No es casualidad que Daniel Kahneman, el psicólogo que ha popularizado los sesgos cognitivos, empezara su carrera académica estudiando las ilusiones ópticas.

La especie humana, como producto de la evolución, está diseñada para sobrevivir y reproducirse. Todos sus programas mentales están configurados para alcanzar esos dos fines. Ni felicidad, ni propósito, ni demás cuentos. Supervivencia y reproducción. Esta es tu programación. Cada una de tus acciones será, por tanto, procesada desde un software darwiniano, que no describe la realidad, más bien la interpreta. Las ilusiones ópticas son un bonito ejemplo sobre cómo ajustamos la percepción en función del entorno. Las ilusiones ópticas demuestran que no vemos el mundo tal como es, sino que lo enmarcamos según el contexto. ¡No te pierdas los diseños de Akiyoshi Kitaoka!

Del mismo modo que existen ilusiones ópticas, podemos hablar también de ilusiones cognitivas, en programas mentales que encuadran la decisión en un marco específico.

Todos esos programas funcionan por heurísticas, atajos para decidir de forma directa. Urge decir que sin estos atajos andaríamos perdidos, ya que resultaría demasiado costoso analizar toda la información disponible. Las heurísticas te permiten resolver problemas eficientemente, moviendo por instinto. Gracias a las heurísticas tomaremos decisiones rápidas, dentro de una restricción, generalmente de tiempo.

Si todo en ellas es positivo, ¿cuál es el problema?

Que no dejan de ser programas mentales pensados para la Edad de Piedra.

Las heurísticas, afrontando determinadas acciones presentes, son software obsoleto.

No estoy diciendo que no utilices la intuición, solo digo que deberías pensártelo dos veces—ahora que tienes más tiempo. No quieres ser indeciso. Tampoco impulsivo. Hace 10.000 años, en peligro constante, uno tenía que mover rápido, si no quería ser devorado por el dientes de sable. Hoy, en un entorno tecnológico y globalizado, este software primitivo genera conflictos por maladaptación.

He preparado una lista con los principales sesgos.

Y bien, ¿sirve de algo leerla?

No está claro.

Asegura Kahneman que conocer los sesgos no te permite decidir mejor, solo criticar con criterio. O, en ambiente de ocio, ser el más interesante de la fiesta. Los humanos somos fascinantes, aunque identifiquemos el fallo seguiremos cometiéndolo. Ergo, existe la posibilidad que esté titulando esta guía de forma engañosa, pero tengo que decir que nunca ha sido mi intención mentirte. Basándome en evidencia anecdótica, mi experiencia me dice que conocer los sesgos sí ayuda a tomar mejores decisiones.

Afirmación con un claro sesgo de sobreconfianza 😎

65 sesgos cognitivos


 

1. Racionalización
Decides emocionalmente para, después, justificarlo racionalmente. No te gusta A sobre B porque A sea estrictamente mejor. Te gusta A sobre B porque A fue tu primera elección—y allí construyes el relato. ¿Devuelves la compra impulsiva con la cabeza fría? No, encuentras ex post un motivo.

 

2. Sesgo de disponibilidad
Estimar una probabilidad fijándote en las referencias que más llaman la atención. Que aparezca con frecuencia en los medios no lo hace más probable. Gente preocupada por un ataque terrorista que luego contestará un mensaje de texto conduciendo en autopista.

 

3. Sesgo de autoservicio
Atribuirte los éxitos pero no los fracasos. Toda ganancia se debe a factores que tú controlas directamente (decisiones o esfuerzo) mientras que una pérdida es resultado de factores externos (azar). Un rico diciendo que el único secreto es el trabajo duro.

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4. Framing
Enmarcar la elección en un marco tendencioso. ¿Te operarías si dijera que tienes un 90% probabilidades de sobrevivir? ¿Y si tuvieras un 10% de morir? Mismo escenario, distinto enfoque. Un framing positivo puede manipular la percepción. El marketing no miente, encuadra.

 

5. Efecto de posición serial
Recordamos el principio y el final, no prestando tanta atención a la parte intermedia. Abre tus presentaciones con una bonita historia, a continuación construye el caso con los aburridos detalles técnicos y cierra el círculo con una conclusión arriba del todo.

 

6. Regresión a la media
Toda variable extrema tenderá a corregirse en una segunda medición. Un general israelí concluyó que las broncas funcionaban mejor que los halagos. Kahneman, que pasaba por allí, negó la causalidad. Solemos hacerlo mejor después de una mala actuación.

