las respuestas de tus interlocutores. Dar sin apuntar, ofrecer recursos antes de que te los pidan. Sale a cuenta porque, impresionado por tu generosidad, terminaré devolviéndotelo.

Escoge preocuparte, marca la diferencia. Pregúntame cómo está mi madre si te conté hace unas semanas que tenía un problema de salud. “Bien, ya recuperada.” ¿Ves que fácil?

Los buenos políticos recuerdan esos pequeños detalles. Recuerdan apellidos que conectan con anécdotas. Recuerdan historias personales. Logran empatizar desde su memoria social, y así ganar votos. Solo sostenible en el tiempo si te sale de dentro (¡tienes que querer saberlo!).

Respuesta de Bill Clinton en su debate contra Bush padre. ¿Quién conecta mejor? No puedo descartar que Clinton esté falseando expresión facial de preocupación por los trabajadores de Arkansas (no sería el primero) pero yo creo que se lo cree. Y aquí ganó el debate. Y la presidencia.

Ejemplo de otro pro, un vendedor que lleva 6 meses buscando cerrar un contrato. Lee en el periódico que el hijo del potencial cliente ha tenido un accidente. Tira de agenda y se presenta en el hospital con un stick firmado por Wayne Gretzky, estrella de la NHL. Adivina cómo termina la historia.

 

2. Técnicas para gustar.

Escucha sin interrumpir, deja que el otro hable. Homer se rompe la mandíbula en un episodio de los Simpson. Sin abrir la boca, se convierte en la persona más popular de Springfield. Cuando le quitan el aparato, vuelve a ser el de antes. Todo el mundo quiere contarte sus movidas, sentirse valorado. Camus escribía que “el buen gusto consiste en no insistir.” Remata el combo preguntando mucho, desde tu curiosidad, porque te interesa la respuesta.

No te olvides de sonreír. Señal natural para identificar cooperadores. No todo el rato, que creerán que vas drogado, pero genera buenas sensaciones. Si eres feliz, querrán ser tus aliados. Lo hacen instintivamente los bebés, buscando más recursos de su madre. También nuestro amigo Maru.

En las fiestas acuérdate de nombres y caras. Cuando pronuncias su nombre, la gente se siente valorada. Yo soy nefasto, incluso teniendo enfrente a alguien carismático. Toca trabajar la memoria. Si no estás cómodo, relájate con una copa. También puedes presentarte con un amigo.

Más networking para introvertidos. Será fácil si identificas intereses mutuos. Háblame de lo que me gusta. Googlea, antes del evento, qué hobbies tengo. Introdúcelos de forma natural en la conversación. Ojo, situación turbia si intuyo que hiciste stalking. Había problemas de feeling en la ISS. Americanos y rusos no eran amigos. Desde la Tierra intentaron solucionarlo. Diseñaron actividad para destacar similitudes, puntos de encuentro. Lo hicieron discutiendo experiencias compartidas (¿por qué decidiste ser astronauta?).

¿Qué temas tocar en un primer encuentro? ¿Small talk (“está loco este tiempo”) o polémicos (filosofía nihilista)? El trade-off: Mantener conversación interesante vs. Riesgo de meterte en un lío. Códigos sociales establecen pequeños pasos. Ariely recomienda abrir con picante, para conocerte más rápido. No puedes caerle bien a todo el mundo. Acéptalo. No es un drama.

El humor es aquí poderoso, mecanismo evolutivo para decir las verdades a la cara. Delicado, finísima línea entre llamarme tonto y reírme de una broma en la que me veo reflejado. Si sabes jugarlo, te permite relajar al personal. Escucharán más. Tampoco lo fuerces. Nada peor que una broma sin gracia

Te escucharán si consigues llamar su atención. Ser memorable, en algo. Carnegie recomendaba showmanship, dar espectáculo. Lo ejecutan de cine los americanos, interactuando con la audiencia, sorprendiendo. Yo, en la UPF, presento mi clase de Akerlof con un Rolex falso. Arrow con una lata del paki. Kahneman con una caja de nuggets. Coase con una queja del vecino. Becker con una multa de tráfico. Sé lo que estás pensando: Tubau, eres un flipado. Lo que quieras, pero ya me he colado en la orla.