 

7. Opción por defecto
Sesgo de statu quo. Preferencia por mantener un equilibrio dado. Netflix juega con la renovación automática de la suscripción. Por comodidad, daremos por válida una decisión anterior. Cuestiona tus preferencias cada cierto tiempo, ¿estás siguiendo por inercia?

 

8. Coste hundido
Coste que no puede recuperarse y que, por tanto, no debería computarse. Mayor carga psicológica a medida que aumenta la inversión, nadie quiere admitir que ha perdido el tiempo. Yo voy por la sexta temporada de Juego de Tronos. Hay quien lleva 20 años casado.

 

9. Sesgo de confirmación
Buscar datos que confirmen tus creencias. Las redes sociales son cámaras de eco, escogemos proveedores de información con los que estamos previamente de acuerdo, reforzando así el sesgo. Escucha todos los puntos de vista y empatiza con tu enemigo.

 

10. Sobreconfianza
El 93% de los conductores cree conducir mejor que la media. Estadísticamente imposible. Confiar demasiado en tus habilidades. Los mayores expertos, intelectualmente menos humildes, cometen los errores más sonados. Pide una segunda opinión.

 

11. Sesgo de retrospectiva
Determinar que un evento, una vez ha ocurrido, era potencialmente previsible. Aunque nadie lo hubiera previsto. Es fácil criticar desde el presente, cuando tenemos los resultados sobre la mesa. Pero los periodistas que hoy critican a Solbes no compraron ese oro.

 

12. Anclaje
Abrir con un precio desorbitado (¡el ancla!) condiciona el resto de la negociación. Te pido que valores si la IPO de Uber a 45 es una buena inversión. Ajustarás entonces sobre ese número, hacia 50 o hacia 40. Hoy cotiza a 30. Contrarréstalo presentándote a la subasta con tu propia estimación.

 

13. Sesgo hacia lo gratis
Que Donpiso te regale un iPhone es irrelevante. Solo deberías preguntarte: ¿cuál es la comisión de venta comparada con Housfy? Los economistas sabemos que nada es gratis, todo esconde un coste de oportunidad. “There is no such thing as a free lunch.”

 

14. Sesgo de supervivencia
Fijarse en los que han sobrevivido, ignorando a los que han caído. Muestra sesgada en la que sobrevaloramos opiniones de ganadores, que no necesariamente lo cuentan todo. La fórmula del éxito (“sigue tu pasión y toma riesgos”) es también la del fracaso.

 

15. Estereotipos
Generalizaciones, no siempre malas. Nos permiten, dentro de una restricción de tiempo, decidir eficientemente con información imperfecta. El problema viene si desarrollamos un prejuicio y no desclasificamos ante nueva evidencia. Los racistas sufren este problema.

 

16. Presupuesto mental
Me encontré 20 euros en el suelo. ¿Qué crees que pasó? Que no llegaron a casa. Operamos en categorías, un ingreso inesperado funciona distinto que la nómina por la que has trabajado. En las vacaciones gastamos con alegría, poniéndole topping al helado.

 

17. Satisfacción efímera
Programados para buscar más. Quieres algo, lo consigues, ya no lo quieres. Compras Rolex y reajustas—más pronto que tarde—en el nuevo equilibrio. Como si llevaras un Swatch. Se desvanece la alegría pero queda un problema: vivir con miedo a la pérdida.

 

18. Efecto dotación
Cogerle cariño a un activo por el mero hecho de poseerlo, visualizando en él escenarios satisfactorios. Ocurre lo mismo con los hijos. Comprometerte en público complica la corrección. Se le critica a Paramés que haya defendido una inversión. Preocupado por su reputación, ya no será objetivo.

 

19. Falacia narrativa
Conectar hechos independientes bajo una misma historia coherente, buscando causalidad allí donde solo hay eventos aleatorios. Intentas tenerlo todo ligado, prefieres un relato que siga una lógica. Pero, te guste o no, el azar dictamina gran parte de tu vida.

 

20. Sesgo de correspondencia
Error fundamental de atribución. Sobreestimar motivos internos en la conducta observada. Muestra no constante en el tiempo, alguien que es simpático un día puede no serlo en el siguiente. El entorno explica, en mayor medida, nuestro comportamiento.

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21. Insensibilidad al tamaño de la muestra
Ignorar la ley de los grandes números. Una muestra pequeña incorpora siempre más ruido. En una ciudad hay dos hospitales, uno pequeño y otro grande. En un día cualquiera, ¿dónde es más probable que nazcan un 60% de niñas?

 

22. Burbujas
Validaremos una opinión si compartida por la mayoría. Demasiado preocupados por la reputación, no queremos llevar la contraria. Solo desde un perfil antisocial podías alquilar piso en 2005, con todo el mundo diciéndote “el tocho nunca baja.” Clave fijarte unos principios.

 

23. Instinto
Productos de la selección natural, programados para la reproducción y la supervivencia. El entorno ha cambiado pero la genética se mantiene intacta. Maladaptados a determinados contextos. Reaccionamos en caliente cuando ya no es necesario marcar territorio.

 

24. Cortoplacismo
Tu parte primitiva estima una esperanza de vida de 30 años. Mentalidad carpe diem, ¿por qué posponer la gratificación si mañana estaré muerto? La principal crítica a los millennials es la falta de paciencia. Los mecanismos disciplinarios permiten corregir el sesgo.

 

25. Aversión al riesgo
Al filo de la supervivencia una mala cosecha significaba la muerte. La volatilidad no es ya una amenaza pero minimizaremos por instinto la varianza. Si tienes menos de 65 años te conviene jugarlo agresivo. Excluyendo riesgos letales, la incertidumbre es hoy tu aliada.

 

26. Efecto halo
Cuando te gusta otra persona verás únicamente en ella las cosas positivas. Generalizamos a partir de un atributo. Sobrevaloramos el rol de un CEO carismático en el éxito de una compañía. Sufrimos el efecto cuerno en el otro extremo: si te cae mal solo verás lo negativo.

 

27. Fijación funcional
Ser corto de miras. Creer que un objeto tiene únicamente el uso que le ha sido asignado y no conseguir verle otros fines. Misma problemática cuando clasificamos a las personas. Roles anteriores no deberían condicionar la asignación de nuevas tareas.

 

28. Autocorrelación
Correlación no implica causalidad. Frase que, de tan repetida, da un poquito de rabia. Los casados declaran ser más felices. Pero casarte no te hace más feliz. La relación es inversa: si eres feliz tienes más números de casarte. Declararás ser feliz porque ya lo eras antes.

 

29. Ley de Parkinson
Ley de Parkinson dice que el trabajo se expande hasta llenar el tiempo disponible para ser completado. En este contexto, los deadlines resultan claves para aumentar la productividad. Una jornada laboral de 4 horas podría producir el mismo output que una jornada laboral de 8 horas.

 

30. Falacia de la conjunción
Ignorar la frecuencia base y creer que el caso específico tiene mayor peso que el caso general. Buscamos atajos contextualizando en una categoría. Si sabemos que Gregorio es introvertido, ¿es más probable que juegue al fútbol o que coleccione sellos?

 

31. Ilusión de seguridad
Conducir rápido en una carretera de montaña con guardarraíles. Los políticos sobrerregulan persiguiendo riesgo 0. Paradójicamente aumenta el peligro en un exceso de vigilancia. La gente, creyéndose protegida, firma la hipoteca sin leerse la letra pequeña.

 

32. Efecto señuelo
Decidimos por comparación, en término relativos. Quien trabaja en una inmobiliaria conoce el truco de la alternativa irrelevante. Empezar con el piso malo cambia la percepción del siguiente. Ariely recomienda que salgas a ligar con un amigo ligeramente más feo.

 

33. Ello (pulsión) y yo (consciencia).
Teoría de Freud. El ello va 7 segundos por delante, el yo interviene una vez la decisión ha sido tomada. Tu preferencia consciente coincide (¡sorpresa!) con la pulsión. Crees decidir pero es todo un engaño. El peligro de tomar decisiones enamorado.

 

34. Sesgo de la belleza
Otro sesgo instintivo. Daremos prioridad a las cosas bonitas, que siguen principios de simetría. Suele ser un problema en el mercado laboral, donde está demostrado que los perfiles más atractivos (no más productivos) reciben un premium salarial. Es un sesgo fácil de detectar pero no fácil de anular.

 

35. Sumisión inconsciente al status
Un académico diseñó un estudio atípico, no acelerando con el semáforo verde. Demostró que cuando tenemos un coche de gama alta delante esperamos unos segundos más en pitarle. Respetamos las jerarquías porque suelen indicar rangos naturales.