El recurso escaso es hoy la atención. Incluso entre amigos. Adictos a las notificaciones en redes, no dedicamos completa atención a una sola tarea. Escucha al 100% y tendrás mejor posición de salida. Apaga el móvil antes de la reunión y enviarás señal inequívoca: La prioridad ahora eres tú.

 

3. Primeras impresiones.

¿Puedes explicarme por qué te cae mal alguien? Probablemente no, va por sensaciones. Snap judgments, juicio en segundos. Funciona por instinto, especializados en clasificar entre cooperador y no-cooperador. Lo haremos leyendo una cara, unos ojos. Expresiones faciales transmiten información sobre tu predisposición. ¿Estás contento de verme? No podrás falsearlo. Si no hay feeling, ya sabes cómo termina la noche. Te lo diré sin decírtelo, programados para clasificar mirándonos. ¿Qué opinas? ¿Está enamorada?

 

 

El documental Life, Animated cuenta la bonita historia de Owen, un niño con autismo que aprende a interpretar emociones a través de las películas de Disney, y sus personajes con rasgos exagerados. Nosotros aprendimos de forma automática. Owen necesita las pistas de los dibujos animados.

Cuando te pregunto ‘¿qué tal las vacaciones?’ mi actitud indicará si existe interés real en la respuesta. Explica por qué seguimos cogiendo un avión para reuniones de 10 minutos en Frankfurt. Todo es una cuestión de confianza: Signaling ‘estoy dispuesto a sacrificar un día por ti’ + Quiero leer tu cara.

Aproximación en similitudes. Si tiene mi aspecto, más probable que coopere. Precisión suiza en esa primera clasificación, los primeros 5 segundos. Si crees en Darwin, no debería sorprenderte. Vigila, eso sí, con estereotipos, pueden ser engañosos. No te creas todo lo que pienses. Aproximación, también, en gestos (¿me ha devuelto la sonrisa? ¿mira a los ojos cuando habla?) y detalles (¿por qué combina americana con Apple Watch? ¿quiere decirme que estudió en ESADE?). Nunca sabes al 100%. Hoffman, inversor tecnológico, plantea decidir en negativo. Teoría (no científica) sobre cuándo cortar tu relación. (1)

El ostracismo era letal en el entorno prehistórico. Explica ese impulso inconsciente por seguir al rebaño, buscando una aprobación social ya no necesaria. Las burbujas son, por tanto, inevitables. Sobrevivieron los monos que mejor cooperaron, dispuestos a sacrificar recursos propios para penalizar al free-rider. Strong reciprocity, el juego del ultimatum. Las reglas son simples: 100 EUR de bote. Interacción única y anónima, no te veré la cara. Jugador 1 decide reparto. Jugador 2 decide si rechazarlo. Equilibrio en 70–30. La amenaza de represalia, perdiendo pasta, facilita oferta inicial justa.

El amor, desde este punto de vista antropológico, no es un más que un mecanismo de compromiso y sacrificio, en beneficio de un tercero. Poco romántico, lo sé. Dice Beigbeder, el publicista, que dura 3 años. (2) Cogido con pinzas, pero sería el tiempo necesario para que el bebé sobreviviera.

La cooperación no-genética, la fascinante historia de la civilización humana. Sostenida, a gran escala, en las construcciones sociales. Religiones o banderas, conceptos abstractos que refuerzan una identidad colectiva, permiten alianzas culturales. Creencias imaginarias que permiten el grado más alto de cooperación: Entregar tu propia vida para salvar a un extraño.