 

36. Sesgo por autoridad
Mostrar excesivo respeto a las credenciales. No te dejes impresionar, la mayoría de expertos no entienden la mitad de lo que están diciendo. Existe una demanda por populismos, no es un problema de oferta. Delegamos la responsabilidad al líder más fuerte.

 

37. Percepción binaria de probabilidades
Alguien con miedo a volar que juega a la lotería. Estimamos escenarios con dos resultados, sobrevalorando eventos altamente improbables, tanto en lo bueno como en lo malo. Entenderemos la probabilidad real cuando podamos visualizarla.

 

38. FOMO
Fear of missing out. Los móviles están diseñados para explotar un bug del sistema: la sensación que estás perdiéndote algo. Apaga todas las notificaciones. No te conviene seguir la actualidad. Tampoco necesitas conocer al minuto qué están haciendo tus amigos.

 

39. Causa y efecto
Estados Unidos salió de la Gran Depresión porque implementó políticas de ocupación. ¡No tan rápido! Estados Unidos salió de de Gran Depresión e implementó políticas de ocupación. La econometría no aísla los factores. Los economistas deberían ser más humildes.

 

40. Efecto Barnum
Creer que una descripción vaga aplica sobre el caso particular. Razón por la que funcionan los horóscopos. Veremos un rasgo si queremos verlo. Cuando valoremos la decisión de tener un hijo, encontraremos un mayor número de embarazadas por la calle.

41. Cherry picking
Resultados a medida. Seleccionar los datos que validen la hipótesis de tu investigación. Evidencia anecdótica, el argumento favorito de los tertulianos. Si queremos manipular las emociones humanas citaremos un caso dramático pero no representativo.

 

42. Efecto arrastre
Subirse al carro. La adopción de nuevas ideas es más factible a medida que aumenta el número de casos. Las convenciones sociales cambian de golpe, no gradualmente. La gente pierde el miedo si ya hay un valiente. Quedarse solo es el mayor temor del ser humano.

 

43. Falacia de la planificación
Excesiva confianza en costes y plazos de entrega. En todas las profesiones (escritores o constructores) se subestiman las restricciones. La ley de Hofstadter dice que siempre lleva más tiempo de lo esperado, incluso teniendo en cuenta la Ley de Hofstadter.

 

44. Hipótesis del mundo justo
Creer que existe justicia divina en las acciones de los hombres. El deseo de previsibilidad genera la ilusión del karma. Quien siga las reglas será recompensado y quien no cumpla pagará por ello. Que gente deshonesta alcance el éxito desmiente la hipótesis.

 

45. Nostalgia
Siempre fuimos felices en el pasado. Idealización de la juventud en tu memoria distorsionada. ¿Tan bien te lo pasaste? La frase es de García Márquez: “El corazón elimina los malos recuerdos y magnifica los buenos y, gracias a ese artificio, logramos sobrellevar el pasado.”

 

46. Parálisis por análisis
Disponer de más opciones puede empeorar la situación. Nos gusta comparar antes de comprar, argumento a favor de un catálogo simple. Menos es más: prefieres enseñar 3 muestras, no 20. Para tomar mejores decisiones, reduce el número de alternativas.

 

47. Arrepentimiento anticipado
Todavía en overchoice. Podrías vivir mil vidas pero, al final del día, tendrás que quedarte con una. Esto complica la decisión. Porque, hagas lo que hagas, sabes que existe una alternativa mejor allí fuera, esperándote. Juegas entonces a minimizar la pérdida.

 

48. Autoengaño
No es siempre el más fuerte, en ocasiones gana quien más se lo cree. Entre gorilas en celo y entre directivos subiendo la pirámide. No lanzarás una startup (idea loca) sin antes convencerte. Te alejas así del ruido de los descreídos. Aunque puedes pegártela más fuerte.

 

49. Sobrecompetición
Por primera vez en la historia, los ricos trabajan más horas que los pobres. Pelean por instinto, hace 10.000 años marcaba la diferencia ser alfa. Hoy llegar arriba no es tan relevante. No necesitas la corner office, si el coste de oportunidad es perderte la infancia de tu hija.

 

50. Validación social
Para sobrevivir uno tenía que formar alianzas. Así que la evolución premió conductas socialmente óptimas. Lo hizo mediante la dopamina, neurotransmisor liberado después de cada interacción satisfactoria. Buscaremos likes como si nos fuera la vida en ello.