Implementación business: Controla tu primera impresión. Transmite pasión, que te brillen los ojos. Si no lo sientes, no lo hagas. Inteligencia emocional después. Leer tu entorno y ajustar comportamiento. Interpretar cada escenario y el código que de ti se espera. Invita a comer, no seas tacaño. Si no lo esperaba, el agradecimiento será doble. Búscate amigos que paguen mañana. Al final del día termina costándote lo mismo que si dividiésemos la cuenta, pero el sentimiento de agradecimiento es máximo. Y tu vínculo se consolida más rápido. Emociones aceleran este proceso. Ganas popularidad si transmites buenas vibraciones. Pueden detectarse en un simple ‘buenos días’. Tener rollo. Que no consiste en ir chutado de Mr. Wonderful. Hablo de ser una persona agradable que invite a la interacción de un desconocido.

 

4. Humildad no planificada.

Keith Ferrazzi puede presentarse de dos maneras. ¿Con cuál te quedas?

Conecta desde tus inseguridades, tu parte más humana. No esperes recompensas, no pienses consecuencias. Ayuda a tus contactos, de nuevo, desinteresadamente. Alégrate de su éxito. Amo a mis amigos que me conectan con su agenda. Espero devolverles el favor, aunque no lo hagan calculando. Aquí el único secreto. Favores inesperados generan mayor impacto. ¿Crees en el karma? No es brujería, es cadena de favores. Si me ayudas, querré devolvértelo. De esto va la influencia, de reciprocidad y agradecimiento. Responderemos favorablemente a la amabilidad. La clave en mover primero.

Networking tit for tat. Empieza cooperando pero, si te traiciono, responde con el doble de fuerza. Han simulado el experimento cientos de veces y el mayor payoff (¡siempre!) cuando ayudas de inicio al extraño. La regla de oro: Ser amable en tu primera interacción. Mismo equilibrio entre chimpancés, murciélagos y humanos. (3) ¿Qué puedo sacar de ti? vs. ¿En qué puedo ayudarte? Te comes el mundo cuando abres, por defecto, con generosidad.

Solo desde la autenticidad podrás forjar relaciones verdaderas. Tu reputación es tu activo. Cuídala con tus decisiones diarias, los pequeños detalles. Escribe todas las promesas que hagas. Si no llegas, comunica de forma eficiente. Contraproducente ir con fake it until you make. No te permite profundidad. No overselling, mantén perfil bajo. Discreción, no promociones online cada interacción / evento en la vida real. Understatement, que tus proyectos hablen por ti. Te reconoceré si tienes algo distinto que contar. Algunos deciden promocionarse antes de tener una cartera. Ya me contarás, si no tienes casos de éxito, ¿qué mierdas estás vendiendo? Veo demasiado énfasis en marca personal. Concéntrate en producto, no promoción. Necesitas un blog, no una web. Twitter, no LinkedIn. Diseñarte logo indica que eres un flipado. Si no te llamas Federer, no lo hagas. Con todo el cariño lo digo: Queda cutre entre futbolistas, imagínate con un contable de KPMG.

Lo de siempre, que ligas más cuando no buscas ligar. Gestionar tu reputación ignorando tu reputación. Paradoja de la señalización: Cuando no intentas proyectar, es cuando gustas más. Ganas atractivo, poder de convicción.

 

5. Orgullo y prejuicio.

Dicotomía en liderazgo. Tengo que caerte bien y tienes que respetarme. Carnegie tiene el principio de no ofenderte, argumenta que la autoridad se gana desde la simpatía y la compasión, nunca desde una posición de fuerza en la jerarquía. ¿Preguntar o exigir? Yo creo que en función del momento.

Si hay que ponerle un pero sería precisamente este, su visión idílica de la gestión de equipos. Discurso simplista, diplomático: Evitar confrontación directa, nunca decir ‘estás equivocado’, criticar en tercera persona. Bassatcomo magnífico ejemplo de empresario de la escuela Dale Carnegie. Pero el liderazgo animal (responder de forma agresiva) sigue siendo necesario.

¿Qué dice el libro? Primero gustar y después razonar, siempre por este orden. No me cuentes, de inicio, por qué estoy equivocado. Si me caes antipático, no escucharé tu mensaje. Aunque presentes datos concluyentes, buscaré una razón (cualquiera) para ignorarlos. Con una basta. Decidimos emocionalmente para racionalizarlo ex post. Creemos que tomamos conscientemente la decisión pero es una mera ilusión, esclavos de nuestro primer instinto. En una disputa, necesario conectar a nivel personal, antes de lanzar una ofensiva racionalista. Mapa de Haidt, psicólogo en Stern. (4)

 

 

¿Qué ignora el libro? Que hay gente que no aprende, si no es gritando. Marcar territorio para que no se te coman vivo. Tratamos con animales, en un sentido descriptivo de la palabra. Cuando las expectativas son claras, la gente acepta. El problema es cuando no preparamos el terreno. Dicen que en tu primer día cambies los muebles y despidas a alguien. Los trabajadores no quieren divertirse, esperan órdenes. Sumisión inconsciente al status.

Nos tomamos las críticas como ataques. No deberíamos. Son información de mejora. ¿Qué significa tono constructivo? Si todo está mal, hay que destruir primero. La crítica tiene que sacudirte. Con buenas palabras, para no desanimarte, corro riesgo de no generar impacto. Agradecídismo al profesor que decidió (mirando el móvil) ignorar mi nefasta presentación. Mensaje cala cuando las formas son exageradas. Podría haberlo suavizado pero, tarde o temprano, me hubiera encontrado con la realidad.

Recordamos la lección cuando sufrimos las consecuencias. Los adolescentes piden a gritos mayor responsabilidad. (5) ¿Qué les ofrecemos? Complacencia. Es una putada tener padres sobreprotectores, que no permiten experimentar, a pequeña escala, con el fracaso. El óptimo no son 0 caídas. Porque llegará el día en el que palmes big time. La pregunta es: ¿Sabrás gestionarlo?

Hemos decidido, como sociedad, esconder el fracaso al niño. Trofeo por participar y corrección en verde. Señal confusa de mejora, ¿qué se supone que tengo que cambiar? Añádele atención máxima. Difícil concebir modelo más alejado del mercado (allí, por suerte, nadie me obliga a escucharte). (6) Hablaremos de paro juvenil como si los jóvenes no fueran también responsables. No, no eres la generación mejor preparada. Las críticas duelen porque van directas al ego, la falsa historia de éxito que te cuentas delante del espejo. ¿Te ofende este post? Publica un Stories a tus 50 seguidores.

 

6. Entiende mis motivaciones.

Amos Tversky, colega y amigo de Daniel Kahneman, solía decir: “Las personas no son complicadas. Las relaciones entre las personas son complicadas.”

Más cierto aún en las frías redes sociales. Mucho like y mucho retuit, pero, ¿cuánta gente sabe la fecha de tu aniversario? Deseamos relaciones sinceras, sin tener claro dónde encontrarlas ni cómo formarlas. Es por esto que, cuando aparece alguien auténtico, nos agarramos fuerte a ese alien.

El mejor resumen del libro es que empatices:

Esfuérzate para ponerte en mi sitio, ver los problemas desde mi punto de vista. Por qué hago lo que hago, por qué digo lo que digo, por qué pienso lo que pienso. Carnegie entendió la naturaleza humana. Somos nuestras motivaciones. Y el corazón, no la cabeza, mueve la decisión. Entendió las razones y las pulsiones de sus rivales. Escuchar, conectar, estar abierto al cambio. Entendió que solo la humildad salvaría el mundo. Este fue su regalo. Intentaré comprender tu punto de vista. Quizá soy yo quien está equivocado.

(0) Dale Carnegie en How to Win Friends and Influence People.

 

A. Técnicas fundamentales para tratar a los demás:

1. No critique, no condene ni se queje.

2. Demuestre aprecio honrado y sincero.

3. Despierte en los demás un deseo vehemente.

 

B. Seis maneras de agradar a los demás:

1. Muestre un interés sincero por los demás.

2. Sonría.

3. Recuerde los nombres.

4. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

5. Hable siempre de lo que interese a los demás.

6. Haga que la otra persona se sienta importante.

 

C. Técnicas para lograr que otros piensen como usted:

1. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.