 

51. Prueba social
Buen consejo de mi hermano cuando visité Japón: ve al restaurante con la cola más larga. Hay sin embargo una ineficiencia, en un escenario con información imperfecta. Si ninguno de los agentes tiene una referencia previa, se llenará el local que reciba el primer cliente.

 

52. Efecto Dunning-Kruger
Las ganas de opinar siguen una función inversa al conocimiento. Creemos saberlo todo cuando somos jóvenes. Llamaremos monte estúpido a ese momento vital. Solo nos daremos cuenta de la complejidad del problema después de estudiarlo durante años.

 

53. Disonancia cognitiva
Cuando entran dos pensamientos en conflicto, dentro de un mismo sujeto. La idea que gana la batalla silenciará a la otra. Una vez tomas la decisión, te identificarás con ella. Sentimos vergüenza de corregir un error. Una regla cultural con un coste social enorme.

 

54. Falacia del historiador
Analizar el pasado desde la óptica del presente. Presuponer que quienes tomaron allí las decisiones disponían del marco actual. No debemos, por tanto, sobreanalizar eventos ya sucedidos. Tampoco eventos futuros, en los que cambiará la óptica.

 

55. Falacia del jugador
Identificar una tendencia en una secuencia de eventos no vinculados. Resultados pasados no influyen resultados futuros. 20 rojos consecutivos no mejora la esperanza de la apuesta al negro. 10 triples seguidos no afecta el undécimo lanzamiento. En teoría.

 

56. Sesgo de selección
Si la muestra no está debidamente aleatoriezada, los resultados obtenidos no serán representativos de la población estudiada. Que un profesor progresista de Harvard no conozca a un solo votante conservador, no significa que Trump no tenga opciones.

 

57. Efecto placebo
Los enfermos mejoran cuando reciben un tratamiento con una sustancia inocua. Incluso sabiendo que el medicamento no tiene efecto, el cuerpo genera una reacción. Queremos creer lo que queremos creer. Cuestiónate cómo procesas toda la información.

 

58. Ilusión de control
Creer que controlas tu suerte. Spoiler: no la controlas. Asusta pensar todo aquello que no podemos controlar, así que preferimos creer en la responsabilidad total. Infravaloramos el rol del azar en los resultados que observamos. “I’d rather be lucky than good.

 

59. Ilusión de validez
Sobreestimamos la capacidad de predecir el futuro analizando una secuencia de datos pasados, ignorando que, en la teoría del caos, pequeñas variaciones todo lo cambian. Vivimos tranquilos en un mundo que podemos explicar. Aunque solo sea una fachada.

 

60. Sesgo por asociación
En un mercado en el que la información es costosa de procesar, gestionamos decisiones mediante relaciones. Si este es amigo de aquel, no puede ser amigo mío. Los famosos deberían ser más selectivos a la hora de escoger las marcas que patrocinan.

 

61. Aversión a las pérdidas
La frustración de perder 50 euros es mayor que la alegría de encontrar 50 euros por sorpresa. Jimmy Connors, el tenista, decía que odiaba perder más de lo que le gustaba ganar. Consistente con la función del valor asimétrico de Kahneman y Tversky.

 

62. Sesgo hacia la acción
Preferencia hacia el movimiento, incluso cuando no tenemos jugada. No sabemos estar quietos, ni tampoco callados, siempre queremos tocar algo. La estrategia, a veces, consiste en no hacer nada. Lección de Rajoy gestionando la crisis de la deuda.

 

63. Tribalismo
Sentirse ligado a un grupo social, perdiendo cierta objetividad. Fortalecer la cohesión del grupo era esencial para sobrevivir, así que desarrollamos una ceguera hacia los problemas internos. Todos los pueblos creen que su país es mejor. Excepto si eres español.

 

64. Denegar
Convencerte que no ha ocurrido lo que sí ha ocurrido. Origen de todos los problemas empresariales. Modificar la realidad antes de cambiar la historia, un relato coherente (pero a la vez falso) con tu forma de ver las cosas. Desconfía de todo. Empezando por ti mismo.

 

65. Ilusión de objetividad
Creemos percibir el mundo de forma directa pero, todo aquello que pensamos, pasa por un filtro predeterminado. La única realidad es que estamos sesgados, productos del entorno y las circunstancias. No existe la objetividad. Deberías trabajar la empatía.