2. Demuestre respeto por las opiniones ajenas.

3. Si usted está equivocado, admítalo rápido.

4. Empiece de forma amigable.

5. Consiga que la otra persona diga sí.

6. Permita que la otra persona sea la que más hable.

7. Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.

8. Trate de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

9. Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

10. Apele a los motivos más nobles.

11. Dramatice sus ideas.

12. Lance, con tacto, un reto amable.

 

D. Técnicas para ser un líder e influir en la conducta de los otros:

1. Empiece con elogio y aprecio sincero.

2. Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás.

3. Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.

4. Haga preguntas en vez de dar órdenes.

5. Permita que la otra persona salve su prestigio.

6. Elogie el más pequeño progreso.

7. Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.

8. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.

9. Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.

 


 

(1) Auren Hoffman en Quora. “Never trust your gut to do something, make decisions to affirmatively do something with data analysis. But always trust your gut on not to do something. If your gut tells you to not work at a particular company (or to stop dating someone), trust it as your gut is much better at saving your life than it is at figuring up upside opportunities. Your gut is very good at making sure you don’t get eaten by lions.”

(2) Fredéric Beigbeder en El Amor Dura 3 Años. “Un mosquito vive un día, una rosa tres días. Un gato, trece años, el amor, tres. Así son las cosas. Primero hay un año de pasión, luego un año de ternura y, finalmente, un año de aburrimiento. El primer año, uno dice: Si me abandonas, me mato. El segundo año, uno dice: Si me abandonas, lo pasaré muy mal pero lo superaré. El tercer año, uno dice: Si me abandonas, invito a champán.”

(3) Robert Sapolsky en Stanford. “Mother vampire bats normally share any food they bring back to the communal bat cave with everyone’s young. But, if a mother fails to share with other bats’ babies, the other mothers will stop sharing their food with her offspring until the first mother resumes sharing. Another human quality we share with other species is empathy, which chimpanzees have demonstrated in comforting a chimp that has been attacked by another chimp without cause.”

(4) Jonathan Haidt en The Righteous Mind: Why Good People Are Divided by Politics and Religion. “We make our first judgments rapidly, and we are dreadful at seeking out evidence that might disconfirm those initial judgments. Yet friends can do for us what we cannot do for our-selves: they can challenge us, giving us reasons and arguments that sometimes trigger new intuitions, thereby making it possible for us to change our minds. We occasionally do this when mulling a problem by ourselves, suddenly seeing things in a new light or from a new perspective. Link 6 in the model represents this process of private reflection. The line is dotted because this process doesn’t seem to happen very often. For most of us, it’s not every day or even every month that we change our mind about a moral issue without any prompting from anyone else. Far more common than such private mind changing is social influence. Other people influence us constantly just by revealing that they like or dislike somebody. That form of influence is link 4, the social persuasion link. Many of us believe that we follow an inner moral compass, but the history of social psychology richly demonstrates that other people exert a powerful force, able to make cruelty seem acceptable and altruism seem embarrassing, without giving us any reasons or arguments.”

(5) Jordan B. Peterson. 12 Rules for Life: An Antidote to Chaos. “To stand up straight with your shoulders back is to accept the terrible responsibility of life, with eyes wide open. It means deciding to voluntarily transform the chaos of potential into the realities of habitable order. It means adopting the burden of self-conscious vulnerability, and accepting the end of the unconscious paradise of childhood, where finitude and mortality are only dimly comprehended. It means willingly undertaking the sacrifices necessary to generate a productive and meaningful reality (it means acting to please God, in the ancient language).”

(6) Steven Pressfield en Nobody Wants to Read Your Sh*t. “The first thing you learn in advertising is that no one wants to read your shit. Your ads I mean. People hate ads. I hate them myself. I hate TV commercials. Why should I waste my valuable time watching that lying garbage, trying to sell me crap I don’t need or want? Young writers acquire the idea from their years in school that the world is waiting to read what they’ve written. They get this idea because their teachers had to read their essays, or term papers, or dissertations. In the real world no one is waiting to read what you’ve written.”